Das war eine meiner ersten Regeln, als ich in den Verkauf ging. Das ist eine Basic-Aussage im Verkauf. Es gibt ja viele solcher Regeln, doch diese gehört für mich zu den wichtigsten. Du glaubst natürlich, dass alle Verkäufer sich an diese Grundregel halten und wenn sie zu einem Kunden oder Interessenten schlecht über die Konkurrenz reden, kommt das einem Selbstmord gleich.

Als ich zuletzt mit einem Verkäufer unterwegs war, sagte er zu einem Interessenten: „Hören Sie nicht auf das Geschwätz dieser Verkäufer.  Sie sagen selten die Wahrheit – sie lügen die Kunden an.“

Oh, mein Gott, was war das peinlich. Ich konnte es nicht glauben, was ich da gerade gehört hatte.

Aber wie verhältst du dich, wenn ein Kunde oder Interessent dir die negativen Punkte erzählt, die der Verkäufer von deiner Konkurrenz vorher alle aufgelistet hat? Vielleicht ist das eine erfundene Geschichte oder es entspricht sogar der Wahrheit?

Egal – du musst darauf antworten. Die Frage ist nur: Was sage ich ganz konkret?

Sei vorbereitet!

Meine Antwort darauf ist zuerst, dass du auf solche Situationen vorbereitet bist. Dazu solltest du dir den exakten Wortlaut deiner Antwort aufschreiben. Fängst du in einer solchen Situation an zu grübeln und nachzudenken, erkennt dein Gesprächspartner, dass du unvorbereitet bist. Und dann reift der Entschluss in ihm, dass die Konkurrenz die Wahrheit gesagt haben könnte.

Mein persönlicher Ansatz ist, dass du dich nun wirklich nicht am Kopf kratzen musst, wenn solche Aussagen auf dich niederprasseln. Du hast doch sicher schon einige dieser Situationen erlebt und je besser du darauf vorbereitet bist, umso einfacher ist für dich die Argumentation.

Hier kommt eine gute Antwort:

„ABC-GmbH ist ein Mitbewerber von uns. Ich kenne dieses Unternehmen und wir stehen seit vielen Jahren fast täglich im Wettbewerb. Wenn sie nicht gut wären, wären sie schon längst vom Markt verschwunden. Bei meinen Recherchen habe ich festgestellt, wenn es um die Punkte Produktqualität, einzigartigen Kundenservice und um marktgerechte Konditionen handelt, belegen wir nach Kundenaussagen meistens den ersten Platz. Wie wichtig ist diese Information für Sie?

Lassen Sie mich das wie folgt erläutern ……

Ich will gerne mit dem Lieferservice starten – das ist für viele unserer Kunden der wichtigste Grund. Der besondere Service ist für uns so wichtig, dass wir alle Aktivtäten intensiv messen und auswerten. Unser Ziel ist es, immer die Produkte zum gewünschten Zeitpunkt am Lager zu haben, um sofort zu reagieren. Aufs Jahr hochgerechnet, erfüllen wir die Anforderungen in 96,3% der Fälle – das macht uns besonders stolz und unsere Kunden zufrieden. Denn wenn Produkte nicht lieferbar sind, kostet das für unsere Kunden viel Geld. Was halten Sie von dieser Vorgehensweise?“

Das bezeichne ich als eine professionelle Antwort. Egal was dein Konkurrent über dich und dein Unternehmen gesagt hat, du hast dich auf eine solche Diskussion nicht eingelassen.

Für dich gibt es vier wichtige Komponenten, in denen dein Unternehmen die Nummer 1 ist:

1. Erstklassige Qualität
2. Exzellenter Kunden-Service
3. Marktgerechte Preise
4. Und es gibt einen Faktor, den keiner deiner Mitbewerber anbieten kann: das bist du als der Verkäufer. Egal wie hart du in der Vergangenheit an dir gearbeitet hast, du hast dich zu einem vertrauensvollen Spezialisten entwickelt und das ist dein größter Vorteil.

Wenn du die einzelnen Punkte diskutierst, dann erinnere dich auch an zwei Punkte:

1. Um die Glaubwürdigkeit deiner Aussagen zu steigern, arbeite mit entsprechenden Zahlen. Diese Zahlen geben deinem Gesprächspartner ein Gefühl, was er ungefähr erwarten kann.

Wenn der Interessent dir einen Auftrag erteilt, wie wichtig ist für ihn die Lieferung in einer Sendung?

Was sind die Besonderheiten, dass der genannte Preis auf deiner Rechnung tatsächlich mit dem erwarteten Kaufpreis deines Interessenten übereinstimmt?

2. Sobald du ein Angebot unterbreitest, stell sicher, dass du den Nutzen ausführlich darstellst. Dazu auch ein Beispiel: „Wir haben vor Ort (im Rohbau) das Aufmass für die neuen Fenster gemacht und diese Daten direkt an das Unternehmen geschickt. Nur nach der Zeichnung zu produzieren, reicht uns nicht aus, da wir mit dem erweiterten Aufmass bessere Erfahrungen gemacht haben. Durch diese Vorgehensweise erreichen wir für Sie als Kunde eine pünktliche Lieferung mit den exakten Daten.“

Von Zeit zu Zeit wirst du mit negativen Aussagen seitens deiner Konkurrenz konfrontiert. Erstklassige Verkäufer lassen sich auf dieses Spielchen nicht ein.

Mein Tipp: Du machst dich und dein Unternehmen nicht besser, wenn du die Konkurrenz schlecht machst.

Gut vorbereitet gehst du in die Offensive und gewinnst auf einer besonderen Vertrauensbasis neue und sicher auch loyale Kunden.

Der Beitrag sales training: Mach niemals deine Konkurrenz schlecht erschien zuerst auf Werner F. Hahn, Verkaufstrainer & Fachbuchautor.

Interessenten sollten schon wissen, was die Produktvorteile sind. Wichtiger ist jedoch, welchen Nutzen Sie dem Interessenten oder Kunden bringen.

• Die meisten Verkäufer verkaufen die Produkteigenschaften.
• Bessere Verkäufer verkaufen Produktvorteile.
• Die besten Verkäufer verkaufen Kundennutzen.

Doch was ist der Unterschied? In meinem sales training/Vertriebsberatung lernen Sie es!

Hier ein einfaches Beispiel:

„Herr Interessent, eine der besonderen Eigenschaften ist, dass das Produkt aus Stahl hergestellt wird (Produkteigenschaft). Das gibt dem Produkt besondere Stabilität (Produktvorteil). Das bedeutet für Sie langjährige Haltbarkeit und geringen Wartungsaufwand (Kundennutzen).“

Hier ein weiteres Beispiel:

„Die Kamera hat ein 6-fach optisches Zoom bei 7,2 Millionen Pixel.“

Das ist wiederum nur eine Aufzählung von Produktvorteilen. Was bringt es dem Kunden?

„Damit holen Sie weiter entfernt stehende Objekte näher heran. So fotografieren Sie damit ein Objekt, das viel weiter weg steht!“

Hier ein weiteres Beispiel aus meinem salestraining:

„Der PKW hat das neue 7-stufige Automatikgetriebe, das heißt automatisches Rauf- und Runterschalten.

Das ist wiederum nur eine Aufzählung von Produktvorteilen. Was bringt es dem Kunden?

„Das bedeutet für Sie entspanntes Fahren und volle Konzentration auf den fließenden Verkehr. Wie wichtig ist das für Sie?“

Dem Kunden nur eine Liste von Produkteigenschaften oder Vorteilen zu geben, wird nur dazu führen, dass er seine eigenen Gedanken einbringt und sich fragt: „Was bringt mir das?“

Du wirst zwei große Probleme bekommen, wenn du nur die Eigenschaften deines Produktes präsentierst:

1. Dein Interessent wird sich nie vorstellen, das Produkt zu besitzen oder zu benutzen.

2. Das bringt ihn dazu, den Preis verstärkt in den Vordergrund zu stellen.

Der Schlüssel dazu: Wenn du ihm die Produktvorteile und den Nutzen rüberbringst, wird er es sofort verstehen und sagen: „Ah, dann kann ich auch damit …! Und er beginnt damit so zu reden, als hätte er dein Produkt schon im Einsatz – so einfach ist das.

Ich empfehle dir folgende Vorgehensweise:

1. Erstelle eine Liste von allen Produkteigenschaften, ja – von allen!

2. Entwickle eine kundenbezogene Nutzenargumentation zu jeder Eigenschaft.

Dreh den Spieß um:

Zeige deinem Kunden, welchen wahren Nutzen er von deinen Produkten und Dienstleistungen hat.

Komm zu meinem sales training und du lernst die Vorteil-/Nutzenargumentation aus dem Effeff.

Der Beitrag Vertriebsberatung: Du verkaufst Produktvorteile und keinen Kundennutzen erschien zuerst auf Werner F. Hahn, Verkaufstrainer & Fachbuchautor.

Du bist frustriert im Verkauf, weil

1. die Produkte minderwertig sind,
2. dir die derzeitige Konjunktur zu schaffen macht,
3. du für einen Vorgesetzten arbeitest, der dich nicht unterstützt,
4. alle drei Punkte zutreffen.

Dann hast du jetzt zwei Optionen. Du jammerst weiter über die Punkte, die du nicht ändern kannst oder du konzentrierst dich auf die Punkte, die dir den Erfolg im Verkauf bringen.

Sales training: Deine Ergebnisse werden besser, wenn du besser wirst!

Verkaufen kann  ganz schön frustrierend sein. Vielleicht hast du schon festgestellt, dass deine Produkte doch nicht die Besten am Markt sind oder dein Verkaufsleiter ist eine absolute Flachpfeife, der dich nicht versteht. Vielleicht hängt es ja doch mit der derzeitigen Konjunktur zusammen oder es sind die Preise, die immer weiter nach unten gehen sollen oder …..

Im Verkauf erfolgreich zu sein heißt doch, neue Chancen zu finden, Kauf-Verträge abzuschließen, langfristige Kundenbeziehungen aufzubauen, unterschiedliche Verkaufskanäle zu betreuen, bestehende Verträge abzuwickeln, sich gut mit den Kollegen im Unternehmen zu verstehen, Angebote rechtzeitig zu liefern und immer ein gepflegtes Auto zu fahren, denn jederzeit könnte der Boss mit dir einen Kundenbesuch machen.

Es erstaunt mich immer wieder, wenn ich an den ganzen Krimskram denke, der noch bewältigt werden muss. Woher in der Welt nimmst du die Energie und Kraft um dann noch Mutter, Vater, Ehemann, Hausfrau, Tochter, Sohn oder Freund zu sein?

Nur wenige Universitäten bieten ein entsprechendes sales training an und viele In-Haus-Trainings treffen manchmal noch gerade die Punkte, die dich daran hindern, erfolgreich zu sein.

Heute habe ich für dich gute Nachrichten. Hier kommt ein einfacher Weg zu deinem Erfolg. Du brauchst dazu nicht die Unterstützung deines Chefs, du musst dafür kein Geld ausgeben und du brauchst dazu nur eine Stunde am Tag – es ist ein spezielles sales training für dich.  Hört sich einfach an? Für viele von euch wird es sicher nicht einfach sein. Was ich euch jetzt mitteile, hat mein Leben verändert und ich bin überzeugt, dass es auch dein Leben verändern kann

Einige von euch, die bisher an meinem sales training teilgenommen haben, kennen schon das große Geheimnis. Das Feedback über diese drei Punkte ist bisher sehr positiv gewesen. Wie gehst du damit um?

Punkt #1: Mach dreißig Minuten lang jeden Tag bestimmte Sportübungen.

Das heißt jetzt nicht, dass du dich zum Bodybuilder entwickeln sollst. 30 Minuten lang kann auch ein Spaziergang an der frischen Luft sein.  Oder du gehst mit dem Hund spazieren. Oder du meldest dich tatsächlich im Sportstudio an und machst Übungen für deinen Rücken und deine Bandscheibe. Oder du gehst in den Trainingsraum des Hotels, in dem du heute übernachtest.

Dein Hausarzt hat dich sicher schon oft erzählt, wie wichtig der Sport für deinen Körper ist. Du weißt auch, dass das wahr ist. Bei meinen Trainings frage ich manchmal: „Wie viele von Ihnen fühlen sich besser, wenn Sie Sport gemacht haben?“ Da gehen doch die meisten Hände hoch.

Dreh den Fernseher ab, erheb dich von der Couch und fang an mit deinen Übungen.

Punkt #2: Lies 20 Minuten jeden Tag

Alles was du wissen musst, um erfolgreich zu sein, ist irgendwo bereits niedergeschrieben worden. Viele Menschen hören ja auf mit dem Lesen, sobald sie Schule, Lehre und Universität hinter sich gelassen haben. Heute schaust du dir lieber den Sportteil in der Presse an. Du liest viel über den Erfolg und über die Niederlagen anderer Menschen – nur für deinen Erfolg tust du viel zu wenig.

Ist dir schon mal aufgefallen, dass sich viele Menschen im Leben der Anderen viel besser auskennen als in ihrem eigenen Leben? Die Regenbogenpresse lässt grüßen.

Wenn du bei Amazon reinschaust, dann wirst du viele Fachbücher finden, so zum Beispiel über Verkaufen, Einstellung, Verkäuferfehler, Kaltakquisition, Abschlusstechniken, Einwände von Kunden, Führen im Vertrieb, Golf, Tennis, Beziehungsaufbau …. (soll ich noch weitere aufzählen?).

Suche das heraus, was dich brennend interessiert. Starte durch mit dem Lesen. Wichtige Informationen bitte markieren, mach dir Notizen, studier den Inhalt und schau, was sich in deinem Leben alles verändert. Am Jahresende wirst du sicherlich 12 Bücher gelesen haben. Dein Wissen hat sich merklich verbessert und du bist auf dem Weg zum Erfolg.

Punkt #3: Schreib 10 Minuten jeden Tag.

Um zu lernen, ist das Schreiben von großem Vorteil. Nimm dir die Zeit, um deine Gedanken, Gefühle und Ideen aufzuschreiben. Das hilft dir, deinen Glauben zu festigen, den Kopf wieder frei zu bekommen und du lernst noch mehr über deine Gedankengänge und deine Verhaltensmuster.

Vor Jahren war ich immer besorgt, alles perfekt und im Zeitrahmen zu erstellen. Diese Ängstlichkeit hat mir Stress verursacht und meine Beziehungen zu Freunden und Bekannten litten darunter. Als ich dann mit dem Schreiben über diese Situation begann, schaute ich zurück und stellte fest, dass meine Projekte doch alle im Zeitrahmen erstellt wurden und die Ängstlichkeit völlig unbegründet war.

Hört sich einfach an, aber das Lernen von den eigenen Worten und Ideen ist unglaublich beeindruckend. Ich fordere die Menschen immer auf, sich doch eine Schreibkladde zu kaufen und die Ideen und Gedanken in diesem Buch festzuhalten. Probier das 30 Tage aus und wenn wirklich keine neuen Gedanken kommen, gebe ich dir ein 10 Minuten-Gratis-Coaching am Telefon. Dazu brauchst du mir nur deine Kladde mit den Eintragungen der letzten 30 Tage zusenden.

30/20/10

Dreißig Minuten sportliche Übungen, 20 Minuten lesen und 10 Minuten schreiben pro Tag. Eine Stunde insgesamt – das hört sich nach viel an und manche glauben ja auch, dass sie diese Zeit nun wirklich nicht haben. Du wirst einige Entscheidungen treffen müssen bez. deines TV-Konsums oder vielleicht ist es auch erforderlich, morgens früher aufzustehen.

Denk daran, dass du in dich investierst und die Ergebnisse deiner Ehefrau oder deinem Ehemann, den Kindern, den Freunden, der Familie etc. zugute kommen. Lass diese Idee nicht vorbeigehen, greif zu. Was ich dir hier biete, ist ein ganz spezielles sales training!

Weiterhin „fette Beute im Tagesgeschäft“ wünscht dir

Werner F. Hahn

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