Alle Verkäufer – egal ob Anfänger oder Profi – machen Fehler und einige Fehler treten immer wieder auf. Verkäufer sind empfänglich für manche Fallgruben, in die sie tappen und das kann dazu führen, dass der Auftrag „in die Binsen“ geht.

Die Alternative dazu besteht darin, rechtzeitig die Probleme zu erkennen und die eigenen Verkaufstechniken permanent zu verbessern. Hier kommen die häufigsten 5 Verkäuferfehler, die Verkäufer machen und die darüber entscheiden, ob du den Auftrag gewinnst oder verlierst.

Verkäuferfehler #1: Sie reden zu viel

Viele Verkäufer unterschätzen die Wichtigkeit des Zuhörens in den Verkaufsgesprächen. Deine Quote sollte ja wie folgt sein: 30% sprechen und 70% zuhören. Für viele Verkäufer beträgt die Quote allerdings 10 zu 90% und damit labern sie den Gesprächspartner die Ohren voll. Die richtige Regelung kannst du dir einfach merken: du hast zwei Ohren und einen Mund – doppelt so viel zuhören wie sprechen ist die einfachste Formel.

Gerade wenn du ein Erstgespräch mit einem Interessenten hast, solltest du viele offene Fragen stellen und durch gutes Zuhören lernst du das Unternehmen und deinen Gesprächspartner besser kennen und erkennst schnell die Kaufmotive. Nur wenn du diese Informationen hast, wirst du in der Lage sein, deine Produkte und Dienstleistungen anzubieten. Dazu gehört zum einen das Zuhören und zum anderen das aktive Hinhören. Fragen stellen und das mit den eigenen Worten wiederholen, was dein Gesprächspartner gerade gesagt hat – das ist aktives Hinhören.

Verkäuferfehler #2: Sie glauben, jedes Produkt an Jeden verkaufen zu können

Einige Verkäufer sind der Meinung, dass sie Eis an Eskimos verkaufen können – du kennst ja sicher die Metapher. Aber nicht jedes Unternehmen ist geeignet für deine Produkte oder Dienstleistungen. Deswegen solltest du schnell herausfinden, in wie weit dein Gesprächspartner für dich qualifiziert ist oder er sich selber schnell disqualifiziert. Du vergeudest im Endeffekt zu viel Zeit mit Interessenten, die für deine Produkte nicht in Frage kommen. Es ist völlig okay, wenn du die Reißleine ziehst und dich auf andere und bessere Interessenten konzentrierst. Hier geht es nicht darum, dem Gesprächspartner „nach dem Mund“ zu reden. Die Topp-20%-Verkäufer wissen, an wen sie verkaufen und klopfen an die nächste Tür. Das ist dann Verkaufen mit Würde und Anstand und du vermeidest das Hardselling mit bitterem Beigeschmack.

Verkäuferfehler #3: Sie unterstellen, dass jeder Interessent sein wahres Problem bereits erkannt hat

Du hörst aufmerksam dem zu, was dir deine Gesprächspartner erzählen. Sie sprechen von ihrem Geschäft, ihren Wünschen und Zielen sowie dem Wachstum, was sie anstreben. Tatsache ist allerdings auch, das einige Unternehmer überhaupt keine Ahnung davon haben, was sie in ihrem Unternehmen alles zum Erfolg bewegen können. In diesen Fällen ist es deine Aufgabe, deinen Gesprächspartner „auf die Sprünge zu helfen“ und ihm das erforderliche Wissen zu vermitteln.

Ist es wirklich die Ursache oder ist es nur eine Wirkung und die Ideen deines Gesprächspartners bewirken nur ein „herumdoktern“ an den Symptomen? Unterstell nie, dass dein Interessent mehr weiß als du. Erkennst du ein auftretendes Problem oder einen tiefergehenden Schmerz, dann zeig deinem Gesprächspartner, wie eine Lösung aus deiner Sicht aussehen kann.

Verkäuferfehler #4: Sie werden zum unbezahlten Berater

Deine Unterstützung im Verkaufsprozess ist ganz wichtig für die weiteren Aktivitäten. Triffst du auf Interessenten wie Herrn W-i-l-l-m-e-h-r (er will immer mehr), dann wird dich dein Gesprächspartner als einen unbezahlten Berater sehen und niemals bei dir etwas bestellen. In diesen Fällen vergeudest du deine kostbare Verkaufszeit und verlierst wichtiges Potential für deine Zielerreichung. Eine Basis-Beratung ist für dich völlig okay und für eine weitergehende Beratung stehst du gerne zur Verfügung, sobald die Tinte unter der Bestellung getrocknet ist.

Verkäuferfehler #5: Sie lügen den Gesprächspartner an

Einige Verkäufer glauben tatsächlich, dass sie alle Kundenprobleme mit ihren Produkten und Dienstleistungen erledigen können. Wenn es nicht passt, solltest du dich zurückziehen. Andernfalls kommt in der Zukunft ein wahres Desaster auf dich zu. Du solltest ehrlich zu deinem Interessenten und Kunden sein, denn nur dann wirst du Vertrauen aufbauen. Und die Basis für Vertrauen ist nun mal die Wahrheit. Verzichte lieber in solchen Fällen auf einen Auftrag uns sprich mit deinem Gesprächspartner offen und ehrlich über die Situation. Die Menschen werde deine Ehrlichkeit zu schätzen wissen und irgendwann wird der Ball wieder in deinem Spielfeld für eine neue Chance landen.

Wie sagte schon Ingo Insterburg von Insterburg & Co.: „Lügen haben kurze Beine, Raucher auch und manchmal keine.“

Erkennst du dich in einem der Punkte wieder?

Das ist völlig okay – es passiert auch den besten Verkäufern ab und an. Für die Zukunft heißt das für dich, aktiv hinhören, die wahren Probleme zu ergründen und ehrlich und fair mit deinen Partnern umzugehen.

Du wirst das an deinen AE- und Umsatzzahlen erkennen, die kontinuierlich nach oben gehen werden.

© Werner F. Hahn

Der Beitrag Fünf Klassische Verkäuferfehler erschien zuerst auf Werner F. Hahn, Verkaufstrainer & Fachbuchautor.

Ich träume manchmal von ganz heißen Interessenten, die mich anrufen und sagen: „Wir haben viel Gutes über Sie gehört. Wir wollen schnell eine Entscheidung über neue Verkaufstrainings in unserem Unternehmen. Wir hoffen, dass Sie noch einige Termine frei haben und sofort loslegen können.“

Okay, irgendwann drehte sich meine Phantasie und ich war wieder in der Realität angekommen. Wenn so etwas passiert, dann hängen plötzlich die Früchte am Baum viel tiefer und sind einfacher zu pflücken. Normalerweise bleibe ich ja bei solchen Anrufen ruhig und entspannt – einfach professionell. Aber innerlich schreit mein Körper: „Nimm mich, nimm mich.“

Okay, okay, wenn es hier ein wenig dramatisch wird – allerdings will ich auf den Punkt kommen.

Bei solchen Gelegenheiten komme ich schon manchmal in Versuchung. Und wenn du in einer solchen Situation bist, dann passieren dir ja fatale Fehler. Einerseits behindern sie dann deine gesamten Vertriebsaktivitäten und andererseits bleibt der Erfolg auf der Strecke.

Eine wahre Geschichte

Als ich vor einigen Jahren Verkäufer im Tagesgeschäft coachte, klingelte mein Telefon. Ich hörte erst gar nicht richtig hin und verstand nur, dass er von einem namhaften Telekommunikations-Unternehmen war. Das weckte natürlich sofort meine Aufmerksamkeit. Er hatte sich auf meinen Internetseiten umgeschaut, war sehr beeindruckt und hatte großes Interesse an meinen Trainings und Coachings.

Das Unternehmen plante für die Vertriebsmannschaft spezielle Trainings in der Neukundengewinnung. Als ich ihn noch fragte, wer sonst noch mit im Boot sitze, nannte er mir einige Namen bekannter Trainer und ich war stolz, dass ich dazu gehörte.

Mister Telekommunikation hatte dutzende von Fragen über Inhalt, Methodik, Onlinetrainings, Präsentationsformen, Referenzen und viel mehr. Ich beantwortete alle seine Fragen mit Präzision.

Als er nach einem Angebot fragte, entgegnete ich: „Bis wann soll es vorliegen?“ Als er sagte, dass zwei Tage ausreichen, habe ich sofort zugestimmt.

Das Angebot habe ich ihm per Mail zugesandt und beinhaltete alle Themen, die wir besprochen hatten. Es war sozusagen mein „Meisterstück.“ Ich hatte große Hoffnungen, dass meine Kundenbasis jetzt auf einen neuen Level gestellt würde. HURRA!

ERGEBNIS: Von Mister Telekommunikation habe ich nie wieder etwas gehört. Ich habe einige Male bei ihm angerufen – er war nie zu erreichen. Meine Mails und meine Ansagen auf seiner Mobilbox – es passierte nichts. Aus der Traum. Blöd gelaufen.

Lehrstunde

Es war mein eigener Fehler. Im Regelfall vertraue ich meinem gesunden Menschenverstand, der in diesem Fall völlig ausgesetzt war. Irrtümlich meine eigene Begierde

Die Wahrheit ist auch, dass ich zu dem Zeitpunkt den Auftrag unbedingt brauchte. Ich hatte ein weiteres Buch geschrieben und was knapp bei Kasse. Ich sollte es besser wissen, aber ich war geblendet von dieser großen Chance.

Zurückblickend habe ich den Fehler gemacht, ob Mister Telekommunikation nur weitere Optionen sondieren wollte oder ob er nur noch eine Bestätigung für seine Auftragsvergabe an meine Konkurrenten brauchte.

Wenn ich das damals alles gewusst hätte, hätte ich ihm nie ein Angebot geschrieben. Besser wäre es gewesen, ihn dabei zu unterstützen, den echten Nutzen für einen Wechsel zu präsentieren. Mit meinem Wissen wäre es besser gewesen, ihn dabei zu unterstützen, dieses Konzept intern umzusetzen und mein Konzept als die optimale Lösung zu präsentieren.

Immer wieder sehe ich heute, wie viele Verkäufer den gleichen Fehler machen, sobald sie einen heißen Interessenten in der Leitung haben. So wie ich es gemacht habe, arbeiten sie die Möglichkeiten und Vorteile heraus. Sie geben bereitwillig alles geforderten Informationen und erarbeiten stundenlang Angebote oder Präsentationen – alles was der Gesprächspartner haben will.

Damit landest du in der Ecke des „überaus netten Verkäufers.“ Es hilft dir nun wirklich nicht weiter, wenn du viel Zeit und Arbeit in ein Projekt investierst, um letztlich bei einem Phantasie-Kunden zu landen. Das hilft auch deinem Gesprächspartner nicht weiter, die optimale Entscheidung für sein Unternehmen zu treffen.

Wenn Mister Telekommunikation eine Entscheidung in wenigen Tagen treffen wollte, dann hätte ich akzeptieren müssen, dass ich ein kleines Unternehmen bin und mit den großen der Branche in einem solchen Projekt nicht mithalten konnte.

Es wäre doch für ihn ein viel zu großes Risiko gewesen, das Training mit mir alleine durchzuführen. Ich wusste das. Aber ich wollte das Thema nicht ansprechen.

Ich war so blind gewesen, dass ich alle seine Fragen und Wünsche erfüllen wollte. Es war von meiner Seite aus schon wahnhaft, eine reine Träumerei, der siebte Himmel. Erst als ich dieses Stadium erreicht hatte, akzeptierte ich, dass „Hoffung keine Strategie ist.“

Dieses „reinstürzen in die Projektarbeit“ hängt sicher auch damit zusammen, dass die großen Unternehmen einen Riesen-Scheck bereithalten. Mittlerweile weiß ich, dass die kleinen Unternehmen schneller umsetzen und die Rechnung nach acht Tagen bezahlt ist.

Überstürz deine Aktivitäten nicht. Bleib ruhig und entspannt. Mach dich frei von der Phantasie und akzeptier deine wahren Chancen. Bring zum richtigen Zeitpunkt die richtigen Fragen.

Warum? Weil es für dich und für deinen Interessenten das Beste ist.

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Selbst erfahrene Verkäufer stossen immer wieder an die gleichen Stolpersteine. Hier kommen fünf verhängnisvolle Fehler und wie du diese vermeiden kannst:

1. Fehlende Beziehung zum Kunden

Beginne deine Verkaufsgespräche individuell auf den Kunden bezogen und nicht nach einem vorgelegten Schema. Finde gemeinsame Interessen heraus. Das ermöglicht dem Kunden, dich kennen zu lernen und Vertrauen zu gewinnen. Vertrauen entsteht manchmal gerade dann, wenn der Kunde das Gefühl hat: Dieser Verkäufer ist an mir als Person interessiert. Wenn Vertrauen aufgebaut ist, löst sich beim Kunden die anfängliche Zurückhaltung bzw. seine Scheu. Das Vertrauen gewinnst du, wenn du zum Beispiel:

* ein persönliches Thema ansprichst,

* spontane Fragen stellst,

* über persönliches berichtest,

* sich ihm zuwendest und genau zuhörst, wenn er sich äußert.

Zeige deinem Kunden, wie wertvoll und wichtig er für dich ist.

2. Zu wenig Neugierde zeigen

Es gibt zwei so genante „Motivationsknöpfe“, warum Kunden kaufen: um Schmerz beziehungsweise Nachteile zu vermeiden oder um Freude beziehungsweise Vorteile zu erlangen.

Aus eigener Erfahrung weißt du, dass Menschen auch bereit sind, für einen Moment Schmerz zu erleiden, um Freude zu erleben. Sportler beispielsweise trainieren, weil sie wissen, dass sie sich dafür über einen gesunden Körper freuen können.

Für deinen Verkaufsprozess bedeutet diese Erkenntnis:

* Finde bei jedem Kunden heraus, was sein Problem ist, was ihm Schmerz verursacht und was seine unerfüllten Wünsche sind.

* Verstärke das Problem, den Schmerz und die unerfüllten Wünsche.

* Hilf deinem Kunden und gib ihm Freude mit deinen Produkten und/oder Dienstleistungen.

Streue Salz in die Wunden des Kunden, stachele das emotionale Problem noch etwas an, bevor du ihn verarztest und deine Heilmittel anbietest.

3. Die falschen Fragen stellen

Gezielt und genau zu fragen, ist wohl eines der mächtigsten Instrumente, die es im Verkauf gibt. Dazu gibt es unzählige Fragemethoden. Beispiel: die „Backtracking-Frage.“ Wiederhole das was dein Kunde gerade gesagt hat, allerdings mit der Formulierung: „Habe ich Sie richtig verstanden?“ Wenn du zusätzlich die gleichen Worte und eine ähnliche Sprechmelodie verwendest, fühlt sich der Kunde verstanden und ernst genommen.

Beispiele:

* „Es würde also Ihre Entscheidung sehr erleichtern, wenn ….“

* „Sie meinen ….?“

* „Verstehe ich Sie richtig, dass ….?“

Leg dir eine Werkzeugkiste mit zahlreichen Fragemethoden zu und mach dich mit den Werkzeugen vertraut.

4. Einwände persönlich nehmen

Verkäufer sehen in Kundeneinwänden eine Ablehnung und reagieren entsprechend negativ. Dabei ist jeder Einwand ein wichtiges Kaufsignal. Durch den Einwand erfährst du gezielt, was ihn noch vom Kauf abhält.

Im Grunde genommen ist eine Einwandbehandlung nichts anderes, als dem Kunden eine neue Sichtweise anzubieten. Versetz dich in die Situation des Kunden. Dann fällt dir auch das Argument ein, das er benötigt, um vom Nutzen deines Angebotes vollkommen überzeugt zu sein. Dazu musst du allerdings sehr flexibel sein. Trainier diese Flexibilität regelmäßig wie ein Sportler.

5. Falsch gesetzte Abschlussphase

Verkäufer wissen häufig nicht (du ausgenommen), wann sie mit der Abschlussphase beginnen sollen. Entweder sie beginnen zu einem Zeitpunkt, an dem der Kunde seinen Entscheidungsprozess noch gar nicht beendet hat oder wenn die Kaufbegeisterung des Kunden wieder verflogen ist.

Der richtige Zeitpunkt ist, wenn der Kunde die typischen Kaufsignale aussendet:

* Seine Gesichtszüge, sein Körper entspannt sich. Die Augen beginnen zu strahlen. Er freut sich sichtlich auf den Besitz des Produktes.

* Der Kunde berichtet von sich aus, wie nützlich das Produkt für ihn sein wird und wie er es anwenden wird. Er nennt selbst Produktvorteile und überlegt, wie er es finanzieren wird. Ausserdem stellt er Fragen, die sich bereits auf die Produktanwendung beziehen. Oder solche, die nur sekundäre Bedeutug haben, beispielsweise Farbauswahl oder Lieferzeit.

Nach dem Verkauf ist vor dem Verkauf

Bring deinen Kunden zum Schluss zum Lachen! Dein Kunde sollte in einem Spitzenzustand sein. Gratulier ihm zu dieser wichtigen und guten Entscheidung. Denn als Spitzenverkäufer verkaufst du nicht nur Produkte und Dienstleistungen, sondern vielmehr Gefühle und Zustände. Sind diese positiv, wird sich auch dein Verkäuferleben zum Positiven verändern.

(Entnommen meinem Buch: werners schwarze Verkäuferkladde, 88 typische Verkäuferfehler).

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