Es gibt eine alte Fabel von Äsop über die Ameise und den Grashüpfer.

Die Ameise ist fleißig, arbeitet den Sommer über und bereitet sich auf den Winter vor. Die Heuschrecke spielt und vermeidet die Arbeit. Äsops Lektion ist, dass diejenigen, die nicht das Richtige tun, auf die richtige Art und Weise, zur richtigen Zeit, später leiden werden.

Jim Rohn und Stephen Covey sprachen beide über die Regel des Bauernhofs: Man pflanzt im Frühjahr und erntet im Herbst. Das ist die Natur des Universums, Ursache und Wirkung. Wenn es keine Ursache gibt, gibt es auch keine Wirkung. Um im B2B-Vertrieb erfolgreich zu sein, müssen Sie proaktiv nach Kunden suchen.

Die unumstößliche Natur des Verkaufsprozesses

Der Grund, warum Sie proaktiv Akquise betreiben müssen, liegt in der Unabänderlichkeit des Verkaufszyklus. Wenn Sie eine gewisse Zeit lang keine Akquise betreiben, schaffen Sie nicht die Chancen, die Sie brauchen. Das Problem, das Sie schaffen, wenn Sie nicht proaktiv vorgehen, ist nicht lösbar.

Nehmen wir an, Sie haben im Januar keine Kaltakquise betrieben. Sie haben sich eingeredet, dass die Entscheidungsträger wieder an die Arbeit gehen würden. Sie haben beschlossen, dass Sie Ihre Termine später nachholen werden. Der Mangel an Akquisitionsbemühungen schadet Ihnen kurzfristig nicht, aber er zerstört Ihren langfristigen Erfolg. Nehmen wir außerdem an, dass Ihr Verkaufszyklus etwas mehr als 90 Tage beträgt. Im April werden Sie keine Geschäfte abschließen, weil Sie die Gelegenheiten nicht früher geschaffen haben, und Ihr Kontakt ist nicht in der Lage, eine Kaufentscheidung zu treffen, wenn Sie sich nicht die Zeit nehmen und Gespräche führen.

Gute und schlechte Verkaufsmathematik und Verkaufserfolg

Der Beitrag Warum proaktive Akquisition der Schlüssel zum Erfolg im B2B-Vertrieb ist erschien zuerst auf Werner F. Hahn, Verkaufstrainer & Fachbuchautor.

Sie lieben, was sie tun, aber sie hassen es zu verkaufen. Sie lieben die Gespräche mit ihren Interessenten und Kunden, aber sie hassen es, neue qualifizierte Interessenten zu finden. Sie lieben es, sich mit potenziellen Kunden zu treffen, aber sie hassen die Idee, dass der Gesprächspartner zuerst sie kauft.

Der Verkauf ist für sie eine entmutigende und unappetitliche Pflicht.

Ohne neue Interessenten wirst du deine Ziele nicht erreichen und/oder dein Unternehmen wird den Bach runtergehen. Trotzdem gehen viele Menschen lieber zum Zahnarzt und lassen eine Wurzelbehandlung über sich ergehen oder sie gehen zum Proktologen und lassen eine Darmspiegelung machen. Akquirieren? Niemals!

Es geht heute darum, das nötige Fachwissen zu erlernen, um erfolgreich zu verkaufen. Das bringt dein Geschäft ganz nach vorne.

Der Fachmann mit einer Anti-Sales-Haltung klingt so:

„Ich bin kein natürlicher Verkäufer. Ich bin eher unzufrieden hier im Verkauf. Ich will nicht als aufdringlich, aggressiv oder manipulativ empfunden werden. Ich hasse es zu verkaufen.“

Sie spitzen ihre Lippen, stampfen mit den Füßen und verwenden diese Mantren, um sich vom Verkauf abzuwenden. Sie erlauben sich nicht, die Fähigkeiten zu entwickeln, die sie im Geschäft erfolgreich bestehen lassen.

Dieser Quatsch funktioniert nur, wenn Ihnen das Geld ausgeht und Sie leidenschaftlich beweisen, dass Sie nicht verkaufen müssen oder möchten.

Auf der anderen Seite dieser Behauptungen, die die Macht untergraben, habe ich gehört, dass sie andere Aussagen der entgegengesetzten Art angegeben haben:

„Ich weiß, dass ich kein Geschäft mehr haben werde, wenn ich dem Verkauf keine Priorität einräume. Verkaufen ist für mich unangenehm, aber ich werde einen Weg finden, um mit Spaß dabei zu sein. Ich weiß, dass ich Verkaufswissen brauche, um mein Unternehmen weiter zu entwickeln.“

Du hast jetzt die Chance, die größten Fähigkeiten der Welt zu erlernen: VERKAUFEN. Lass es nicht zu, dass Angst oder Ablehnung dein Geschäft und deine Gewinne gefährden. Nur mit einem aktiven Verkauf wirst du dein Geschäft weiter ausbauen.

• Die Basis eines Unternehmens ist immer der Verkauf.

• Verkaufsabschlüsse sind das Lebenselixier eines jeden Unternehmens.

• Erst mit dem Verkauf startet das Räderwerk im Unternehmen.

• Kein Verkauf – keine Produktion – Kein Geld.

Mein Mantra:

Verkäufer schreiben die Bilanzen eines Unternehmens.

Wie alles andere ist der Verkauf eine Fähigkeit, die erlernt, gepflegt und permanent verbessert werden muss. Im Verkauf bist du ein lebenslanger Student – du lernst täglich hinzu.

Wenn du erklärst, du hasst es zu verkaufen oder du ignorierst die kontinuierliche Akquisition, dann geschieht das auf eigene Gefahr. Dein Geschäft wird noch kurze Zeit vor sich hindämmern und dann kommt die Todesspirale – und die endet immer mit der Insolvenz.

Oder du hältst dich einigermaßen über Wasser und später kommt die Altersarmut auf dich zu. Willst du das wirklich?

Warum lernst du nicht die Vertriebsfähigkeiten, die erforderlich sind, um mehr Abschlüsse zu tätigen und zu gewinnen? Jeder Cent, der in das Erlernen des Verkaufens investiert ist, kehrt in Form von neuen Kunden und endlosen Empfehlungen zurück. Das willst doch, oder?

In diesem Mentoring-Programm lernst du, wie du verkaufst, ohne aufdringlich, verkaufsfördernd oder nervend zu sein!

Verabschiede dich von dem Gefühl, dass du dich unauthentisch fühlst. Hör auf, eine Verkaufssprache der alten Schule zu verwenden, die Menschen abschreckt. Vergiss deine Angst und Unsicherheit in der Akquisition oder im Verkaufsgespräch.

Lass uns auf einer effizienten Art und Weise dafür sorgen, dass du mehr qualifizierte Leads und mehr Kunden bekommst.

Es ist an der Zeit, deinen eigenen authentischen Verkaufsansatz und natürlichen Verkaufsstil zu kreieren, damit du dich von anderen abhebst und mehr Verkäufe abschließt. Es ist der schnellste Weg zu Vertrauen, Gewinn und Freiheit im Vertrieb.

Bist du bereit, deine Strategien zu aktualisieren und eine maßgeschneiderte Interessentenansprache zu entwickeln, die zu dir passt UND für dich tatsächlich funktioniert? Wenn du jetzt „JA“ sagst, dann melde dich zu diesem Training an.

Wie sagte schon Benjamin Franklin: „Eine Investition in Wissen bringt die besten Zinsen!“

Für dich haben wir Werners MASTERCLASS entwickelt, ein 7-stufiges Konzept, wie du die einzelnen Schritte im Verkaufsprozess schneller lernst und wie du sie im Tagesgeschäft aktiv umsetzt.

Nach sieben Wochen bist du fit für dein neues Tagesgeschäft: mit mehr qualifizierten Terminen und mehr profitablen Aufträgen. Und dann klimpert es noch lauter in deiner Geldbörse.

Noch eine gute Nachricht: Der Staat beteiligt sich an deiner Weiterbildung – diese Investition kannst du in deiner nächsten Steuererklärung geltend machen.

Details über Termine, Inhalte und Investition findest du hier:

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Werner F. Hahn

Dieses Fachbuch bekommt jeder Teilnehmer mit einer persönlichen Widmung geschenkt:

© Werner F. Hahn

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9 Regeln, um den Verkaufszyklus zu beschleunigen

In der Regel dauert es lange, bis ein kürzerer Weg gefunden wird.
Anonymer Autor

In meinen Trainings höre ich immer wieder von den Teilnehmern:

„Wie qualifiziere ich schneller die Interessenten?“

„Warum antworten die Interessenten nicht auf meine Anrufe, meine Mails und meine Angebote?“

„Wie kann ich den Verkaufsprozess verkürzen?“

Es ist ja ganz einfach: du musst nur genug qualifizierte Kundenanfragen in deinem Verkaufstrichter haben, dann wird der Prozess kurz sein.

Da das bei vielen Verkäufern  nicht der Fall ist, kommen schon unangenehme Gefühle auf. Das kann aber nicht so schwer sein. Hier kommen neun einfache Regeln, wie du nur qualifizierte Interessenten in der Pipeline hast und wie du schneller zum Abschluss kommst.

1. Entwickle eine frische, klare werthaltige Aussage

„Wir werden zu Massenware.“ „Interessenten schauen doch nur noch auf den Preis.“ „Wir sind wirklich gut.“ „Wie kann ich mich von der Masse unterscheiden?“
Schon mal solche Aussagen gehört?

Wenn du heute nicht weißt, wie du dich von den anderen unterscheidest, wie willst du da professionell qualifizieren? Frag einfach deine Kunden, deine Kollegen und deine Freunde im Netzwerk, wie deine Werte und Nutzen aussehen. Sobald du eine Antwort hast, überarbeite diese mehrfach – bis sie steht.

2. Sprich mit den richtigen Personen

Viele Verkäufer vertrödeln ihre Zeit (und verlängern damit den Verkaufszyklus), weil sie mit den verkehrten Personen sprechen. Diese Personen haben weder ein Budget noch die Autorität etwas durchzusetzen.

Egal was die Gründe sind, der direkte Weg zum Entscheider ist immer der Beste. Steig immer auf der höchsten Stufe ein. Das wird dir nicht immer gelingen, aber es dann deine Aufgabe, schnell herauszufinden, wer die kompetenten Personen im Unternehmen sind. Dann setz dich zu ihnen und besprich deine Themen. Falls das nicht gehen sollte, dann verlass das Unternehmen und geh zum nächsten.

3. Konzentrier dich auf die Bedürfnisse und Wünsche deiner Interessenten

Wie oft sprichst du mit deinen Interessenten über Ihre Wünsche und Bedürfnisse? Viel zu oft sprechen wir zu dem Kunden, statt mit dem Kunden. Mit offenen Fragen sollst du herausfinden, wo der Veränderungsdruck im Unternehmen am größten ist und wo du mit deinen Produkten und Dienstleistungen punkten kannst.

4. Baue Vertrauen und Zuversicht in deinem Unternehmen auf.

Käufer beginnen ein Gespräch mit einem Verkäufer mit einer langen Liste von Gründen, warum sie nicht kaufen werden. In deinen Verkaufsgesprächen denken Sie nach: „Kann der das wirklich, was er mir da erzählt?“ „Verstehst du wirklich wie mein Unternehmen funktioniert und worauf ich besonderen Wert lege?“ „Werde ich meine Investition wieder zurückbekommen (Return of Invest = ROI)?“ „Soll ich dir vertrauen?“

Erzähl Geschichten aus deinem Verkäuferleben, bring neue Studienergebnisse und zeig auf, wie du bei ähnlichen Unternehmen erfolgreich gearbeitet hast. Erzähl nicht, wie gut du bist. Überzeuge sie. Je eher du die Hindernisse überwindest, um so eher wirst du mit deinem Interessenten den Verkaufsprozess beschleunigen.

5. Bring schon früh die Einwandvorwegnahme im Gespräch.

Auch wenn es die wenigsten Verkäufer glauben, die Einwände des Interessenten helfen dir, den Prozess zu beschleunigen. Einwände sind auch immer Kaufsignale, dein Gesprächspartner ist interessiert.

Je eher die Einwände auf den Tisch kommen, umso besser kannst du darauf reagieren. Hinterfrag die einzelnen Punkte, lass dir die Details erläutern und schon kannst du im Verkaufszyklus weiter vorangehen. Das schlimmste was dir passieren kann ist doch die Situation, dass der Interessent alles abnickt und im Untergrund noch erhebliche Zweifel bestehen und dadurch der Prozess nicht vorankommt. Je eher auch die Zweifel beseitigt werden, umso schneller kommst du an dein Ziel.

6. Plane jedes Gespräch

Was soll in deinem ersten Gespräch passieren? Oder welche weiteren Aktivitäten stehen an? Was passiert nach dem dritten, vierten oder fünften Gespräch? Der Verkaufszyklus dauert deswegen bei vielen Verkäufern so lange, weil sie keinen Plan haben und nicht wissen, wie die nächsten Schritte aussehen. Improvisationen sind gut für die Comedy – der Verkaufszyklus wird deswegen nicht beschleunigt.

7. Gib klare Handlungsanweisungen für die künftigen Schritte.

Interessent: „Das hört sich doch gut an. Schicken Sie mir das Angebot und dann werden wir später darüber sprechen.“

Antwort Variante 1: „Ja, ist okay, das Angebot geht am Mittwoch raus und dann rufe ich Sie wieder an.“

Antwort Variante 2: „Ich brauche eine Woche, um die Unterlagen zu erstellen. Lassen Sie uns gleich einen Termin vereinbaren, an dem wir das Angebot persönlich besprechen. Mein Vorschlag ist Mittwoch, der 12. Gegen 11 Uhr. Wie passt das bei Ihnen?“

Variante 1 wird viel häufiger passieren, als du dir das vorstellen kannst. Ist einfach zu schwabbelig, zu verschwommen.

Variante 2 heißt bei mir DNS – Der Nächste Schritt! Hier lege ich mit dem Interessenten die nächsten Schritte sofort in dem Gespräch fest. Daran erkenne ich sein Engagement.

Egal ob es am Anfang des Verkaufszyklus ist, in der Mitte oder fast schon am Ende, bleib klar in deinen Schritten. Auf diese Weise bist du dem Abschluss näher, als wenn alles nur so vor sich hinplätschert.

8. Bring verstärkt Nutzen

Wenn du zum ersten Mal mit dem Interessenten am Tisch sitzt, gibt es zwei Möglichkeiten für dich:

Variante 1: „Ich habe noch nie von Ihnen gehört. Ich weiß nicht, was Sie mir anbieten. Ich weiß nicht, warum Sie hier sind. Nun, was wollen Sie mir jetzt verkaufen?“

Variante 2: „Ich habe bereits zwei Artikel von Ihnen gelesen, habe Ihren Vortrag bei der IHK gehört und lese monatlich Ihren Gratis-Newsletter mit Begeisterung. Ihre Webseite gefällt mir gut und die darin beschriebene Vorgehensweise über den Verkaufsprozess. Ich freue ich, wenn wir beide jetzt ins Geschäft kommen.“

Klar, die Variante 2 willst du gerne hören. Das wirst du aber nur, wenn du werthaltige Nutzeninformationen bringst. Gibt es so was bei dir, dann wird der Verkaufsprozess schnell in einen Auftrag münden.

9. Sei hartnäckig.

Im Schnitt brauchen Verkäufer fünf bis sechs Gespräche, um zum Abschluss zu kommen. Wie oft steigst du aus dem Zyklus aus, weil du einfach keine Lust im Moment hast? Wenn die Gelegenheit günstig ist, dann geh diesen Weg weiter, auch wenn manchmal einige Steine mehr im Weg liegen.

Tatsächlich dauert es in der Regel etwas lange, bis ein kürzerer Weg gefunden wird. Viele Verkäufer brauchen Monate oder sogar Jahre für Ihre Projekte – das ist ein langer Zeitraum.

Folgst du diesen Regeln, dann wirst du dein Tagesgeschäft nicht härter, sondern cleverer bewältigen und der Verkaufszyklus wird automatisch verkürzt.

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Einwände sind ein ganz natürlicher Teil im Verkaufsprozess. Wenn Sie mit dem Interessenten im Verkaufsprozess voran schreiten, wird es immer zu Einwänden kommen. Sie sollten nur bestens vorbereitet sein für diese auftretenden Einwände.

Manchmal sind die Interessenten nun wirklich nicht interessiert, aber wissen nicht, wie sie es dem Verkäufer sagen sollen. Oder sie können sich das Produkt einfach nicht leisten und wollen das so nicht zum Ausdruck bringen. Mit Einwänden professionell umzugehen ist einer der wichtigsten Parts im Verkaufsprozess. Dadurch vermeiden Sie auf der einen Seite langatmige Gespräche mit völlig unqualifizierten Personen und andererseits haben Ihre Gesprächspartner alle Informationen vorliegen, um jetzt die richtigen Entscheidungen zu treffen.

Was sind nun Einwände? Bei einem qualifizierten Interessentenkontakt sind die Einwände das Signal, dass Ihr Gesprächspartner interessiert ist aber noch nicht bereit ist zu kaufen. Einwände tauchen dann immer auf, wenn entweder der Interessent oder Sie als Verkäufer etwas Wichtiges noch nicht richtig verstanden haben. Wir wollen uns doch immer wohl dabei fühlen, wenn wir etwas kaufen – egal ob das im Geschäftsleben oder im privaten Bereich ist. Wir wollen sicher sein, dass wir die richtige und eine gute Entscheidung getroffen haben. Manchmal kann ein Einwand auch wie folgt lauten: „Hallo Verkäufer, bitte sagen Sie mir warum ihr Produkt so gut ist und ich nach dem Kauf ein angenehmes Gefühl haben werde.“

Viele Einwände sind ja auch gerechtfertigt. Viele Verkäufer sind der Auffassung, dass in der Phase der Einwandbehandlung ein Hindernis überwunden werden muss oder sogar ein Widerstand gebrochen werden muss. Ich spreche immer davon, die Einwände professionell zu behandeln und für mich sind sie direkte Kaufsignale. Wenn ich im privaten Bereich bei einer Kaufentscheidung bemerke, wie der Verkäufer meinen Widerstand brechen will, dann mache ich sofort einen Rückzieher. Geht der Verkäufer auf meinen Einwand ein, behandelt ihn ordnungsgemäß und zeigt mir weitere Lösungen auf, dann bin ich schnell bereit zu kaufen.

Als ein Interessent sagt dies sehr viel darüber aus, wie Sie mich zukünftig als Kunde behandeln werden.

Einwände werden in vier Kategorien eingeteilt:

1. Preis
2. Zeitablauf/Terminierung
3. Produkt/Dienstleistung
4. Oder etwas was dir der Interessent noch nicht offen gelegt hat.

Ein Beispiel für den Punkt vier kann sein, dass der Interessent sagt: „Mein Bruder verkauft die gleichen Produkte und ich brauche noch drei Stück und die werde ich bei meinem Bruder kaufen.“ Oder: „Ich mag dich nun wirklich nicht, aber das werde ich dir nicht sagen und deswegen bringe ich einfach einige andere Einwände.“

Sie kennen ja sicher alle Einwände, die sie mehrfach von Ihren Kunden und Interessenten gehört hben. Lassen Sie uns jetzt folgende Übung machen:

1. Erstellen Sie eine Liste der Einwände, die Sie immer wieder hören.
2. Schreiben Sie für jeden Einwand verschiedene Antworten auf, die auch auf Ihr Unternehmen zutreffend sind.
3. Erstellen Sie eine Liste mit den wichtigsten Powerfragen, die Sie Ihrem Interessenten stellen wollen.

Beispiel:

Einwand: Der Preis ist zu hoch.

Mögliche Lösung: Den Nutzen ansprechen. Möglicherweise versteht der Interessent nicht, was er für den Preis alles bekommt. Hinzu kommen jetzt Finanzierungsmöglichkeiten, Teilzahlungs-Pläne, den Return on Investment erläutern, das neue Budget gemeinsam festlegen etc.

Mögliche Fragen: Was haben Sie herausgefunden, als Sie unser Produkt mit dem Mitbewerb verglichen haben? Welche konkreten Ausgaben haben Sie eingeplant? Wie hoch ist Ihr Budget für diesen Kauf? Wenn ich Ihnen eine Finanzierung anbiete, kommen wir dann schneller ins Geschäft? Bei welchen Vorteilen und Nutzen entsteht für Sie ein attraktives Preis-/Leistungsverhältnis?

Hören Sie die Antworten auf diese Fragen, so werden Sie die kommenden Einwände auch besser verstehen und leichter damit umgehen können.

Das Behandeln der Einwände ist eine immer wiederkehrende Aktivität. Neue Einwände tauchen plötzlich auf – zu 80 Prozent tauchen aber immer wieder die gleichen Einwände auf und Sie sind ja jetzt bestens darauf vorbereitet. Ein solches Beispiel solltest du mehrmals im Jahr überprüfen und neu justieren für dein Tagesgeschäft.

So könnte dein Prozess für die Einwandbehandlung aussehen:

Zuhören: sorgfältig zuhören und verstehen – wahrnehmen mit Augen und Ohren.

Konrad Lorenz, Verhaltensforscher (1903 – 1989):

„Gedacht heißt nicht immer gesagt,
gesagt heißt nicht immer gehört,
gehört heißt nicht immer richtig verstanden,
verstanden heißt nicht immer einverstanden,
einverstanden heißt nicht immer angewendet,
angewendet heißt noch lange nicht beibehalten.“

Welche Wörter benutzen deine Kunden und Interessenten? Wie hört sich ihre Stimme an? Welche Körpersprache wenden sie an?

Bestätigen. Betätigen Sie, dass Sie den Einwand verstanden haben und stellen Sie evtl. noch weitere klärende Fragen.

Antworten. Sie kennen ja jetzt die Lösungen für jeden Einwand.

Was kann Ihr Unternehmen anbieten, um diesen Einwand zu entkräften oder ist es eine Situation, wo sie keine Lösung anbieten können? Dann sollten Sie den Interessenten dahingehend beraten, wo er das Gesuchte bekommt (Beziehungspflege).

Fragen. Ist damit der Hinweis entkräftet?

Wenn Sie einmal eine Lösung angeboten haben, stellen Sie mit weiteren Fragen klar, dass diese Lösung auch die richtige ist.

Gehen Sie weiter zu den nächsten Schritten.

Strampeln Sie sich aber nicht zu sehr ab für eine Lösung. Wenn Sie den Einwand behandelt haben, gehen Sie weiter im Verkaufsprozess.

„Wer keine Einwände bringt, der hat auch kein Interesse an einem Kauf.“ Heinz M. Goldmann, Autor

Einwände gehören zu jedem Verkaufsprozess. Wenn in meinen Verkaufsgesprächen keine Einwände aufkommen, dann werde ich schon unruhig. Ich habe immer das Ziel, die Einwände soweit zu behandeln, damit ich in der Abschlussphase freie Fahrt habe.

Mein Ziel: Jeder meiner zufriedenen Kunden soll anschließend eine Referenz sein.

Der Beitrag Lernen Sie mit Einwänden umzugehen, bevor Sie zum Abschluss kommen erschien zuerst auf Werner F. Hahn, Verkaufstrainer & Fachbuchautor.