Eine erfolgreiche Verkaufskultur ist ein strategischer Vorteil, der oft unterschätzt wird.
Eine erfolgreiche Vertriebskultur führt auf Dauer zu besseren Ergebnissen. Um eine erfolgreiche Vertriebskultur zu haben, muss eine Vertriebsorganisation mehr tun, als nur dafür zu sorgen, dass die Dinge nicht giftig sind.
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Vertriebsleiter können eine positive Vertriebskultur kultivieren, indem sie sicherstellen, dass die folgenden 11 Elemente vorhanden sind.
Starke Führung
Vision
Kommunikation
Hohes Vertrauen
Verantwortlichkeit
Hohe Standards
Straffreies Umfeld
Entwicklung
Zusammenarbeit
Anerkennung
Integrität
Während einige Verkaufsteams nur wenige dieser Elemente aufweisen, haben sehr erfolgreiche Verkaufskulturen eine große Anzahl von ihnen. Ob eine Vertriebskultur giftig oder erfolgreich ist, erkennt man schnell, wenn man die Vertriebsteams beobachtet. Wenn mehr dieser Elemente vorhanden sind, kann eine Verkaufskultur einen größeren strategischen Vorteil bieten.
Starke Führung
Eine erfolgreiche Vertriebskultur entsteht nicht von selbst. Die Führungskraft schafft sie. Die Führungskraft ist sehr engagiert und verbringt viel Zeit mit der Führung ihres Vertriebsteams. In vielen Fällen arbeitet die Führungskraft daran, ihr Vertriebsteam vor internen und externen Akteuren zu schützen, die den Ergebnissen des Teams oder der Teamkultur schaden würden.
Das 1:1-Sales-Coaching steht bei uns unter der Bezeichnung „Erfahrungsorientiertes Lernen“.
Der Mensch ändert seine Einstellungen und sein Verhalten nur durch praktische Erfahrungen am eigenen Leib – nur im direkten Kontakt mit Menschen und in der direkten Auseinandersetzung mit konkreten Problemen, von denen er selbst betroffen ist.
So lassen sich direkt im Coaching realistische Vereinbarungen treffen, gemeinsame Erlebnisse integrieren, die auch sofort geankert werden.
Vision
Der Leiter einer erfolgreichen Vertriebskultur setzt eine Vision oder ein Ziel für sein Team. Diese Vision oder dieses Ziel gibt der Arbeit einen Sinn und einen Zweck und macht sie zu etwas Wertvollerem als zu Aufgaben, die man nur erledigt, weil die Führungskraft es sagt. Die Führungskraft gibt ihrem Team eine Identität und macht den individuellen Beitrag jedes einzelnen Verkäufers zum Teil eines größeren Ganzen. Dies schafft ein Gefühl der Zugehörigkeit zu etwas, das größer ist als man selbst.
Kommunikation
Dieses Element fehlt oft in Verkaufskulturen. Ohne unablässige Kommunikation gibt es kaum eine Chance, eine erfolgreiche Vertriebskultur zu schaffen und zu erhalten. Die Führungskraft kommuniziert ständig mit ihrem Verkaufspersonal und wiederholt sich so lange, bis alle glauben, dass das, was sie sagt, wahr ist. Die Vertriebsmitarbeiter kommunizieren auch untereinander und mit ihrer Führungskraft, weil es sicher ist, Probleme, Herausforderungen oder Erfolgshindernisse anzusprechen – etwas, das in einer toxischen Kultur fehlt.
Hohes Vertrauen
In jeder erfolgreichen Kultur, ob im Vertrieb oder in anderen Bereichen, findet man ein hohes Maß an Vertrauen. Die Führungskraft vertraut ihrem Team, und das Team vertraut seiner Führungskraft. Sowohl die Führungskraft als auch ihr Team vertrauen einander, weil die Führung, die Vision und die Kommunikation festlegen, was notwendig ist und warum es wichtig ist. In einer toxischen Verkaufskultur werden Sie nicht das geringste Vertrauen finden.
Verantwortlichkeit
Eine erfolgreiche Vertriebskultur braucht Rechenschaftspflicht. Im Vertrieb kann jeder Einzelne selbst entscheiden, was er wann tun will. Ohne die Disziplin, die sich aus der Rechenschaftspflicht ergibt, kann es keine erfolgreiche Kultur geben. Wenn jeder weiß, was von ihm erwartet wird und wann es getan werden muss, bieten das hohe Vertrauen und die Kommunikation Leitplanken, die sicherstellen, dass die einzelnen Mitglieder des Vertriebsteams ihre Ziele und Vorgaben erfüllen.
Hohe Standards
Ein sehr erfolgreiches Vertriebsteam hat hohe Standards. Jeder erwartet, dass die Vertriebsmitarbeiter die richtige Arbeit zur richtigen Zeit und auf die richtige Art und Weise erledigen – und die Vertriebsmitarbeiter halten sich selbst auch an diese hohen Standards. Hohe Standards veranlassen jeden im Verkaufsteam, die Arbeit auf die effektivste Weise zu erledigen, einschließlich der Vorgehensweise, mit der sie für ihre Kunden und potenziellen Kunden einen Mehrwert schaffen. Wenn Sie niedrige Standards und Nachlässigkeit sehen, können Sie sicher sein, dass die Verkaufskultur nicht erfolgreich sein wird.
Straffreies Umfeld
Verkaufen ist nicht einfach. Es wird sogar immer schwieriger. Wenn ein Vertriebsmitarbeiter Schwierigkeiten hat, ein bestimmtes Ergebnis zu erzielen oder seine Ziele zu verfehlen, wird ein nicht bestrafendes Umfeld ihn unterstützen und ihm helfen, sich zu verbessern, anstatt ihn zu bestrafen. Einer der Gründe, warum Verkäufer in einer erfolgreichen Verkaufskultur wachsen, ist, dass sie sich sicher fühlen, wenn sie um die Hilfe bitten, die sie zur Verbesserung ihrer Ergebnisse benötigen.
Entwicklung
Die besten Kulturen scheinen immer einen Schwerpunkt auf Entwicklung zu haben. Die Menschen, die in einem solchen Unternehmen arbeiten, wachsen, entwickeln und verbessern sich ständig. Durch die Fokussierung auf kontinuierliche Entwicklung verbessert das Verkaufsteam seine Verkaufseffizienz und erzielt dadurch höhere Gewinnquoten als seine Mitbewerber. Eine Kultur, die ihre Mitarbeiter fördert, entsteht nicht zufällig. Wo eine solche Kultur vorhanden ist, gibt es auch effektive Vertriebsmitarbeiter. Wo die Entwicklung fehlt, wiederholen die Vertriebsmitarbeiter Jahr für Jahr ihre mittelmäßigen Ergebnisse.
Zusammenarbeit
Vertriebsmitarbeiter, die bei der Lösung von Herausforderungen zusammenarbeiten, sind im Vorteil gegenüber solchen, die sich ihren Herausforderungen allein stellen. Der kollaborative Charakter einer erfolgreichen Verkaufskultur ermöglicht den Verkäufern Gespräche, die ihnen helfen, ihre Strategien und Ergebnisse zu verbessern. Es gibt eine große Variabilität bei den Vertriebskräften. Der kollaborative Charakter der Teamkultur macht es leicht, dass Menschen mit größeren Fähigkeiten oder Erfahrungen ihr Wissen an ihre Kollegen weitergeben.
Anerkennung
Der Vertriebsleiter, der die Menschen versteht, wird der Anerkennung einen hohen Stellenwert einräumen. Anerkennung kostet nichts und zeigt, dass der Vertriebsleiter für den Beitrag des Verkäufers dankbar ist. Die Kultur, in der Verkäufer für ihre gute Arbeit anerkannt werden, ist in der Regel positiv. Die Führungskraft, die eine erfolgreiche Verkaufskultur aufbaut, wird feststellen, dass Anerkennung von ihrem Team geschätzt wird.
Integrität
Ohne Integrität kann es keine erfolgreiche Verkaufskultur geben. Jede erfolgreiche Kultur basiert auf Ehrlichkeit, Integrität und Offenheit. Nichts wird je verheimlicht, und niemand darf etwas tun, was das Vertrauen innerhalb des Verkaufsteams zerstören würde.
Aufbau einer erfolgreichen Vertriebskultur
Es ist nicht einfach, eine erfolgreiche Vertriebskultur aufzubauen, und wenn sie erst einmal etabliert ist, muss sie über einen längeren Zeitraum aufrechterhalten und vor allem und jedem geschützt werden, der sie stören könnte.
Eine erfolgreiche Vertriebskultur ist eine Kultur, die den Vertriebsmitarbeitern das bietet, was sie brauchen, um die angestrebten Ergebnisse zu erzielen. Je besser das Umfeld, desto besser die Ergebnisse. Sie können diese Art von Vertriebskultur nicht allein aufbauen. Jeder Einzelne in Ihrem Team muss seinen Beitrag leisten und alles ablehnen, was der Kultur, den Vertriebsmitarbeitern oder ihren Ergebnissen schaden könnte. Ein weiteres Merkmal einer sehr erfolgreichen Vertriebskultur ist, dass die Mitarbeiter viel Zeit damit verbringen, über das Verkaufen zu sprechen.
Auf Ihren Erfolg!
© Werner F. Hahn
#1791 * 13.12.2022 * Foto: pixabay.com
