Wie gehst du mit der Aussage: „Schicken Sie uns vorab einige Unterlagen zu – per Post oder per E-Mail!“ um?

Ob du es mir glaubst oder nicht, 80% der Verkäufer setzen sich hin und tüten irgendwelche Marketing-Unterlagen ein und schicken das dem Gesprächspartner zu. Anschließend kommt das Folgetelefonat, der Interessent wird in die Interessenten-Pipeline aufgenommen und dann beginnt der frustrierende Prozess der Feinjustierung von unqualifizierten Interessenten.

Wenn du auch so vorgehst, dann brauche ich dir nicht sagen, dass du anschließend immer wieder den Interessenten anrufst und doch nicht vorankommst. Wie sieht der erfolgreichere Weg aus?

Hier kommt die Lösung:

„Die Unterlagen schicke ich Ihnen gerne zu, Herr/Frau xyz, sie haben einen Umfang von 64 Seiten im PDF-Format. Ich will Ihnen jetzt noch zwei Fragen stellen um sicher zu stellen, dass ich Ihnen nur die Informationen zusende, die für Sie wirklich interessant sind. Meine erste Frage …..“

Hurra, brillant oder? Jetzt höre ich dich schon sagen: „Aber ich habe keine Information über 64 Seiten im PDF-Format.“ Dann drehen wir die Aussage ein wenig und beziehen uns auf das, was du zur Verfügung hast. Hier kommt meine Alternative:

„Die Unterlagen schicke ich Ihnen gerne zu, Herr/Frau xyz, wir haben diverse Broschüren, Preislisten, Flyer, Prospekte und weitere Dokumentationen. Um herauszufinden, was wirklich interessant für Sie ist, habe ich jetzt folgende Fragen an Sie…….“

Fall nicht auf deinen Gesprächspartner rein!

An diesen beiden Antworten gefällt mir, dass du auf die Aussage deines Gesprächspartners nicht drauf eingehst. Wenn er wirklich kein Interesse hat, dann lässt er auch keine Fragen zu und wird seine Aussage wiederholen, dass er vorab Unterlagen von dir haben will. Das solltest du allerdings sein lassen.

Besser ist es, einen späteren Anruf zu vereinbaren, an dem der Gesprächspartner sich fünf Minuten Zeit nimmt für deine qualifizierenden Fragen.

Ist dein Gesprächspartner wirklich interessiert, dann wird er dir auch gestatten, deine Fragen zu stellen. Und du erkennst, ob er ein qualifizierter Interessent für deine Produkte und Dienstleistungen ist.

Egal welchen Weg du nimmst, du gewinnst in beiden Fällen.