Direktkontakt zu Werner F. Hahn: Tel +49 6131-995439 | salesman@wernerhahn.de

Werner F. Hahn - Verkaufstrainer

5 Verkäuferfehler

Als Verkäufer musst du dir über eins im Klaren sein: wenn du deine Kunden nicht überzeugst, wird es ein anderer tun. Selbst erfahrene Verkäufer stossen immer wieder an die gleichen Stolpersteine. Hier kommen fünf verhängnisvolle Fehler ....

Als Verkäufer musst du dir über eins im Klaren sein: wenn du deine Kunden nicht überzeugst, wird es ein anderer tun.

Selbst erfahrene Verkäufer stossen immer wieder an die gleichen Stolpersteine. Hier kommen fünf verhängnisvolle Fehler und wie du diese vermeiden kannst:

1. Fehlende Beziehung zum Kunden

Beginne deine Verkaufsgespräche individuell auf den Kunden bezogen und nicht nach einem vorgelegten Schema. Finde gemeinsame Interessen heraus. Das ermöglicht dem Kunden, dich kennen zu lernen und Vertrauen zu gewinnen. Vertrauen entsteht manchmal gerade dann, wenn der Kunde das Gefühl hat: Dieser Verkäufer ist an mir als Person interessiert. Wenn Vertrauen aufgebaut ist, löst sich beim Kunden die anfängliche Zurückhaltung bzw. seine Scheu. Das Vertrauen gewinnst du, wenn du zum Beispiel:

* ein persönliches Thema ansprichst,

* spontane Fragen stellst,

* über persönliches berichtest,

* sich ihm zuwendest und genau zuhörst, wenn er sich äußert.

Zeige deinem Kunden, wie wertvoll und wichtig er für dich ist.

2. Zu wenig Neugierde zeigen

Es gibt zwei so genante „Motivationsknöpfe“, warum Kunden kaufen: um Schmerz beziehungsweise Nachteile zu vermeiden oder um Freude beziehungsweise Vorteile zu erlangen.

Aus eigener Erfahrung weißt du, dass Menschen auch bereit sind, für einen Moment Schmerz zu erleiden, um Freude zu erleben. Sportler beispielsweise trainieren, weil sie wissen, dass sie sich dafür über einen gesunden Körper freuen können.

Für deinen Verkaufsprozess bedeutet diese Erkenntnis:

* Finde bei jedem Kunden heraus, was sein Problem ist, was ihm Schmerz verursacht und was seine unerfüllten Wünsche sind.

* Verstärke das Problem, den Schmerz und die unerfüllten Wünsche.

* Hilf deinem Kunden und gib ihm Freude mit deinen Produkten und/oder Dienstleistungen.

Streue Salz in die Wunden des Kunden, stachele das emotionale Problem noch etwas an, bevor du ihn verarztest und deine Heilmittel anbietest.

3. Die falschen Fragen stellen

Gezielt und genau zu fragen, ist wohl eines der mächtigsten Instrumente, die es im Verkauf gibt. Dazu gibt es unzählige Fragemethoden. Beispiel: die „Backtracking-Frage.“ Wiederhole das was dein Kunde gerade gesagt hat, allerdings mit der Formulierung: „Habe ich Sie richtig verstanden?“ Wenn du zusätzlich die gleichen Worte und eine ähnliche Sprechmelodie verwendest, fühlt sich der Kunde verstanden und ernst genommen.

Beispiele:

* „Es würde also Ihre Entscheidung sehr erleichtern, wenn ….“

* „Sie meinen ….?“

* „Verstehe ich Sie richtig, dass ….?“

Leg dir eine Werkzeugkiste mit zahlreichen Fragemethoden zu und mach dich mit den Werkzeugen vertraut.

4. Einwände persönlich nehmen

Verkäufer sehen in Kundeneinwänden eine Ablehnung und reagieren entsprechend negativ. Dabei ist jeder Einwand ein wichtiges Kaufsignal. Durch den Einwand erfährst du gezielt, was ihn noch vom Kauf abhält.

Im Grunde genommen ist eine Einwandbehandlung nichts anderes, als dem Kunden eine neue Sichtweise anzubieten. Versetz dich in die Situation des Kunden. Dann fällt dir auch das Argument ein, das er benötigt, um vom Nutzen deines Angebotes vollkommen überzeugt zu sein. Dazu musst du allerdings sehr flexibel sein. Trainier diese Flexibilität regelmäßig wie ein Sportler.

5. Falsch gesetzte Abschlussphase

Verkäufer wissen häufig nicht (du ausgenommen), wann sie mit der Abschlussphase beginnen sollen. Entweder sie beginnen zu einem Zeitpunkt, an dem der Kunde seinen Entscheidungsprozess noch gar nicht beendet hat oder wenn die Kaufbegeisterung des Kunden wieder verflogen ist.

Der richtige Zeitpunkt ist, wenn der Kunde die typischen Kaufsignale aussendet:

* Seine Gesichtszüge, sein Körper entspannt sich. Die Augen beginnen zu strahlen. Er freut sich sichtlich auf den Besitz des Produktes.

* Der Kunde berichtet von sich aus, wie nützlich das Produkt für ihn sein wird und wie er es anwenden wird. Er nennt selbst Produktvorteile und überlegt, wie er es finanzieren wird. Ausserdem stellt er Fragen, die sich bereits auf die Produktanwendung beziehen. Oder solche, die nur sekundäre Bedeutug haben, beispielsweise Farbauswahl oder Lieferzeit.

Nach dem Verkauf ist vor dem Verkauf

Bring deinen Kunden zum Schluss zum Lachen! Dein Kunde sollte in einem Spitzenzustand sein. Gratulier ihm zu dieser wichtigen und guten Entscheidung. Denn als Spitzenverkäufer verkaufst du nicht nur Produkte und Dienstleistungen, sondern vielmehr Gefühle und Zustände. Sind diese positiv, wird sich auch dein Verkäuferleben zum Positiven verändern.

(Entnommen meinem Buch: werners schwarze Verkäuferkladde, 88 typische Verkäuferfehler).

Hier geht es zum Buchshop:

Weitere Beiträge