Jetzt haben wir es erfahren: Heim-Coach statt Seminartourismus. Keine Seminare mehr unter „Laborbedingungen“ – ist das der Weg, auf den sich jeder Trainer und Berater einstellen muss? Ist Vertriebcoaching die Zukunft?

Warum besuchen Mitarbeiter Weiterbildungsseminare? Weil der Chef es so will, weil der Chef etwas ändern will? Nein, Weiterbildung wird in Zukunft in Deutschland weiter stark expandieren. Es ist jeder gefordert, sich mit diesem Thema auseinanderzusetzen und sich persönlich für seinen Job zu qualifizieren. Was haben wir mit auf den Weg bekommen: „Was Hänschen nicht lernt, lernt Hans nimmer mehr.“

Und dann ging es los ins Berufsleben und was wenden wir heute noch an bei unserem Job als Unternehmensberater und Verkaufstrainer? Dreisatz mit einer unbekannten? Nein, denn „Lernen ist wie schwimmen gegen den Strom, wer aufhört, treibt ab!“ Wir werden uns daran gewöhnen müssen, immer wieder tagtäglich neu zu lernen, uns immer wieder auf aktuelle und neue Situationen einstellen zu müssen.

Die Delphi-Umfrage unter 450 Experten aus Wirtschaft und Wissenschaft zu den Bildungstrends bis zum Jahr 2020 ergab folgendes: 80 % der Befragten erwarten, dass der rapide technologische Wandel die Mitarbeiter zwingt, sich permanent fortzubilden. Moderne Kommunikationsmethoden werden die Bedeutung klassischer Ausbildungen schmälern. Zwei Drittel der Befragten rechnen damit, das Arbeitnehmer künftig „just-in-time“ lernen. Knapp die Hälfte der Experten geht davon aus, dass die Trennung zwischen Arbeiten und Lernen künftig aufgehoben wird (sales coaching).

• Wenn aber nur maximal 20 % von dem hängen bleiben, was die Teilnehmer in den Seminaren lernen
• jedes vierte Veränderungsprojekt im Unternehmen versandet
• vier von zehn Unternehmen noch nicht einmal 60 % der angestrebten Ziele erreichen
• 1/3 der Mitarbeiter schon innerlich gekündigt haben und
• 70% der Probleme im kommunikativen Bereich liegen,

dann müssen die Trainer und Berater doch irgendetwas verkehrt machen. Erstaunlich ist auch, dass sich aufgrund dieser Tatsachen jahrzehntelang nichts im Seminarbereich verändert hat.

„Grau ist jede Theorie, in der Praxis sieht die Welt ganz anders aus.“ Da nutzen auch die ausgefeilten Rollenspiele im Seminar nichts!

Schwappt jetzt die große Welle über uns herein mit Seminaren vor Ort? Reicht überhaupt ein Training vor Ort aus oder müssen zusätzliche Komponenten eingeführt werden? Welcher Trainer will denn schon nach draußen gehen und jedem Verkäufer klar machen, wie man richtig verkauft – Vorbildfunktion? Haben Sie schon einmal einen Außendienstmitabeiter gecoacht mit 16 Apothekenterminen pro Tag – die Zeit zwischen den Terminen war so knapp bemessen, dass der Wintermantel im Auto nicht ausgezogen wurde! Wer hat schon mal morgens um 6 Uhr im Malergroßhandel gestanden und die Malermeister vom Nutzen des Lackes überzeugt? Wer hat schon vom Autotelefon aus 43 Kontakte mittels Kaltakquise generiert und davon 29 Präsentationstermine direkt bekommen? Welcher Trainer war schon mit Verkäufern unterwegs bei plus 39 Grad im Sommer und minus 14 Grad im Winter zur Akquisition?

Es ist doch so angenehm temperiert in unseren Seminarräumen und die Fachthemen können wir über eine ganze Woche gemütlich verteilen. Die Beurteilung des Trainers (soweit überhaupt eine erfolgt) wird wieder positiv ausfallen und dann geht es in die nächste Runde – mit gleicher Honorarforderung.

STOP – so wird es nicht weitergehen! Die Gründe sind wie folgt:

Nach einer Analyse der Bertelsmann-Stiftung auf der Arbeitgeberseite und der Hans-Böckler-Stiftung auf der Arbeitnehmerseite treffen wir auf folgende Verkäufer:

• 10% bringen Spitzenleistung

• 40% bringen durchschnittliche Leistungen mit einem freien Potential von bis zu 50% und

• 50% bringen unterdurchschnittliche Leistungen mit einem freien Potential von bis zu 80%.

Wenn wir davon ausgehen, dass der Verkäufer im Durchschnitt ein Jahreseinkommen von 60.000 Euro erzielt und die Nebenkosten mittlerweile bei 80 bis 100 % des Basisgehaltes liegen, so kommen wir auf Kosten pro Verkäufer von 60.000 + 50.000 (rund gerechnet) insgesamt also € 110.000.–.

Was bedeutet das für ein Unternehmen mit 10 Verkäufern:

• 10% Spitzenleister sind ihr Geld wert, d.h. 1 Verkäufer ist sein Geld wert! Hurra!
• 40% durchschnittliche Verkäufer sind 4 Verkäufer mal € 110.000 = € 440.000.– mit 50 % offenem Potential ergeben DM 220.000.–.
• 50% unterdurchschnittliche Verkäufer sind 5 Verkäufer mal € 110.000 = € 550.000 mit 80 % offenem Potential ergeben € 440.000.–.

€ 220.000 + € 440.000 sind in Summe € 660.000. Diese Summe zahlt jedes Unternehmen an seine Verkäufer pro Jahr für nicht erbrachte Leistung. Hinzu kommen noch die nicht getätigten Umsätze. Wie lange kann sich ein Unternehmen das leisten? Weiß das der Unternehmer überhaupt? Wenn die Umsätze nicht so laufen wie geplant, wird zuerst am Kaffee gespart.

Hier besteht dringender Handlungsbedarf für die Geschäftsleitung, um die Verkäufer zu befähigen, erfolgreicher zu sein. Die Aufgaben eines Verkaufstrainers oder Unternehmensberaters liegen darin, die Spitzenverkäufer vor Ort zu begleiten und herauszufinden, was sie richtig machen und dieses Know-how wird auf die anderen Verkäufer übertragen. Denn das Know-how hat nicht der von außen kommende Berater/Trainer, sondern die Mitarbeiter. Der Trainer kommuniziert dieses Wissen und setzt es im täglichen Training vor Ort um. Durch eigenes Tun und die Vorbildfunktion des Trainers/Beraters nehmen die Verkäufer die Gelegenheit wahr und fangen an zu experimentieren und suchen mit Unterstützung des Trainers für sich den richtigen und erfolgreicheren Weg heraus.

Das Training vor Ort heißt aber noch nicht, dass dies der goldene Weg für die Zukunft sein wird. Seit vielen Jahren bietet der Verkaufstrainer und Personal-Coach Werner F. Hahn zusätzlich einen Team5-Dialog an. Hier werden Verkaufs-Teams von 5 Mitarbeitern gebildet, von denen einer die Moderatorenrolle für einen bestimmten Zeitraum (zum Beispiel: eine Woche) übernimmt und die täglichen Informationen sammelt. Diese Informationen gehen dann an die nächste Stufe und fließen auch wieder zurück. Der Informationsfluss kann horizontal als auch vertikal sein – die trainierten Mitarbeiter sind begeistert von diesem Konzept und fühlen sich endlich als „Unternehmer im Unternehmen“. Die Folge: Umsatzsteigerungen von >10 % und eine gravierende Steigerung von Verbesserungsvorschlägen – alle machen sich Gedanken über das Unternehmen zum Wohle des Unternehmens.

Erst die Zusammenarbeit von Training vor Ort und Team5-Dialog tragen dazu bei, dass erhebliche Umsatzsteigerungen erzielt werden. Hierdurch wird auch das System 10 – 40 – 50 umgekehrt im Laufe von fünf Jahren. Jetzt bringen

• 50% der Verkäufer Spitzenleistungen
• 40% der Verkäufer durchschnittliche Leistungen und
• 10% der Verkäufer unterdurchschnittliche Leistungen.

Mit dem Training vor Ort und dem Team5-Dialog wird den Mitarbeitern eine Hilfe zur Selbsthilfe angeboten – ein einfaches und geniales System

Werner F. Hahn ist Verkaufstrainer und Personal-Coach in Mainz und beschäftigen sich schwerpunktmäßig mit praxisorientierten Trainings.

Der Beitrag Vertriebscoaching versus Vertriebsleistung erschien zuerst auf Werner F. Hahn, Verkaufstrainer & Fachbuchautor.

Ob du es mir glaubst oder nicht, 80% der Verkäufer setzen sich hin und tüten irgendwelche Marketing-Unterlagen ein und schicken das dem Gesprächspartner zu. Anschließend kommt das Folgetelefonat, der Interessent wird in die Interessenten-Pipeline aufgenommen und dann beginnt der frustrierende Prozess der Feinjustierung von unqualifizierten Interessenten.

Wenn du auch so vorgehst, dann brauche ich dir nicht sagen, dass du anschließend immer wieder den Interessenten anrufst und doch nicht vorankommst. Wie sieht der erfolgreichere Weg aus?

Hier kommt die Lösung:

„Die Unterlagen schicke ich Ihnen gerne zu, Herr/Frau xyz, sie haben einen Umfang von 64 Seiten im PDF-Format. Ich will Ihnen jetzt noch zwei Fragen stellen um sicher zu stellen, dass ich Ihnen nur die Informationen zusende, die für Sie wirklich interessant sind. Meine erste Frage …..“

Hurra, brillant oder? Jetzt höre ich dich schon sagen: „Aber ich habe keine Information über 64 Seiten im PDF-Format.“ Dann drehen wir die Aussage ein wenig und beziehen uns auf das, was du zur Verfügung hast. Hier kommt meine Alternative:

„Die Unterlagen schicke ich Ihnen gerne zu, Herr/Frau xyz, wir haben diverse Broschüren, Preislisten, Flyer, Prospekte und weitere Dokumentationen. Um herauszufinden, was wirklich interessant für Sie ist, habe ich jetzt folgende Fragen an Sie…….“

Fall nicht auf deinen Gesprächspartner rein!

An diesen beiden Antworten gefällt mir, dass du auf die Aussage deines Gesprächspartners nicht drauf eingehst. Wenn er wirklich kein Interesse hat, dann lässt er auch keine Fragen zu und wird seine Aussage wiederholen, dass er vorab Unterlagen von dir haben will. Das solltest du allerdings sein lassen.

Besser ist es, einen späteren Anruf zu vereinbaren, an dem der Gesprächspartner sich fünf Minuten Zeit nimmt für deine qualifizierenden Fragen.

Ist dein Gesprächspartner wirklich interessiert, dann wird er dir auch gestatten, deine Fragen zu stellen. Und du erkennst, ob er ein qualifizierter Interessent für deine Produkte und Dienstleistungen ist.

Egal welchen Weg du nimmst, du gewinnst in beiden Fällen.

Der Beitrag Einwand: Senden Sie vorab einige Unterlagen zu! erschien zuerst auf Werner F. Hahn, Verkaufstrainer & Fachbuchautor.

Zitat aus Finanztest 3/2006 der Stiftung Warentest zu Verkaufstraining:

„Der Dozent bestimmt die Qualität
Die Kursqualität steht und fällt mit dem Dozenten. Beispiel: die Verkaufstrainings des Bic Bochum und der Industrie und Handelskammer (IHK) Bodensee. In beiden Kursen unterrichtete derselbe Lehrer, und zwar ähnlich konzept- und strukturlos. Er behandelte nur wenige relevante Themen und konnte sein Fachwissen nicht teilnehmergerecht vermitteln. Das Urteil lautete jeweils: der Kursinhalt war nur von „niedriger“ Qualität. Negativ fiel auch die Haufe Akademie auf. Mit 1 148 Euro bot sie den teuersten Kurs im Test: Zwar besprach der Dozent alle wichtigen Themen, aber er setzte sie viel zu wenig praktisch um. Dabei hatte der Anbieter damit geworben, dass jeder Teilnehmer gefilmt wird und anschließend die DVD mitnehmen kann. Das war nicht der Fall: Nur einer von 13 Teilnehmern wurde bei einem Verkaufsgespräch gefilmt. Der Dozent besprach nur diesen Auftritt im Verkaufstraining.

Achtung Gurus! Selbst ernannte Erfolgsverkäufer verraten sich oft durch unrealistische Prophezeiungen oder skurrile Methoden. Überprüfen Sie Homepage und Infobroschüre auf übertriebene Versprechen.“

Da bin ich aber froh, dass ich das VERKAUFEN von der Pike auf erlernt habe, mittlerweile seit 23 Jahren selbständig bin als Verkaufstrainer, acht Bücher geschrieben habe und mit meinen Trainings die Verkäufer mehr Termine und mehr Aufträge erhalten. Und noch ein Pluspunkt: ich rufe jeden Tag fünf Interessenten kalt an und vereinbare einen Gesprächstermin!

Hier geht es zu meiner Homepage:

Der Beitrag Die Qualität von Verkaufstrainings erschien zuerst auf Werner F. Hahn, Verkaufstrainer & Fachbuchautor.

10 todsichere Tipps, um im Verkauf zu scheitern

Wenn wir aus der humorvollen Perspektive viele Punkte betrachten, fällt es uns manchmal leichter, zuerst die negativen Punkte zu entdecken, um sie dann in positive Strategien umzuwandeln.

Ich hoffe, Sie lächeln ein wenig bei diesen 10 todsicheren Tipps, um im Verkauf zu scheitern. Wenn Sie noch andere Punkte kennen, dann lassen Sie es mich wissen.

1. Lassen Sie das Geschäft einfach laufen. Sie benötigen keinen systematischen Verkaufsprozess. Fangen Sie nur dann sporadisch zu akquirieren, wenn Sie ein ungutes Gefühl bei den wenigen eingehenden Aufträgen haben. Beschäftigen Sie sich nicht mit der Quotenerfüllung. Bedrängen Sie Ihre Interessenten im Folggeschäft nicht, sie werden schon wissen, wann sie den Auftrag vergeben werden. Denken Sie daran: wenn Sie positiv denken und Sie die Erfolgsphrasen in Ihrem Kopf auswendig runterbeten können, dann solltest Sie nun nicht wirklich auf die Idee kommen, einen Erfolgsplan aufzustellen.
2. Machen Sie keine Interessenten-Qualifizierung. Halten Sie sich in Ihrem Büro auf und warten Sie auf die eintreffenden Telefonate und E-Mails. Halten Sie sich von den Veranstaltungen der Netzwerke (XING, IHK etc.) fern. Falls Sie doch einmal hingehen sollten, setzen Sie sich allein an einen kleinen Ecktisch. Und wirklich: machen Sie sich keine Gedanken darüber, wer Ihr typischer Kunde sein könnte. Das führt nur dazu, dass Sie einige Besucher ansprechen möchten – lassen Sie es sein.
3. Lassen Sie Ihre bestehenden Kunden allein. Sie wollen auch nicht von Verkäufern bedrängt werden, okay? Sie sollten nur dann wieder den Kontakt suchen, wenn es um eine Vertragsverlängerung geht. Haben die Kunden in der Zwischenzeit bestimmte, neue Anforderungen, die Ihr Service bisher nicht erfüllt hat, werden sie sich von Ihnen verabschieden. Gehen Sie nicht aktiv auf die Kunden und Interessenten zu und unterstellen Sie nicht, dass Ihre Produkte und Dienstleistungen sie in Ihrem Tagesgeschäft unterstützen werden.
4. Führen Sie die Gespräche. Treffen Sie auf einen entscheidungsfreudigen Interessenten, dann übernehmen Sie die Gesprächsführung. Machen Sie ihm schnell klar, welche Bedeutung Ihr Unternehmen national und international hat, welche tollen Produkte und Dienstleistungen vorhanden sind und was Sie doch für eine toller Verkäufer/Verkäuferin sind. Lassen Sie Ihren Gesprächspartner nicht zu Wort kommen – jede Sekunde Redezeit für Sie ist kostbar.
5. Stellen Sie keine Fragen. Es ist ja so einfach: stellen Sie keine Fragen über die Bedürfnisse, Träume und Wünsche Ihres Interessenten. In diesem Gespräch geht es nur um einen Punkt: es geht um SIE! Hören Sie auch nicht zu. Sobald der Gesprächspartner beginnt, von seinen Träumen und Wünschen zu erzählen, ergreifen Sie sofort die Initiative und ziehen das Gespräch wieder an sich.
6. Nur Sie wissen, was gut für den Interessenten ist. Machen Sie weiter so. Sie sollten erkennen, dass nur das, was Sie verkaufen auch für Ihre Kunden/Interessenten in Frage kommt – insbesondere wenn es noch eine besondere Belohnung (Provision) geben wird. Noch eins: die Interessenten erkennen nun wirklich nicht, dass ein Verkäufer sie über den Tisch ziehen wird um zum Abschluss zu kommen, oder?
7. Sobald der erste Widerstand da ist, gehen Sie mit dem Preis nach unten. Verzichten Sie auf Profit und gehen Sie noch weiter runter, wenn erforderlich – bis Sie den Auftrag in der Tasche haben. Sie verkaufen ja auch nur ein „Aller-Welts-Produkt. Da brauchen Sie keine Nutzen-Argumantation. Das macht das Leben für Sie und Ihre Interessenten doch viel angenehmer.
8. Stellen Sie jeden Vorteil groß heraus. Egal was Ihre Interessenten denken, ballern Sie alle möglichen Vorteile und Nutzen raus! Nur der Interessent weiß exakt, was für ihn zutrifft oder nicht. Besser noch: holen Sie Ihre Marketingbroschüre raus und lesen Sie diese einfach laut vor.
9. Sprechen Sie niemals die nächsten Schritte an. Der Interessent wird Ihnen schon sagen, wann er bereit ist zum Kauf. Schlagen Sie keine weiteren Termine vor oder denken Sie nicht über Nachfasstelefonate nach. Wenn der Interessent interessiert ist, wird er schon zum Hörer greifen und Sie anrufen. Seien Sie entspannt.

10. Seien Sie Ihr bester Freund. Es ist so einfach: Qualifizierte Interessenten sind immer auf der Suche nach neuen Freunden. Hat der Interessent Vertrauen zu Ihnen gefunden oder Sie erkannt als kundenorientierter und lösungsorientierter Verkäufer, dann ist es auch okay. Diese Eigenschaften werden meistens überbewertet. Lächeln Sie, machen Sie einige Witze, reden belangloses Zeug und sehen Sie zu, dass Sie einen neuen Freund gefunden haben.

So, dass sind die 10 todsicheren Tipps, um im Verkauf erfolgreich zu sein, oder? Ist ein Punkt hier auf der Liste, den Sie praktisch umsetzen? Dann sollten Sie schnell eine Veränderung durchführen – es klappt dann auch mit mehr Terminen und mehr Aufträgen.

Mit dieser paradoxen Intervention zeige ich Ihnen, dass Sie Ihre negativen Verhaltensmuster schneller erkennen und in positive zielorientierte Strategien umwandeln können. Ein Meister dieses Faches ist Paul Watzlawick mit seinem Buch: „Anleitung zum Unglücklichsein.“

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