5 bewährte Fähigkeiten sind zu meistern
Vertriebsleiter sind Meister im Tragen mehrerer Hüte. Sie sind eine Führungspersönlichkeit, selbst ein Vertriebsmitarbeiter, ein Personalvermittler… und ein Coach?
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Wenn Sie in Ihrer Kindheit Sport getrieben haben, können Sie sich sicher an den einen oder anderen Trainer erinnern. Aber für jeden Trainer, an den Sie sich erinnern, gibt es wahrscheinlich ein halbes Dutzend, die in Ihrer Erinnerung zu vagen, ballkappentragenden Figuren geworden sind.
Warum ist das so? Was zeichnete die wirklich unglaublichen Trainer aus, während die anderen in der Versenkung verschwanden, und wie können Sie dieses Wissen für Ihre eigenen Coaching-Bemühungen nutzen? Wie können Sie ein guter Vertriebscoach sein, der sich von den anderen abhebt und wirklich etwas für Ihr Team bewirkt?
Betrachten Sie diesen Beitrag als Ihre Fibel für einen guten Vertriebscoach. Ich gehe auf Coaching im Allgemeinen ein und stelle dann meine fünf wichtigsten Fähigkeiten vor, die jeder Vertriebscoach haben muss, um erfolgreich zu sein.
Wie man ein guter Vertriebscoach wird: Warum Vertriebscoaching wichtig ist
Lassen Sie uns mit einer grundlegenden Frage beginnen. Was bedeutet es, ein Vertriebscoach zu sein? Jeder Leistungsträger, egal in welchem Bereich, hat einen oder mehrere Coaches. Das gilt für den Sport, die Kunst und die Wirtschaft.
Ihre Aufgabe als Coach ist es, etwas in einer Person zu sehen, was diese noch nicht sehen kann. Sie helfen, ermutigen, stoßen an und drängen die Person, die Sie coachen, dazu, die Person zu werden, die auf die Person folgt, die sie jetzt ist.
Es ist wichtig, daran zu denken, dass Coaching kein Training ist. Es ist ein Gespräch, das der Person, die gecoacht wird, hilft, ihr Potenzial zu erkennen, es zu entwickeln und als Vertriebsmitarbeiter und als Mensch zu wachsen.
Wenn Sie coachen, managen Sie die Person nicht. Stattdessen entwickeln Sie den Verkäufer. Das Einzige, wofür Sie ihn zur Rechenschaft ziehen, ist die Durchführung der Verhaltensänderung, zu der er sich im Coaching verpflichtet.
Wenn Sie glauben, dass Sie keine Zeit zum Coachen haben, ist es wichtig, dass Sie sich diese Zeit nehmen oder finden. Und warum? Weil Coaching der beste und effektivste Weg ist, um die Effektivität Ihrer Vertriebsmitarbeiter zu verbessern.
- Beziehungsaufbauende Fähigkeiten
Coaching kann Ihnen helfen, eine Beziehung zu Ihren Vertriebsmitarbeitern aufzubauen. Die Grundlage für den Aufbau von Beziehungen ist das Kennenlernen der Vertriebsmitarbeiter in Ihrem Team.
Sie wollen wissen, was ihnen am Herzen liegt. Kürzlich erzählte mir ein Vertriebsmitarbeiter, dass er nach fünf Jahren gekündigt hatte, weil sein Vorgesetzter nicht wusste, dass er drei Kinder hatte. Der beste Weg, eine Beziehung aufzubauen, besteht darin, den Verkäufer zu fragen, was er sich für die Zukunft wünscht.
Coaching hilft Ihnen auch dabei, eine menschenzentrierte Denkweise anzunehmen – Sie coachen Ihr Team, um ihm zu helfen, als Individuum erfolgreich zu sein (und letztlich auch dem Team als Ganzes zum Erfolg zu verhelfen). Als Coach wollen Sie die Menschen in den Mittelpunkt stellen.
Wenn es um den Aufbau von Beziehungen geht, ist der beste Ansatz, menschlich zu sein. Dazu sollten Sie nicht glauben, dass der Verkäufer das braucht, was Sie brauchen würden. Sie müssen den Menschen so behandeln, wie er es braucht.
- Datenverfolgung und analytische Fähigkeiten
Um es klar zu sagen: Sie müssen kein Datenwissenschaftler sein, um ein effektiver Vertriebscoach zu sein.
Dennoch sollten Sie in der Lage sein, Systeme einzurichten, mit denen Sie die Leistung Ihrer Mitarbeiter so verfolgen können, dass Sie aussagekräftige Messdaten erhalten, die Ihnen helfen, deren Verbesserung und Wachstum zu skalieren.
Wenn Ihr Vertriebsmitarbeiter sich dafür entscheidet, eine bestimmte Charaktereigenschaft oder Fähigkeit zu verbessern, sollten Sie sein Bestes tun, um seine Fortschritte zu messen, die Sie selbst nur schwer erkennen können. Auf diese Weise können Sie sich von Stärke zu Stärke steigern und einen hocheffizienten Verkäufer aufbauen.
Die beste Kennzahl, mit der Sie das Wachstum messen können, ist die Gewinnquote des Verkäufers, da sie seine Effektivität widerspiegelt. Sie brauchen nicht viele Berichte, aber Sie brauchen Notizen über die Verpflichtungen, die der Verkäufer im Coaching eingegangen ist, damit Sie nachfassen können.
- Kollaborative Fertigkeiten
Coaching ist eher eine Partnerschaft als ein Lehrer-Schüler-Verhältnis.
Am besten stellen Sie sich diese Beziehung so vor, dass Sie dem Verkäufer helfen, sich der Dinge bewusst zu werden, die ihn am Erfolg hindern, und gleichzeitig sein Potenzial zu erkennen. Auf diese Weise können Sie ihm auch helfen, die Verhaltensänderungen, die er vornehmen muss, und die Strategien, die er für seinen Erfolg benötigt, zu erkennen.
Arbeiten Sie mit den Vertriebsmitarbeitern zusammen, um ihre eigenen Ziele festzulegen und ihre eigenen Schwächen zu erkennen, und geben Sie ihnen darüber hinaus Ihre eigenen Einblicke. Sie können Ihre Fähigkeiten zur Zusammenarbeit verbessern, indem Sie mehr Raum für die Person schaffen, die Sie coachen.
In den meisten Fällen ist es besser, der gecoachten Person die Wahl des Bereichs zu überlassen, den sie erforschen möchte, auch wenn Sie ursprünglich ein anderes Ziel für sie im Sinn hatten. Arbeiten Sie daran, jedes Teammitglied als Individuum zu fördern und zu motivieren.
- Fähigkeiten zur Prioritätensetzung
Auch wenn Sie Ihr Team in allen Bereichen gleichzeitig schulen wollen, können Sie das nicht. Wenn der Vertriebsmitarbeiter nicht weiß, in welchem Bereich er Coaching benötigt, sollten Sie ihm die Wahl lassen, in welchem Bereich er seine Ergebnisse verbessern möchte.
Wenn Sie dem Vertreter nicht die Wahl lassen, sollten Sie sicherstellen, dass Sie eine Fähigkeit oder Taktik auswählen, die auf die betreffende Person zugeschnitten ist.
Sie sollten die Priorität Ihres Vertriebsmitarbeiters zu Ihrer Priorität machen, es sei denn, Sie müssen ihm helfen, eine größere Änderung an etwas vorzunehmen, das dem Vertriebsmitarbeiter und seinen Ergebnissen weiterhin schaden wird.
- Klare Erwartungen setzen und kommunizieren
Ganz gleich, wie gut Ihre Beziehungsfähigkeiten sind, wie gut Sie Ihre Zahlen verfolgen, wie kooperativ Sie sind oder wie gut Sie Prioritäten setzen, Sie werden keine Ziele erreichen, die Sie Ihrem Team nicht ausdrücklich (und klar) mitteilen.
Stellen Sie sicher, dass Sie Ihren Mitarbeitern während des gesamten Coaching-Prozesses Fälligkeitstermine, Zielvorgaben und andere Erwartungen klar mitteilen.
Wenn Sie die Erwartungen nicht klar kommunizieren, können Sie Ihr Team nicht für das Nichterreichen der Ziele verantwortlich machen. Wenn Sie ihnen nicht gesagt haben, was erwartet wird, ist es letztlich Ihre Schuld, wenn sie diese Ziele nicht erreichen.
Wie man ein guter Sales Coach wird: Folgen Sie diesem Leitfaden
Ein guter Vertriebscoach zu sein, bedeutet mehr als nur, die Vertriebsbranche in- und auswendig zu kennen. Um als Vertriebscoach wirklich erfolgreich zu sein, müssen Sie sich die Zeit nehmen, die Entwicklung jedes einzelnen Vertriebsmitarbeiters individuell und menschenzentriert zu betrachten.
Eine enge Zusammenarbeit mit Ihrem Team hilft Ihnen, Stärken und Schwächen zu erkennen, Prioritäten zu setzen und Vertrauen zu Ihren Vertretern aufzubauen. Ihr Coaching kann nur dann erfolgreich sein, wenn alle diese Teile des Puzzles vorhanden sind.
Bevor Sie Ihre Coaching-Bemühungen jedoch wirklich in Angriff nehmen können, müssen Sie zunächst die Blockaden und Lücken in Ihrem Team ermitteln. Mit diesem Wissen haben Sie eine solide Ausgangsbasis für Ihre Coaching-Bemühungen.
Ich unterstütze Sie und Ihr Team durch das 1:1-Sales-Coaching – virtuell und individuell für jeden Vertriebsmitarbeiter. Das Ergebnis: Sofort-Erfolge, die bei den Teilnehmern neue Energien wecken, ihre Motivation stärken und wieder richtig Spaß daran vermitteln, ein Vertriebsberater zu sein. Das führt zu mehr Kunden, mehr Abschlüssen und zu mehr profitablen Geschäften.
Auf Ihren Erfolg!
© Werner F. Hahn
#1795 * 09.10.2022 * Foto: pixabay.com
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