Es gibt eine alte Fabel von Äsop über die Ameise und den Grashüpfer.

Die Ameise ist fleißig, arbeitet den Sommer über und bereitet sich auf den Winter vor. Die Heuschrecke spielt und vermeidet die Arbeit. Äsops Lektion ist, dass diejenigen, die nicht das Richtige tun, auf die richtige Art und Weise, zur richtigen Zeit, später leiden werden.

Jim Rohn und Stephen Covey sprachen beide über die Regel des Bauernhofs: Man pflanzt im Frühjahr und erntet im Herbst. Das ist die Natur des Universums, Ursache und Wirkung. Wenn es keine Ursache gibt, gibt es auch keine Wirkung. Um im B2B-Vertrieb erfolgreich zu sein, müssen Sie proaktiv nach Kunden suchen.

Die unumstößliche Natur des Verkaufsprozesses

Der Grund, warum Sie proaktiv Akquise betreiben müssen, liegt in der Unabänderlichkeit des Verkaufszyklus. Wenn Sie eine gewisse Zeit lang keine Akquise betreiben, schaffen Sie nicht die Chancen, die Sie brauchen. Das Problem, das Sie schaffen, wenn Sie nicht proaktiv vorgehen, ist nicht lösbar.

Nehmen wir an, Sie haben im Januar keine Kaltakquise betrieben. Sie haben sich eingeredet, dass die Entscheidungsträger wieder an die Arbeit gehen würden. Sie haben beschlossen, dass Sie Ihre Termine später nachholen werden. Der Mangel an Akquisitionsbemühungen schadet Ihnen kurzfristig nicht, aber er zerstört Ihren langfristigen Erfolg. Nehmen wir außerdem an, dass Ihr Verkaufszyklus etwas mehr als 90 Tage beträgt. Im April werden Sie keine Geschäfte abschließen, weil Sie die Gelegenheiten nicht früher geschaffen haben, und Ihr Kontakt ist nicht in der Lage, eine Kaufentscheidung zu treffen, wenn Sie sich nicht die Zeit nehmen und Gespräche führen.

Sie werden vielleicht im April ein erstes Treffen mit einem potenziellen Kunden vereinbaren, aber Ihr potenzieller Kunde wird nicht durch die einzelnen Phasen Ihres Verkaufsprozesses hetzen. Er wird sich wahrscheinlich Zeit nehmen, um seine Optionen zu prüfen und Fragen zu stellen, bevor er sich entscheidet. Der Verkaufsprozess braucht Zeit, und Sie sollten nicht erwarten, dass Ihr potenzieller Kunde eine schnelle Entscheidung trifft. Seien Sie geduldig und haben Sie Verständnis dafür, dass Ihr Kunde die Details prüfen, seine Optionen untersuchen und eine fundierte Entscheidung treffen muss.

Ihr Bedürfnis nach einem Geschäft ist nichts, was Ihr Gesprächspartner berücksichtigen wird. Wenn Sie den Eindruck erwecken, dass Sie unbedingt ein Geschäft abschließen wollen, sinken Ihre Chancen, den Kunden zu gewinnen, drastisch.

Geduldige, professionelle, proaktive Kundenwerbung

Die Akquise ist eine ertragsarme Tätigkeit, ob Sie nun telefonieren oder E-Mails schreiben. Ihre potenziellen Kunden sind schwer zu erreichen, und da so viele Vertriebsteams automatisierte Vertriebsabläufe und E-Mail-Vorlagen verwenden, ist es schwierig, den Überblick zu behalten. Es ist ein großer Aufwand nötig, um ein paar Treffen zu erreichen.

Gleichzeitig ist die Kaltakquise eine sehr ertragreiche Aktivität. Da der Beginn des Verkaufsprozesses darin besteht, sich einen Platz im Kalender Ihres Kontakts zu sichern, ist es für den Erfolg erforderlich, dass Sie proaktiv nach neuen Kunden suchen. Betrachtet man den prozentualen Anteil des Umsatzes, den ein Vertriebspersonal erwirtschaftet, so trägt die Kaltakquise am meisten zu diesem Umsatz bei.

Sie werden feststellen, dass die Buchung von Erstgesprächen einfacher ist, wenn Sie Strategien anwenden können, die Sie als Experte und Autorität ausweisen und beweisen, dass Sie Ihren Entscheidungsträgern und deren Interessengruppen helfen können, ihre Ergebnisse zu verbessern.

Die erste Möglichkeit, Ihre Rendite zu verbessern, besteht darin, sich durch Kaltakquise als jemand zu positionieren, der über Branchenkenntnisse und -erfahrungen verfügt, die den Kontakt glauben lassen, dass Sie zu ihm passen könnten. Ihre Sequenz sollte Verkaufsskripte, Kaltakquise, E-Mails mit Einblicken, soziale Medien wie LinkedIn, traditionelle Post oder jede andere Kommunikation umfassen, die beweist, dass Sie ein erstes Treffen verdienen. Ihre Rücklaufquote mag niedrig sein, aber irgendwann wird Ihre Zielgruppe einen Anruf akzeptieren.

Eine Möglichkeit, wie Vertriebsmitarbeiter ihre Chancen auf ein Treffen mit potenziellen Kunden verbessern können, besteht darin, im Austausch für ihre Zeit einen Gegenwert zu bieten.

Anstatt über Ihr Unternehmen, Ihre Produkte und Dienstleistungen zu sprechen, bieten Sie Ihren Gesprächspartnern ein Executive Briefing an, das ihnen hilft, die Ursachen für ihre schlechten Ergebnisse zu verstehen und herauszufinden, was funktioniert und was nicht mehr funktioniert.

Proaktive Verfolgung: Wer einen Konkurrenten verdrängen muss, kann die beiden Strategien anwenden, anstatt Leads mit BANT (Budget, Authority, Need, Time frame) oder einem anderen Ansatz zu qualifizieren. Der oben beschriebene Ansatz erzwingt Veränderungen, anstatt auf den Kunden zu warten, was ihn sowohl Zeit als auch Geld kostet. Der Grund, warum Sie proaktiv vorgehen müssen, ist, dass Sie verhindern wollen, dass der Kunde scheitert.

Sie können den Erfolg im Vertrieb nicht erzwingen. Es ist weitaus besser, sich jeden Tag 90 Minuten Zeit für die Akquise zu nehmen, als in Rückstand zu geraten und die verlorene Zeit zu bedauern. Denken Sie daran, dass es nicht möglich ist, den Rückstand aufzuholen, wenn Sie einmal in Rückstand geraten sind. Neunzig Minuten pro Tag sind nicht nur produktiver, sondern auch nachhaltiger als acht Stunden Kaltakquise.
Diese vier Strategien können Vertriebsmitarbeitern helfen, Termine mit potenziellen Kunden zu vereinbaren und ihren Erfolg zu steigern.

Im Vertrieb gibt es gute und schlechte Mathematik. Schlechte Mathematik entsteht, wenn Sie nicht erkennen, dass Ihr durchschnittlicher Verkaufszyklus einige Tage dauert. Wenn Sie die Natur der Entscheidungsfindung nicht berücksichtigen, vor allem in einem unsicheren Umfeld, wird Ihre schlechte Mathematik niemals zum Erfolg führen.

Wenn Sie wissen, wie viele Verkaufschancen Sie in diesem Monat schaffen müssen, damit Sie Ihr Umsatzziel in 90 Tagen erreichen können, ist das eine gute Voraussetzung für den Erfolg. Die einfache Verkaufsmathematik erfordert, dass Sie Ihr Umsatzziel, Ihre durchschnittliche Geschäftsgröße, Ihre Gewinnrate und Ihren durchschnittlichen Verkaufszyklus kennen. Mit diesen Zahlen können Sie leicht einen Plan erstellen, um Ihre Ziele zu erreichen.

Verkaufen besteht aus zwei Teilen. Der erste Teil besteht darin, neue Gelegenheiten zu schaffen. Der zweite Teil ist das Ergreifen von Gelegenheiten. Sie können niemals eine Gelegenheit wahrnehmen, die Sie nicht zuerst geschaffen haben. Vor langer Zeit habe ich erkannt, dass der Gesprächs-Einstieg das neue Abschließen ist. Im Verkauf hat man sehr viel Autonomie, so viel, dass manche Verkäufer sich selbst schaden, weil ihnen die Disziplin fehlt, proaktiv zu sein.

Auf Ihren Erfolg!

© Werner F. Hahn * #1859 * 09.10.2022 * Foto: pixabay.com