Das war eine meiner ersten Regeln, als ich in den Verkauf ging. Das ist eine Basic-Aussage im Verkauf. Es gibt ja viele solcher Regeln, doch diese gehört für mich zu den wichtigsten. Du glaubst natürlich, dass alle Verkäufer sich an diese Grundregel halten und wenn sie zu einem Kunden oder Interessenten schlecht über die Konkurrenz reden, kommt das einem Selbstmord gleich.
Als ich zuletzt mit einem Verkäufer unterwegs war, sagte er zu einem Interessenten: „Hören Sie nicht auf das Geschwätz dieser Verkäufer. Sie sagen selten die Wahrheit – sie lügen die Kunden an.“
Oh, mein Gott, was war das peinlich. Ich konnte es nicht glauben, was ich da gerade gehört hatte.
Aber wie verhältst du dich, wenn ein Kunde oder Interessent dir die negativen Punkte erzählt, die der Verkäufer von deiner Konkurrenz vorher alle aufgelistet hat? Vielleicht ist das eine erfundene Geschichte oder es entspricht sogar der Wahrheit?
Egal – du musst darauf antworten. Die Frage ist nur: Was sage ich ganz konkret?
Sei vorbereitet!
Meine Antwort darauf ist zuerst, dass du auf solche Situationen vorbereitet bist. Dazu solltest du dir den exakten Wortlaut deiner Antwort aufschreiben. Fängst du in einer solchen Situation an zu grübeln und nachzudenken, erkennt dein Gesprächspartner, dass du unvorbereitet bist. Und dann reift der Entschluss in ihm, dass die Konkurrenz die Wahrheit gesagt haben könnte.
Mein persönlicher Ansatz ist, dass du dich nun wirklich nicht am Kopf kratzen musst, wenn solche Aussagen auf dich niederprasseln. Du hast doch sicher schon einige dieser Situationen erlebt und je besser du darauf vorbereitet bist, umso einfacher ist für dich die Argumentation.
Hier kommt eine gute Antwort:
„ABC-GmbH ist ein Mitbewerber von uns. Ich kenne dieses Unternehmen und wir stehen seit vielen Jahren fast täglich im Wettbewerb. Wenn sie nicht gut wären, wären sie schon längst vom Markt verschwunden. Bei meinen Recherchen habe ich festgestellt, wenn es um die Punkte Produktqualität, einzigartigen Kundenservice und um marktgerechte Konditionen handelt, belegen wir nach Kundenaussagen meistens den ersten Platz. Wie wichtig ist diese Information für Sie?
Lassen Sie mich das wie folgt erläutern ……
Ich will gerne mit dem Lieferservice starten – das ist für viele unserer Kunden der wichtigste Grund. Der besondere Service ist für uns so wichtig, dass wir alle Aktivtäten intensiv messen und auswerten. Unser Ziel ist es, immer die Produkte zum gewünschten Zeitpunkt am Lager zu haben, um sofort zu reagieren. Aufs Jahr hochgerechnet, erfüllen wir die Anforderungen in 96,3% der Fälle – das macht uns besonders stolz und unsere Kunden zufrieden. Denn wenn Produkte nicht lieferbar sind, kostet das für unsere Kunden viel Geld. Was halten Sie von dieser Vorgehensweise?“
Das bezeichne ich als eine professionelle Antwort. Egal was dein Konkurrent über dich und dein Unternehmen gesagt hat, du hast dich auf eine solche Diskussion nicht eingelassen.
Für dich gibt es vier wichtige Komponenten, in denen dein Unternehmen die Nummer 1 ist:
- Erstklassige Qualität
- Exzellenter Kunden-Service
- Marktgerechte Preise
- Und es gibt einen Faktor, den keiner deiner Mitbewerber anbieten kann: das bist du als der Verkäufer. Egal wie hart du in der Vergangenheit an dir gearbeitet hast, du hast dich zu einem vertrauensvollen Spezialisten entwickelt und das ist dein größter Vorteil.
Wenn du die einzelnen Punkte diskutierst, dann erinnere dich auch an zwei Punkte:
1. Um die Glaubwürdigkeit deiner Aussagen zu steigern, arbeite mit entsprechenden Zahlen. Diese Zahlen geben deinem Gesprächspartner ein Gefühl, was er ungefähr erwarten kann.
Wenn der Interessent dir einen Auftrag erteilt, wie wichtig ist für ihn die Lieferung in einer Sendung?
Was sind die Besonderheiten, dass der genannte Preis auf deiner Rechnung tatsächlich mit dem erwarteten Kaufpreis deines Interessenten übereinstimmt?
2. Sobald du ein Angebot unterbreitest, stell sicher, dass du den Nutzen ausführlich darstellst. Dazu auch ein Beispiel: „Wir haben vor Ort (im Rohbau) das Aufmass für die neuen Fenster gemacht und diese Daten direkt an das Unternehmen geschickt. Nur nach der Zeichnung zu produzieren, reicht uns nicht aus, da wir mit dem erweiterten Aufmass bessere Erfahrungen gemacht haben. Durch diese Vorgehensweise erreichen wir für Sie als Kunde eine pünktliche Lieferung mit den exakten Daten.“
Von Zeit zu Zeit wirst du mit negativen Aussagen seitens deiner Konkurrenz konfrontiert. Erstklassige Verkäufer lassen sich auf dieses Spielchen nicht ein.
Mein Tipp: Du machst dich und dein Unternehmen nicht besser, wenn du die Konkurrenz schlecht machst.
Gut vorbereitet gehst du in die Offensive und gewinnst auf einer besonderen Vertrauensbasis neue und sicher auch loyale Kunden.
