• weiterhin nur über den Preis verkaufen (trotz des besten Angebotes)
• nicht in der Lage sind, Neukunden zu generieren (trotz der ausgelobten Motivations-Reisen – nein, nicht nach Budapest)
• einfach die bestehenden Kunden nicht weiter entwickeln können (trotz neuer Produkte und Dienstleistungen).

Wir sprechen alle über das gleiche Thema: Das „pampern“ der Verkäufer. Hand drauf! Jetzt ist es an der Zeit, es zu verändern.

Hier kommen vier Empfehlungen von mir, wie Sie das „pampern“ jetzt einstellen.

1. Klare Kommunikation, was Ihre Erwartungen betrifft.

Es ist unfair gegenüber dem Mitarbeiter, wenn Ihre klaren Erwartungen nicht mit ihm besprochen worden sind. Seien Sie sicher, dass alles in Ihrem Team Ihre Erwartungen kennen. Kennen alle Verkäufer die eindeutigen messbaren Ergebnisse? Ist Ihnen als Teamleiter klar, warum diese Daten so wichtig sind?

2. Vergleichen Sie das Verhalten der Verkäufer mit den Erwartungen

Nachdem Sie die Erwartungen definiert haben, überprüfen Sie genau, wer diese erfüllt und sogar übertrifft. Warum treten die Erwartungen bei den anderen Verkäufern nicht ein? Waren die Erwartungen zu hoch gesetzt? Oder gab es bestimmte wirtschaftliche Überraschungen? Was können Sie als Verkaufs- oder Vertriebsleiter tun, um gemeinsam mit den Verkäufern die Ziele zu erreichen?

3. Investieren Sie viel Zeit in das Coaching und schließen Sie diese Lücke.

Kündigen Sie permanentes Feedback an. In den meisten Fällen wissen die Führungskräfte, was falsch läuft. Sie ärgern sich, aber Sie sprechen nicht mit den einzelnen Mitarbeitern darüber. Oder – was noch schlechter ist – sie stülpen ihren Ärger über das gesamte Verkaufsteam. Die beste Vorgehensweise ist immer noch das individuelle Coaching vor Ort und wenn Sie es richtig machen, verändern sich die Zahlen sofort nach oben.

43 Prozent aller Verkäufer sagen mir, dass sie noch nie von ihrer Führungskraft gecoacht worden sind.

4. Finden Sie anhand verschiedener Parameter heraus, welche Tendenzen und Motivationsfaktoren maßgeblich sind.

Letztlich führen die pfiffigen vertriebsorientierten Unternehmen objektive Bewertungen durch. Diese bestimmen die Organisationskultur sowie die individuellen Stärken und Schwächen der Verkäufer innerhalb der Unternehmenskultur. Sobald das verstanden ist, werden die gesetzten Erwartungen und das Coaching, das Sie dann durchführen, noch bedeutungsvoller.

Wenn Sie nur einen oder auch alle vier Punkte umsetzen, dann garantiere ich Ihnen, dass Sie viel weniger Zeit mit dem „pampern“ verbringen und Sie stattdessen Ihre Mitarbeiter viel öfter vor Ort erfolgreich coachen werden.

Hier kommen erschreckende Zahlen:

In einer Studie von Harris Interactive mit 23.000 Arbeitnehmern zeigte sich, dass:

• Nur 37% der Mitarbeiter verstehen, was ihr Unternehmen zu erreichen versucht und warum.
• Nur 20% waren von den Zielen ihres Teams und ihres Unternehmens begeistert.
• Nur 20% sagten, ihre eigenen Aufgaben seien klar auf die Ziele ihres Teams und ihres Unternehmens ausgerichtet.
• Nur 10% waren der Meinung, dass ihr Unternehmen Mitarbeiter für ihre Handlungen verantwortlich macht.

Stephen R. Covey, einer der erfolgreichsten Trainer in den USA übersetzt diese Zahlen in seinem hervorragenden Buch „Der 8. Weg“ in ein alarmierendes Bild.

Wenn die befragten Unternehmen Fußballmannschaften wären,…

• wüssten bloß vier der 11 Spieler, welches Tor ihr eigenes ist,
• nur zwei von 11 wäre das überhaupt wichtig,
• nur zwei von 11 würden ihre eigene Position auf dem Spielfeld kennen und genau wissen, was sie tun sollen
• und bis auf zwei würden alle Spieler auf die eine oder andere Weise gegen ihre Mannschaftskameraden antreten, nicht gegen das gegnerische Team.

Die Studie zeigt die 5 häufigsten Gründe für fehlende Umsetzung. Die Unternehmensziele sind entweder

• nicht vorhanden: Es existieren überhaupt keine Ziele („Wir wollen dieses Jahr mehr Umsatz machen als letztes.“ ist kein Ziel),
• nicht bekannt: Die Ziele sind entweder nicht kommuniziert oder wieder vergessen.
• nicht klar: Es gibt zu viele Ziele, oder sie sind schlecht definiert.
• nicht in Aktionen übersetzt: Die Mitarbeiter wissen einfach nicht, was sie konkret tun sollen, um die Firma ihrem Ziel näher zu bringen.
• nicht gemessen: „Nur was gemessen wird, wird gemacht!“
• nicht verbindlich: Es passiert auch nichts, wenn man im Unternehmen nicht an den Zielen arbeitet.

Der Beitrag Hören Sie endlich auf, Ihre Verkäufer zu „pampern“ erschien zuerst auf Werner F. Hahn, Verkaufstrainer & Fachbuchautor.

10 todsichere Tipps, um im Verkauf zu scheitern

Wenn wir aus der humorvollen Perspektive viele Punkte betrachten, fällt es uns manchmal leichter, zuerst die negativen Punkte zu entdecken, um sie dann in positive Strategien umzuwandeln.

Ich hoffe, Sie lächeln ein wenig bei diesen 10 todsicheren Tipps, um im Verkauf zu scheitern. Wenn Sie noch andere Punkte kennen, dann lassen Sie es mich wissen.

1. Lassen Sie das Geschäft einfach laufen. Sie benötigen keinen systematischen Verkaufsprozess. Fangen Sie nur dann sporadisch zu akquirieren, wenn Sie ein ungutes Gefühl bei den wenigen eingehenden Aufträgen haben. Beschäftigen Sie sich nicht mit der Quotenerfüllung. Bedrängen Sie Ihre Interessenten im Folggeschäft nicht, sie werden schon wissen, wann sie den Auftrag vergeben werden. Denken Sie daran: wenn Sie positiv denken und Sie die Erfolgsphrasen in Ihrem Kopf auswendig runterbeten können, dann solltest Sie nun nicht wirklich auf die Idee kommen, einen Erfolgsplan aufzustellen.
2. Machen Sie keine Interessenten-Qualifizierung. Halten Sie sich in Ihrem Büro auf und warten Sie auf die eintreffenden Telefonate und E-Mails. Halten Sie sich von den Veranstaltungen der Netzwerke (XING, IHK etc.) fern. Falls Sie doch einmal hingehen sollten, setzen Sie sich allein an einen kleinen Ecktisch. Und wirklich: machen Sie sich keine Gedanken darüber, wer Ihr typischer Kunde sein könnte. Das führt nur dazu, dass Sie einige Besucher ansprechen möchten – lassen Sie es sein.
3. Lassen Sie Ihre bestehenden Kunden allein. Sie wollen auch nicht von Verkäufern bedrängt werden, okay? Sie sollten nur dann wieder den Kontakt suchen, wenn es um eine Vertragsverlängerung geht. Haben die Kunden in der Zwischenzeit bestimmte, neue Anforderungen, die Ihr Service bisher nicht erfüllt hat, werden sie sich von Ihnen verabschieden. Gehen Sie nicht aktiv auf die Kunden und Interessenten zu und unterstellen Sie nicht, dass Ihre Produkte und Dienstleistungen sie in Ihrem Tagesgeschäft unterstützen werden.
4. Führen Sie die Gespräche. Treffen Sie auf einen entscheidungsfreudigen Interessenten, dann übernehmen Sie die Gesprächsführung. Machen Sie ihm schnell klar, welche Bedeutung Ihr Unternehmen national und international hat, welche tollen Produkte und Dienstleistungen vorhanden sind und was Sie doch für eine toller Verkäufer/Verkäuferin sind. Lassen Sie Ihren Gesprächspartner nicht zu Wort kommen – jede Sekunde Redezeit für Sie ist kostbar.
5. Stellen Sie keine Fragen. Es ist ja so einfach: stellen Sie keine Fragen über die Bedürfnisse, Träume und Wünsche Ihres Interessenten. In diesem Gespräch geht es nur um einen Punkt: es geht um SIE! Hören Sie auch nicht zu. Sobald der Gesprächspartner beginnt, von seinen Träumen und Wünschen zu erzählen, ergreifen Sie sofort die Initiative und ziehen das Gespräch wieder an sich.
6. Nur Sie wissen, was gut für den Interessenten ist. Machen Sie weiter so. Sie sollten erkennen, dass nur das, was Sie verkaufen auch für Ihre Kunden/Interessenten in Frage kommt – insbesondere wenn es noch eine besondere Belohnung (Provision) geben wird. Noch eins: die Interessenten erkennen nun wirklich nicht, dass ein Verkäufer sie über den Tisch ziehen wird um zum Abschluss zu kommen, oder?
7. Sobald der erste Widerstand da ist, gehen Sie mit dem Preis nach unten. Verzichten Sie auf Profit und gehen Sie noch weiter runter, wenn erforderlich – bis Sie den Auftrag in der Tasche haben. Sie verkaufen ja auch nur ein „Aller-Welts-Produkt. Da brauchen Sie keine Nutzen-Argumantation. Das macht das Leben für Sie und Ihre Interessenten doch viel angenehmer.
8. Stellen Sie jeden Vorteil groß heraus. Egal was Ihre Interessenten denken, ballern Sie alle möglichen Vorteile und Nutzen raus! Nur der Interessent weiß exakt, was für ihn zutrifft oder nicht. Besser noch: holen Sie Ihre Marketingbroschüre raus und lesen Sie diese einfach laut vor.
9. Sprechen Sie niemals die nächsten Schritte an. Der Interessent wird Ihnen schon sagen, wann er bereit ist zum Kauf. Schlagen Sie keine weiteren Termine vor oder denken Sie nicht über Nachfasstelefonate nach. Wenn der Interessent interessiert ist, wird er schon zum Hörer greifen und Sie anrufen. Seien Sie entspannt.

10. Seien Sie Ihr bester Freund. Es ist so einfach: Qualifizierte Interessenten sind immer auf der Suche nach neuen Freunden. Hat der Interessent Vertrauen zu Ihnen gefunden oder Sie erkannt als kundenorientierter und lösungsorientierter Verkäufer, dann ist es auch okay. Diese Eigenschaften werden meistens überbewertet. Lächeln Sie, machen Sie einige Witze, reden belangloses Zeug und sehen Sie zu, dass Sie einen neuen Freund gefunden haben.

So, dass sind die 10 todsicheren Tipps, um im Verkauf erfolgreich zu sein, oder? Ist ein Punkt hier auf der Liste, den Sie praktisch umsetzen? Dann sollten Sie schnell eine Veränderung durchführen – es klappt dann auch mit mehr Terminen und mehr Aufträgen.

Mit dieser paradoxen Intervention zeige ich Ihnen, dass Sie Ihre negativen Verhaltensmuster schneller erkennen und in positive zielorientierte Strategien umwandeln können. Ein Meister dieses Faches ist Paul Watzlawick mit seinem Buch: „Anleitung zum Unglücklichsein.“

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Ist Verkaufen ein besonderer Prozess oder ist es etwas, was nur für das Verkaufen erdacht wurde?

Ist das okay, wenn du manchmal dein CRM-System auf Vordermann bringen musst? Oder ist das uninteressant für dich? Ist es wirklich sinnvoll, einem bestimmten Prozess zu folgen, der vorsieht, dass nach 24 Stunden ein Bestätigungsschreiben rausgeht?

Ich wette mit dir, dass du unter die Decke gehen wirst, wenn deine Provisionen unpünktlich bezahlt werden. Und das nur, weil einer dem Prozess nicht gefolgt ist.

Was passiert, wenn der Buchhalter sagt: „Okay, ist es wirklich sinnvoll, diese Information noch heute in das Provisionssystem einzugeben? Muss ich wirklich den Betrag erneut überprüfen, obwohl das schon andere gemacht haben? Ich weiß, Finanzbuchhaltung ist eine Kunst.“

Wenn du davon ausgehst, dass alle Arten des Geschäftes eine „besondere Kunst“ sind, dann frag die Ex-Vorstände der bayerischen Landesbank. Die mussten schließlich € 3.7 Mrd. mit der Übernahme der Hypo Alpe Adria abschreiben.

Was ist der Grund für eine bestimmte Prozedur? Es heißt sicher nicht, das Rad wieder neu zu erfinden. Wichtig ist jedoch:

Eine bestimmte Vorgehensweise produziert vorhersehbare und wiederholbare Ergebnisse.

Der Verkauf besteht aus mehreren Prozessstufen oder produziert bestimmte Themen, wie z.B. Adressqualifizierung, Interessentenqualifizierung, Interview mit dem Interessenten, einen Lösungs-Vorschlag erarbeiten, einen Preis entwickeln, einen Vertrag unterzeichnen, liefern von Produkt oder Dienstleistung, die Buchhaltung erledigen und die Folgegeschäfte aufbauen.

Du solltest zuerst in deinem Bereich schauen, welche Veränderungen sinnvoll sind:

• Sind die Arbeitsabläufe auf dem neuesten Stand?

• Bekommst du mit diesen Arbeitsabläufen die erwarteten Ergebnisse?

• Sind alles Arbeitsabläufe sauber dokumentiert?

• Sind die Mitarbeiter ausreichend geschult dafür?

• Welche Messergebnisse werden eingesetzt?

• Welche Überwachungen gibt es, wenn neue Arbeitsabläufe eingeführt werden?

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