In deinen Verkaufsgesprächen wirst du irgendwann im Verkaufsprozess zu den Stufen Nutzenargumentation und Verhandeln kommen.

Zu diesem Zeitpunkt kommt ja auch der Preis ins Gespräch. Bisher bin ich ja immer davon ausgegangen, dass der beste Weg der Preisnennung immer in Verbindung mit der NUTZEN-Argumentation ist.

Wie bei einem Royal TS von McDonald:

Zwischen den Brötchenhälften, liegen Salatblätter, Tomaten- und Zwiebelscheibe, viel Creme und dann mitten drin der Burger.

Topp-20%-Verkäufer bringen folgende Argumentation:

• Nutzen 1
• Nutzen 2
• Preisnennung: „….. das ist lediglich eine Investition für Sie in Höhe von Vierzehnhundert (statt Eintausendvierhundert) Euro …..
• Nutzen 3
• Nutzen 4.
• Abschließende Frage.

Bei dieser Vorgehensweise verbringst du viel Zeit damit, den NUTZEN zu vermitteln und landest möglicherweise dann doch bei der Preisdiskussion. Insbesondere wenn du zum Schluss feststellst, dass du an einen „Billigheimer“ geraten bist und der nur das „Billigste“ kaufen will.

Es ist möglicherweise für dich eine radikale Vorgehensweise, aber ich habe in letzter Zeit sehr viel Erfolg mit der frühen Preisnennung, da trennt sich die Spreu vom Weizen!

Das begann, als ich bei www.edudip.com Onlinetrainings/Webinare veranstaltete. Diese Webinare habe ich gratis angeboten und dauerten 30 Minuten. Dass Ergebnis: viele Teilnehmer, viele Nachfragen nach den Unterlagen und sehr gute Beurteilungen. Ich bekam auch wieder viele Anfragen: „Werner, wann findet wieder dein nächstes Onlinetraining über Kaltakquise statt?“

Meine Antwort darauf: „In den nächsten 14 Tagen ist die Kaltakquise wieder im Angebot, ausführlicher mit 60 Minuten Training und das gibt es für € 19,90.“ Das Ergebnis: nicht mehr 30 Teilnehmer im Training, sondern nur noch drei oder fünf. Die Teilnehmerzahlen werden weiter wachsen, davon bin ich überzeugt, da der Inhalt zählt und für jeden Teilnehmer werthaltiger Nutzen vermittelt wird. Es ist nur eine Frage der Zeit. Mittlerweile habe ich 10 Onlinetrainings bei edudip eingestellt.

Auch bei meinen Trainings verfahre ich mittlerweile so, dass ich bereits im frühen Stadium mein Honorar nenne. Klar, dass manche Interessenten gleich das Gespräch beenden – für mich hat das den Vorteil, dass ich mir Partner suche, die den Nutzen für Ihr Unternehmen sofort erkennen und langfristig mit mir  zusammen arbeiten wollen.

Ich halte mich gerne an den Spruch:

Wer Preise sät, wird Pleiten ernten!

Beispiele dazu gibt es doch genug: Teldafax, Praktiker, Geiz ist geil etc.

Was du natürlich vermeiden solltest ist die Ansage direkt am Telefon: „Ich bin Freddy Flint von der Abzocke GmbH und unser Preis dafür beträgt 25.000 Euro plus 10% Wartungsgebühr im Jahr. Sollen wir jetzt starten?“

Mit der frühen Preisnennung hast du sogar die Möglichkeit, sowohl die Nutzen-Argumentation als auch den Verkaufsprozess zu beschleunigen. Viele deiner Kunden und Interessenten haben doch ein ungefähres Bild darüber, was an Investitionen auf sie zukommt. Und wenn sie jetzt den Preis in den Vordergrund stellen, kannst du immer noch ihr Herz erreichen, indem du ihre Einwände professionell beantwortest und sie damit überzeugst (nicht überredest).

Spätestens zu diesem Zeitpunkt wirst du deine ganzes Wissen über den Verkaufsprozess einsetzen, Vertrauen aufbauen und damit in die Offensive gehen.

Ich freu mich auf dein Feedback.

Weiterhin eine erfolgreiche Woche wünscht dir

Werner F. Hahn

Verkaufstrainer + Fachbuchautor