Erreichen Ihre Verkäufer aus dem Innendienst ihre Zielvorgaben?

Wenn nicht, dann lesen Sie weiter …

Machen Sie sich auf etwas gefasst. Ich verrate Ihnen hier eine schockierende Wahrheit:

Die meisten Mitarbeiter aus dem Bereich Innendienst-Verkauf
verfügen über wenig bis gar kein Verkaufswissen am Telefon!

Klar, sie wissen was zu tun ist, wenn das Telefon bei Ihnen klingelt und ein Auftrag erteilt wird. Aber in der heutigen Zeit ist doch ein anderes Verkaufswissen erforderlich, um die gesteckten Ziele auch zu erreichen.

Dazu biete ich Ihnen gerne mein „Telefontraining für den Innendienst-Verkauf“ an.

Lassen Sie mich folgende Fragen stellen:

• Haben Ihre Verkäufer Schwierigkeiten, an der Palastwache vorbei zu kommen?
• Endet die Gesprächsführung ganz schnell nach der Gesprächseröffnung?
• Welchen Nutzen bringen Ihre Verkäufer?
• Werden Ihre Ansagen auf der Mailbox ignoriert?
• Können Ihre Verkäufer die Einwände der Interessenten professionell beantworten?
• Werden genug Abschlüsse getätigt?

Das Verkaufen am Telefon verlangt ein besonderes Verkaufswissen. Dazu benötigen Sie einen Trainer, der sich mit diesem Thema bestens auskennt und der Ihren Mitarbeitern zeigt, wie sie einfacher und entspannter mehr  am Telefon verkaufen.

Woher ich das alles weiß?

Ich bin mittlerweile seit 23 Jahren selbständig als Akquisitions- und Verkaufstrainer und habe tausende von Verkäufern trainiert – sowohl am Telefon als auch beim Kunden draußen vor Ort. Als Fachbuchautor habe ich per heute fünf Bücher geschrieben mit dem Scherpunkt „Akquisition am Telefon“

Mein Angebot:

1-Tages-Intensiv-Coaching mit Ihrem Team von 9 bis 17 Uhr mit Live-Telefonaten und sofortigem Feedback

maximal 6 TeilnehmerInnen

Ihre Investition: € 1.950 plus MwSt. incl. Reisekosten

Sie sind nur eine e-Mail entfernt von der Tatsache, dass Ihr Team neue Motivation bekommt und mit mehr Spaß erfolgreich am Telefon verkauft.

Meine Mailadresse: werner@wernerhahn.de

Ich freue mich auf Ihre Aufgabenstellung!

Werner F. Hahn

Verkaufstrainer + Fachbuchautor

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Ich wusste, dass der Verkäufer sehr hart arbeitete und trotzdem waren seine Verkaufsresultate armselig. Er hatte ein gutes Verkaufswissen – die konkreten Ergebnisse fehlten.

Eines Tages hatte ich Gelegenheit, ihn persönlich zu coachen. Am frühen Morgen zu unserem Start fragte ich ihn, welchen Plan er für den heutigen Tag habe. Er schaute mich erstaunt an und sagte: „Verkaufen natürlich!“ In dem Moment gab es einfach nichts anderes für ihn.

Am Ende des Tages fragte ich ihn, ob er seine Tagessziele erreicht hat und ob er das Gefühl hat auf dem richtigen Weg zu sein, um seine Verkaufsziele und damit auch seine persönlichen Einkommensziele zu erreichen.

Zu diesen Punkten hatte er nichts zu sagen.

Später erzählte er mir, dass es sein Wunsch sei, die nächste Stufe im Verkauf zu erreichen – allerdings kamen wir noch nicht dazu, Einzelheiten zu besprechen. So fragte ich ihn am Ende des Tages bevor wir auseinander gingen: „Was bedeutet die nächste Stufe für dich?“

Seine Antwort bestand aus einem Wort: „Mehr.“

Das erinnerte mich an den Spruch: „Wir wollen mehr, und wenn es mehr wird, wollen wir immer noch mehr.“ Nur für einen Verkäufer sollte schon ein Plan dahinter stehen.

Es war nun an der Zeit, seine Hindernisse zu identifizieren:

1. Fehlende klare Ziele. In seinem Fall ist „Mehr“ einfach keine klare Aussage.
2. Fehlende Zielroutine. Er änderte nicht seine Gewohnheiten, so kam es nur zu einem „Mehr.“
3. Fehlender Aktionsplan. Er wusste nicht was zu tun ist, um seine Träume in die Wirklichkeit umzusetzen.

Wie ein armseliger Schütze hatte er kein Ziel vor Augen und so konnte er nicht ins Schwarze treffen.

Topp-20%-Verkaufsprofis glauben an ihre Ziele und haben einen Aktivitätenplan. Die Profis, die wirklich an die Spitze wollen, erreichen das nicht durch gelegentliche Treffer – sie leben nach ihren Zielen und sie wissen genau, was zu tun ist.

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• Warum sind einige Verkäufer erfolgreich und der große Teil erfolglos?
• Warum bleiben 80 Prozent der Verkäufer auf Ihrem Wissensstand stehen – trotz der vielen Seminare und Workshops? Die Konsezquenz für den Verkäufer: Stillstand im Einkommen und für Ihr Unternehmen ebenfalls Stillstand oder sogar Verluste. Wie viel Umsatz verschenken Sie jeden Monat?
• Warum stellen sich viele Trainingsprogramme, Seminare, Verkaufsbücher etc. als manipulative Tricks heraus, nur um das „Ja“ des Interessenten zu erzwingen? Sie trainieren radikale Abdrücker-Strategien oder arbieten mit Hardselling-Methoden und anderen trickreichen und manipulativen Abschlüssen – bis zum Überdruss.
• Warum ist der überweigende Teil der Verkäufer erfolglos, während andere im gleichen Gebiet, mit gleichen Produkten, im gleichen Markt über 100.000 Euro im Jahr verdienen?

Eine neue Ära des Verkaufens bricht jetzt an.

Der Verkauf wird auf ein immer höheres Niveau gehen. Aber angesichts der Reizüberflutung wird nur derjenige Verkäufer erfolgreich sein, der über eine sichere Methode und Ethik verfügt, denn an vielen Fronten gestaltet sich der Verkauf immer aggressiver.

Um dieser Rolle gerecht zu werden, muss der Verkäufer vielfältige Kompetenzen entwickeln und nicht nur die bisherigen durchaus funktionierenden Methoden beherrschen.

Wie bauen Sie eine erfolgreiche Vertriebsmannschaft auf?

Die neuen Themen können nur gemeinsam mit einem erfahrenen Coach direkt im Tagesgeschäft umgesetzt werden. Der Verkäufer muss wissen, das er im Leben nur vorankommen kann, wenn er sein Denken und Handelnn in eine andere Richtung lenkt:

„Wenn wir nur immer das tun, was wir schon immer getan haben, bekommen wir immer nur das, was wir schon immer bekommen haben.“

Sie benötigen weitere Informationen? Rufen Sie mich an unter 0171 – 650 56 90 oder schreiben Sie mir eine Mail: werner@wernerhahn.de

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Typische Berufsbezeichnung: Leiter Technik, Leitender Ingenieur, Chef-Programmierer, Technischer Leiter, neuerdings auch gerne Head Engineer, CTO Chief Technical Officer

Persönliches Markenzeichen:
Er ist stolz auf sein technisches Wissen. Er ist überzeugt davon, dass alle Kunden von seinem Wissen beeindruckt sind.

Warum er dein Feind ist:

Er glaubt, dass sich die Produkte von alleine verkaufen und alle Verkäufer nur Parasiten sind.

Wie er dich unter Druck setzt:
Wenn er Kunden trifft, dann malt er ihnen lang und breit auf, wie die Produkte arbeiten und das sie die besten auf der Welt sind. Und wenn die Gesprächspartner seinen Erklärungen nicht folgen können, dann bezeichnet er sie als Dummköpfe.

Wie du mit ihm kooperieren kannst:
Halte ihn von deinen Kunden fern. Wenn sich allerdings ein solcher Kontakt nicht vermeiden lässt, dann bereite deine Kunden vorausschauend auf das Ereignis vor. Sie werden ihn dann nicht für seriös nehmen.

Warnung:
Er wird dich gnadenlos schlecht machen, wenn du seine Kompetenzen in Frage stellst.

Verkäuferfeind Nr. 4: Der Erbsenzähler

Typische Berufsbezeichnung: Finanz-Chef, Leiter Finanzen, Leiter Controlling, Leiter Buchhaltung, neuerdings auch gerne Head-Account, CFO Chief Financial Officer

Persönliches Markenzeichen:
Denkt nur darüber nach, wie er Geld einsparen kann. Spielt für ihn keine Rolle, welche Kosten dadurch auftreten.

Warum er dein Feind ist:
Er sieht den Verkauf als Kosten an und weniger als einen wichtigen Unternehmenskern, denn Verkäufer schreiben die Bilanzen eines Unternehmens.

Wie er dich unter Druck setzt:
Er entwickelt Regeln und Durchführungsverordnungen, die einen Verkauf unmöglich machen. Beispiel: Radikale Reduzierung des Reisekosten-Budgets für Verkäufer, die nur noch in einem begrenzten Radius ihre Kunden und Interessente besuchen können.

Wie du mit ihm kooperieren kannst:
Bereite ihn auf entspannte Art darauf vor, wie viel Umsatz und Profit allein bei dir dadurch verloren gehen. Bereite eine Excel-Datei o.ä. vor und beeindruck ihn mit deinen Zahlen.

Warnung:
Sobald du frustriert bist, wird ihn das nur noch stärker ermuntern. Er weiß, wenn du dich unwohl fühlst, hat er einen guten Job gemacht.

Verkäuferfeind Nr. 3: Der böse Mann

Typische Berufsbezeichnung: Leiter Marketing, Vize-Präsident Marketing, Marketing-Manager, neuerdings auch gerne CMO Chief Marketing Officer,

Persönliches Markenzeichen:
Er geht davon aus, dass Marketing den Vertrieb steuert. Oder das der Vertrieb nur der verlängerte Arm des Marketing ist.

Warum er dein Feind ist:
Er addiert nur die Kosten für den Vertrieb, aber lässt die Werte und den Nutzen für den Vertrieb außen vor.

Wie er dich unter Druck setzt:
Er gibt viel Geld aus für Produkt-Videos und bunte Broschüren. Inhalt: nur bla – bla – bla. Kunden und Interessenten langweilen sich bei der Präsentation und reiben sich die verschlafenen Augen gähn!

Wie du mit ihm kooperieren kannst:
Seine Aufgabe besteht ja darin, dir werthaltige Leads zu präsentieren. Macht er das nicht, lass dir für jeden Kunden den du bringst, 500 Euro gutschreiben.

Warnung:
Er hat sein ahnungsloses Management gut im Griff und alle weisen gerne darauf hin, wie wertvoll der Bereich Marketing doch ist.

Verkäuferfeind Nr. 2: Der Diktator

Typische Berufsbezeichnung: Verkaufsleiter, Vertriebleiter, Teamleiter Vertrieb, neuerdings gerne auch General Account Manager, Vice President Sales, CSO Chief Sales Officer

Persönliches Markenzeichen:
Er glaubt, als Leiter des Verkaufsteams muss er alles kontrollieren, was seine Mitarbeiter sagen und tun. Stellt er sie eine halbe Stunde in den Senkel, dann hat er sie nach seinen Angaben gecoacht.

Warum er dein Feind ist:
Er schafft eine negative Umgebung, die es dir schwer macht, noch erfolgreich zu verkaufen.

Wie er dich unter Druck setzt:
Er geht deine Verkaufstermine durch, spricht von deinen Abschlüssen und macht dich vor versammelter Mannschaft madig für das schlechte Ergebnis.

Wie du mit ihm kooperieren kannst:
Halte dich von dem Büro fern so oft es nur geht. Lass ihn auch im Dunkeln über deine kommenden Abschlüsse in der Pipeline.

Warnung:
Möglicherweise will er ein CRM-System installieren und dann kann er dich tagesgenau mit dem Navigationssystem kontrollieren. Schon heute werden Kontrollanrufe durchgeführt. Vorgeschobene Begründung: Zufriedenheitsanalyse. Echter Grund: Kontrolle. Jede Pinkelpause muss dann intensiv begründet werden.

Verkäuferfeind Nr. 1: DU

Typische Berufsbezeichnung:
Verkäufer, Vertriebsbeauftragter, Berater, Handelsvertreter neuerdings auch gerne Key-Account-Manager, Kontakter, Business-Botschafter, Verkaufs-Berater.

Besondere Charakteristik:
Du nimmst dir einfach nicht die Zeit, deinen Horizont zu erweitern. Verkaufsmethodik, Verkaufswissen, Einstellung, Begeisterung, Nutzenanalyse, Fragetechnik, Einwandbehandlung und andere Punkte des Verkaufsprozesses sind dir fremd. Auf die fünf wichtigsten Kunden-Einwände hast du keine Antwort. du entscheidest dann situativ – mit einer negativen Sprache und vielen Weichmachern.

Warum du dein größter Feind bist:
Du bist für deinen Verkaufserfolg verantwortlich. Egal, auf welche Feinde und Probleme du jeden Tag in deinem Verkaufsgebiet triffst.

Wie du dich unter Druck setzt:
Endloses Palaver. Du sprichst mehr beim Kunden als das du zuhörst. Präsentationen sind von dir schlecht vorbereitet. Deine Zusagen hältst du nicht ein usw. usw. usw.

Wie du mit deinen Limitierungen kooperieren kannst:
Beseitige sie. Entscheide dich jetzt hier und sofort, dass du der BESTE in deinem Fach sein willst. Triff eine Vereinbarung mit dir und dann starte durch. Du weißt genau, was du zu tun hast.

Warnung:
Wenn du diese Vereinbarung jetzt mit dir triffst und du die ersten Aktivitäten startest, keine von den vier anderen Feindbildern wird dich davon abhalten, erfolgreich im Verkauf zu werden.

Copyright: Werner F. Hahn

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Benutzt du in deiner Sprache auch diese Wörter und Sätze:

1. „Ist Herr Müller zu sprechen?“
2. „Können wir eventuell einen Termin vereinbaren?“
3. „Darf ich zu einem späteren Zeitpunkt wieder anrufen?“
4. „Macht es Ihnen was aus, wenn ich später anrufe?“
5. „Darf ich Sie bitten, mir eine Kopie davon zu geben?“
6. „Eigentlich wollte ich ja heute Kaltakquisition machen.“
7. „Vielleicht sollte ich Ihnen doch eine größere Anlage anbieten.“

Erkennst du diesen Sprachstil? Gespickt mit Weichmachern und den Floskeln „Eigentlich“ und „Vielleicht“. Zusätzlich kommt noch der Punkt Höflichkeit hinzu. Wenn ich in meinen Trainings nach der Höflichkeit im Geschäftsleben frage, dann stimmen alle Teilnehmer zu und halten das für sehr wichtig.

Ich behaupte ja immer, dass die Freundlichkeit ausreichend ist für uns. Durch die Höflichkeit hat sich eine devote, untertänige (oben der Fürst und wir unten als seine Lakaien) Sprache entwickelt.

„Seit wann gibt es Ihr Unternehmen, wenn ich mal fragen darf?“ Interessant, erst stelle ich eine Frage: „Seit wann gibt es Ihr Unternehmen?“ und dann frage ich noch, ob ich fragen darf. Das ist schon eine extrem devote Haltung, die im Geschäftsleben nichts zu suchen hat.

Doch was ist die Alternative? Also, dein Ziel muss als erstes sein, die Weichmacher (Konjunktive) wegzulassen. Damit wirst du keine Führungskraft überzeugen.

Stell dir vor, du hast eine Einladung von deinem obersten Boss in die Unternehmenszentrale bekommen. Weil du so gut verkauft hast, will der Boss wissen, wie du so vorgehst. Da sitzt du nun am Konferenztisch deines Bosses und er fragt dich: „Herr Hermann, Kaffee – Cappuccino oder Latte Macchiato?“ Du antwortest: „Einen Cappuccino bitte.“

Was glaubst du wohl, wird er jetzt seiner Assistentin/Sekretärin sagen?

„Frau Schneider, haben Sie die Güte, uns zwei Cappuccino zu bringen?“

„Frau Schneider, würden Sie uns bitte zwei Cappuccino bringen?“

„Frau Schneider, bringen Sie uns bitte zwei Cappuccino!“

Genau, die letztgenannte Version wird er benutzen (den Imperativ = Befehlsform). So sprechen Geschäftsführer, Vorstände, Inhaber. Das ist ein Appell zum Handeln, die Sprache der Adler.

Gerade die Sekretärin, der Assistent, die Mitarbeiterin aus der Telefonzentrale usw. sind es gewohnt, diese Sprache zu hören und umzusetzen. Ich bezeichne diese Sprache als die Sprache der Adler.

Endlich hast du dich durchgerungen, 10 Telefonate mit neuen Interessenten zu führen. Du raffst deinen ganzen Mut zusammen. Du hast das Gefühl, der Telefonhörer wiegt 50 Kilo und jetzt geht es los.

1. Dein Anruf bei der Sekreträrin/dem Assistenten

Mit deinem Anruf landest du im Vorzimmer und sagst zur Mitarbeiterin:

Verkäufer: „Schönen guten Tag, mein Name ist Vorname – Nachname von der Software GmbH. Wenn Herr Köster zu sprechen ist, würden Sie mich bitte zu ihm durchstellen?“

Schon erkennt die Sekretärin bzw. der Assistent: Ah, da ist kein Adler dran sondern nur ein kleiner Spatz, den wimmel ich jetzt ab. Und dann kommt die obligatorische Gegenfrage: „Um was geht es denn?“ oder noch schlimmer: „Um was geht es denn ganz konkret?“

Erkennst du, wie wichtig deine ersten Worte am Telefon sind? „Das entscheide ich immer situativ“, sagte mir zuletzt ein Trainingsteilnehmer. Als ich mit ihm zum persönlichen Coaching unterwegs was, lernte ich ganz schnell, wieso er gnadenlos erfolglos war. Seine Sprache war die eines Spatzen und so wurde er auch von seinen Gesprächspartnern behandelt.

MERKE: Nur wer sich selbst gut verkauft, kann auch sein Wissen und Können gut verkaufen!

Wie gehe ich professionell vor?

Verkäufer: „Schönen guten Tag, Frau xyz, ich bin Vorname – Nachname von der Software GmbH. Bitte, wer in Ihrem Unternehmen ist denn zuständig, wenn es um die Anschaffung von Software-Leistungen geht?“

(Wichtig: Ich spreche nicht vom Einkauf von Software-Leistungen).

Sekretärin: „Das macht bei uns Herr Weber.“

Verkäufer: „Dann verbinden Sie mich bitte mit ihm.“

Sekretärin: „Um was handelt es sich denn?“

Verkäufer: „Es geht um das Thema Software-Management – verbinden Sie mich bitte mit Herrn Weber.“ (Das sagst du in einem Satz, ohne eine Pause in einem verbindlichen Ton!)

Was ist das besondere an diesem Satz? Das Wort „Management“ – denn für das Management ist weder eine Sekretärin noch der Assistent zuständig und beide dürfen keine Entscheidungen in dieser Angelegenheit treffen.

Welche Produkte und Dienstleistungen verkaufst du? Hier gebe ich dir einige Beispiele:

– Personal-Management

– Produkt-Management

– Software-Management

– Weiterbildungs-Management

– Versicherungs-Management

– Facility-Management

– Netzwerk-Management

So, jetzt geht unser Mustergespräch weiter:

Sekretärin: „Das brauchen wir nicht, schicken Sie uns vorab einige Unterlagen und wir prüfen, ob das für uns wichtig ist.“

Jetzt ist dein schauspielerisches Talent gefragt, stell dich dumm und ahnungslos (ich weiß, es wird dir schwer fallen).

Verkäufer: „Ach, Frau Schneider, das ist interessant. Sie entscheiden in Ihrem Unternehmen über diese Dinge? Sind Sie die Entscheidungsträgerin in solchen Fragen?“

Nun muss die Sekretärin verneinen, denn alles andere ist eine Anmaßung.

Im Regelfall wird sie jetzt kleinlaut beigeben und sagen: „Das macht doch bei uns Herr Weber.“

Verkäufer: „Dann verbinden Sie mich doch bitte mit Herrn Weber.“

Sekretärin: „Herr Weber ist derzeit nicht im Haus.“

Jetzt kommt der Appell an das Helfersyndrom der Sekretärin.

Verkäufer: „Sie können mir doch sicher helfen und mir sagen, wann ich Herrn Weber mit ziemlicher Sicherheit erreichen kann. Ich rufe dann gerne wieder an.

Besonders gut an diesem Satz sind die drei Worte „mit ziemlicher Sicherheit“ denn dadurch vermeidest du die Ansage der Sekretärin: „So genau kann ich Ihnen das auch nicht sagen.“

Sekretärin (neugierig): „Kann ich was ausrichten?“

Verkäufer: „Das ist sehr nett von Ihnen, das muss ich mit Herrn Weber persönlich besprechen (wichtig, bedeutungsvoll). Bitte sagen Sie mir der Einfachheit halber seine direkte Durchwahl.“

Schlechte Ansagen:

„Würden Sie mir seine Durchwahl geben?“

„Könnten Sie mir eventuell seine Durchwahl geben?“

Dieses sind schlechte Ansagen, da man erstens nicht gerne gibt und zweitens sind das bittstellende (devote) Fragen.

Hier noch einmal die ganze Ansage:

Verkäufer: „Das ist sehr nett von Ihnen, das muss ich mit Herrn Weber persönlich besprechen. Bitte sagen Sie mir der Einfachheit halber seine direkte Durchwahl.“

Welche Sprache ist das? Genau, es ist die Sprache eines Adlers. Ein Adler wird nur mit den Adlern fliegen und nicht gackern wie ein blindes Huhn.

2. Der Entscheider am Telefon

Verkäufer:

„Haben Sie zwei Minuten Zeit?“

„Ich hoffe, ich störe im Moment nicht.“

„Passt es Ihnen gerade, wenn wir telefonieren?“

Warum spricht der Verkäufer so?

Der Verkäufer hat ein schlechtes Gefühl, weil er auf diesen Interessenten zugeht. Das ist falsch verstandene Höflichkeit. Hier geht es um Neukundengewinnung, es geht um den Ausbau von Marktanteilen. Im Verkauf gibt es nur Sieger und Verlierer. Der zweite Platz ist nicht die Silbermedaille, der zweite Platz ist der Platz des Verlierers. Wenn du den Auftrag nicht machst, wird dein Konkurrent den Auftrag machen. So hart ist das Geschäft – oder so einfach und entspannt, wenn du es richtig machst.

Hier kommt mein Beispiel:

Verkäufer: „Schönen guten Tag Herr Weber, ich bin Vorname – Nachname von der Software GmbH in Frankfurt.“

Sprechpause, damit Herr Weber was sagen kann.

Verkäufer: „Herr Weber, ich rufe Sie heute gezielt an, um mit Ihnen einen Gesprächstermin zu vereinbaren. Mein Vorschlag ist Dienstag, der 13. um 15 Uhr.“

In 80 Prozent der Fälle wird dir Herr Weber sofort den Termin geben.

Was machst du, wenn Herr Weber dir entgegnet:

Herr Weber: „Herr Verkäufer, ich sitze gerade mit 12 Mitarbeitern in einem Meeting.“

Jetzt kommt ja wieder deine gute Kinderstube durch und

– du entschuldigst dich für die Störung

– du bietest ihm einen späteren Anruf an.

Ja, deine devote Haltung blitzt wieder durch. Keine Sorge, so habe ich mich früher auch verhalten. Ich habe entgegnet: „Herr Weber, wann ist dann gute Telefonierzeit?“

Herr Weber: „Rufen Sie mich zwischen 16 und 16:30 Uhr wieder an.“

Das habe ich auch gemacht, weil ich ja der Meinung war, dass Herr Weber nun um 16 Uhr auf seinem Ledersessel hockt und auf meinen Anruf wartet.

Pustekuchen, im Regelfall war Herr Weber außer Haus, in einem anderen Meeting ….. (das kennst du ja sicher von deiner Akquisition).

So geht es richtig:

Herr Weber: „Herr Verkäufer, ich sitze gerade mit 12 Mitarbeitern in einem Meeting.“

Verkäufer: „Herr Weber, es geht ja nur um unserer Terminvereinbarung für Dienstag, den 13. um 15 Uhr.“

Und was glaubst du passiert in 80 Prozent der Fälle?

Herr Weber: „Ist okay, den Termin schreibe ich mir auf.“

So arbeiten die Profis – sie erreichen mit dieser Vorgehensweise mehr Aufträge, mehr Umsatz und mehr Profit.

Wann willst du ein VerkäuferStar sein? Wann setzt du die Geheimnisse erfolgreicher Spitzenverkäufer um?

Der Beitrag So überwindest du die Palastwache (Sekretariat)! Hier kommt mein Erfolgsrezept: erschien zuerst auf Werner F. Hahn, Verkaufstrainer & Fachbuchautor.

Du brauchst nicht 1.000 Termine am Tag mehr. Einer kann völlig ausreichend sein.

Während einer Incentive-Veranstaltung eines IT-Unternehmens hatte ich die Aufgabe, eine motivierende Rede zu halten und anschließend mit der Nummer eins im Verkauf ein Interview zu führen. Er war der Spitzenreiter von 120 Verkäufern. Die Situation werde ich nie vergessen. Im Rahmen meiner Rede ging ich zu ihm hin und bat ihn aufzustehen. Er war kräftig gebaut und mindestens 1,95 Meter groß – eine stattliche Erscheinung.

Ich ging zu seinem Sitzplatz, schaute zu ihm auf und fragte ihn: „Herr Becker, was haben Sie getan, um die Nummer eins im Verkauf zu werden ?“

Er schaute mich mit seinen stahlblauen Augen an, lächelte und sagte: „Ich habe am Ende des Tages einen weiteren Anruf getätigt.“ Ich erkundigte mich: „Was meinen Sie damit ?“ Ich war ein wenig konfus. Das, was er sagte, klang ganz einfach und doch revolutionär. Dann erzählte er uns, dass er sich dazu entschlossen hätte, die Nummer eins zu werden. Alle seine Telefonanrufe zu seinen Interessenten tätigte er am Vormittag.

Jeden Tag, wenn er fertig war mit seiner Arbeit und das Büro verlassen wollte – egal, welche Uhrzeit es war: fünf Uhr, sechs Uhr, sieben Uhr, acht Uhr -, setzte
er sich noch mal mit Sakko/Mantel an seinen Schreibtisch und rief eine weitere Person an.

Das war erfolgreich, das war eine Meile zusätzlich. Das war der Sieg. Du brauchst keine weiteren tausend Personen anzurufen. Du musst nur mit einer weiteren Person am Tag sprechen.

Lass uns darauf etwas intensiver schauen. Blick zurück auf die Zahlen und Quoten, die ich vorher genannt habe: 140 Telefongespräche mit neuen Entscheidern, 49 neue Termine, 83 Termine insgesamt und zehn Abschlüsse.

Wenn dieser Verkäufer nur mit einer Person mehr am Tag gesprochen, nur einen Termin mehr am Tag oder pro Woche gemacht, also nur eine dieser Zahlen um eine EINS erhöht hätte, er würde sein Einkommen massiv gesteigert haben.

Wenn du im Verkauf erfolgreich sein willst, dann nimm bitte zur Kenntnis, dass aus einer minimalen Möglichkeit ein wichtiger Baustein auf deinem Karriereweg gesetzt werden kann.

(Aus dem Buch: Neukundengewinnung mit Kaltakquisition – So bekommst du (fast) jeden Termin.)

Der Beitrag Einen Anruf mehr am Tag erschien zuerst auf Werner F. Hahn, Verkaufstrainer & Fachbuchautor.

Der Beitrag Probleme verkleinern und der Erfolg ist dir sicher. erschien zuerst auf Werner F. Hahn, Verkaufstrainer & Fachbuchautor.

Hier in Deutschland wird jede Minute ein Mobiltelefon verkauft. Jede Stunde ein Kopierer. Was sagen dir diese Zahlen ? Sie sollen dir verdeutlichen, dass es da draußen eine Vielzahl von Menschen gibt, die dein Produkt benötigen (wenn du in dieser Branche verkaufst). So wie sie zum Supermarkt gehen und Milch und Käse kaufen. Das ist der käuferorientierte Markt.
Wir haben doch schon viele Menschen gesehen, die auf der Straße Geschäfte machen, obwohl es nicht erlaubt ist. Dass sie es dennoch tun, hängt nur damit zusammen, dass ein Bedarf vorhanden ist fu¨r diesen käuferorientierten Markt.
Vielleicht bricht etwas auseinander. Vielleicht begehrst du ein neues Auto. Vielleicht benötigst du etwas mehr Salat. Vielleicht brauchst du einen neuen Fernseher. Erfolgreiche Verkäufer wissen, dass sie ein Drittel aller Verkäufe bekommen, egal, was sie anstellen.

Die Verkäufe, die du nie bekommst

Dann gibt es ein weiteres Drittel aller Verkäufe, die du nicht bekommen wirst. Einerlei, welcher Grund dahintersteht oder was du tust und wie du dich anstrengst, dieses Drittel wirst du nicht bekommen. Manchmal hängt es mit den neuen Mitarbeitern in der Abteilung zusammen, manchmal mit dem Verkäufer deiner Konkurrenz (weil sie Freunde sind). Manchmal sind es wichtige Veränderungen im Unternehmen, die nicht in deinem Kontrollbereich liegen. Egal wie – das Geschäft geht an dir vorbei.

Die Verkäufe, die fu¨r dich da sind

Das letzte Drittel gehört solchen Menschen wie dir. Das werden wir hier ausfu¨hrlich besprechen. Ich zeige dir, wie du einen Wettbewerbsvorteil, wie du mehr Termine und wie du einen großen Anteil von dem letzten Drittel bekommst. Das ist dann der Unterschied zwischen erst- und zweitklassigen Verkäufern. Ich wundere mich immer wieder, dass es viele Verkäufer gibt, die sich nur auf das erste Drittel stu¨rzen. Dahinter steckt doch nun wirklich nur eine Auftragsannahme.
Bei meinem letzten Besuch in New York am Times Square habe ich jemanden beobachtet, der kleine Ledertäschchen fu¨r Visitenkarten verkaufte. Er stand nur da und rief: „Willst du kaufen, willst du kaufen, willst du kaufen, willst du kaufen ?“ Ihm schwirrte eine Idee im Kopf herum. Das war alles, was er hatte. Das gibt dir den ersten Hinweis u¨ber den kompletten Verkaufsprozess.

Wenn du genug Menschen triffst, wirst du vielleicht einen Abschluss tätigen. Wie du bereits vorher schon gelesen hast, wirst du unabhängig von deinem Tun eine bestimmte Anzahl von Verkäufen machen. Wenn du an viele Tu¨ren klopfst, ist es egal, was du tust, irgendwie bekommst du immer einen Auftrag. Nach dem Motto: „Wenn du im Verkauf erfolgreich sein willst, musst du viele Klinken dru¨cken !“

Wenn ich mich in Frankfurt auf die Zeil stelle (eine der am häufigsten frequentierten Fußgängerzonen in Deutschland) und halte meine Hand auf – glaubst du, ich bekomme Geld zugesteckt? Natu¨rlich werde ich Menschen treffen, die mir Geld geben. Das ist alles mein erstes Drittel. Wenn ich dann noch einen Becher hinhalte – glaubst du, ich bekomme Geld? Natu¨rlich gibt es dann Geld. Wenn ich zu dem Becher noch eine Klingel nehme, klingelingeling, klingelingeling – werden mir nun mehr Menschen Geld geben ? Klar ! Nimm einen Becher, eine Klingel und ein Schild mit der Aufschrift: „Bitte helfen Sie mir“ – geben dir dann noch mehr Leute Geld? Klar, sie werden es tun!

Der springende Punkt hierbei ist, dass du eventuell einen Verkauf machst, wenn du genu¨gend Menschen triffst. Diese kleine Geschichte zeigt dir Folgendes:
Es ist sehr wichtig, alle seine Gelegenheiten zu nutzen. Es reicht nicht aus, viele Menschen zu sehen oder mit ihnen am Telefon zu sprechen. Du musst die richtigen Werkzeuge benutzen.
Einmal bin ich durch die Innenstadt von Mu¨nchen gebummelt, und dort stand vor einer Bank das Schild: „Nehmen Sie teil an unserem PC-Überweisungs-Bankverfahren.“ Drei Bankmitarbeiter sprachen jeden an, der an ihnen vorbeiging. Ich ging auf einen zu und fragte ihn: „Wie läuft das Geschäft?“, und er antwortet: „Es ist unvorstellbar.“ Bis zum Mittag hatten bereits u¨ber 200 Kunden unterschrieben – und das waren Menschen, die einfach vorbeigingen.

Vielleicht hast du auch schon die vielen Telekommunikationsanbieter gesehen, die mittlerweile in den Einkaufszentren stehen. „Geld sparen mit den gu¨nstigen DSL-Flattarifen“ steht auf ihren Schildern. Und die Leute unterschreiben und wechseln so den Anbieter.

Vor vielen Jahren beklagte sich bei mir ein Hersteller von Wintergärten u¨ber die schlechte Resonanz seiner Mailingaktivitäten und Anzeigen in der Presse. Nach meinem Beratungsgespräch habe ich mich mit seinen zwei Topverkäufern jeweils von Donnerstag bis Freitag in ein großes Einkaufszentrum in Frankfurt gestellt. Wir zeigten vier Modelle von Musterwintergärten und erzielten direkt Aufträge vor Ort. Du und ich, wir können auf diese Art Aufträge erhalten. Das ist das erste Drittel. Auf diese Art bauen wir allerdings keine erfolgreiche und langfristige Verkäuferkarriere auf.

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Verkäufer (und auch Sie) wissen genau, was zu tun ist. Nur, sie tun es nicht!

Jetzt gebe ich Ihnen 8 Gründe, warum Verkäufer ihre Zahlen nicht erreichen (die Lösungen finden Sie in Klammern gesetzt):

1. Sie wissen selber nicht genau, was Ihre exakten Ergebnisse sind.
(Schauen Sie in die Vergangenheit: Wie viele Interessenten rufen Sie an, um einen Termin zu bekommen? Wie viele Besuche machen Sie, um zu einem Abschluss zu kommen?)

2. Sie arbeiten nicht mir Ihren derzeitigen IST-Zahlen.
(Nehmen Sie sich die Zeit, machen Sie Termine und erledigen Sie die Anschlussarbeiten.)

3. Sie sind auf sich allein gestellt und wissen nicht, wie Sie es lösen können.
(Sie verfügen über zu wenig Verkaufsmethodik. Bilden Sie sich selbst weiter, lesen Sie jeden Monat ein Fachbuch, suchen Sie sich einen Coach/Mentor.)

4. Sie sind einfach zu faul und zu träge.
(Suchen Sie sich einen neuen Arbeitsplatz.)

5. Sie gehen immer den gleichen Weg.
(Probieren Sie in den kommenden 30 Tagen unterschiedliche Varianten aus.)

6. Sie haben einen nervenden Chef.
(Das ist kein Grund, ein schlechter Verkäufer zu sein. Gerade in einer solchen Situation sollten Sie sich anstrengen, der beste Verkäufer zu sein.)

7. Sie verfügen über keine oder nur schlechte Dokumentation Ihrer Vertriebsaktiväten.
(Kaufen Sie sich einen Laptop und dokumentieren das alles selbst.)

8. Das Provisionssystem taugt nichts.
(Wechseln Sie Ihren Job.)

Wenn Sie sich heute reichlich abstrampeln müssen, um Ihre Vorgabe zu erreichen, dann gehen Sie von folgendem aus:

Nehmen wir an, Ihre Vorgabe wird verdoppelt und Sie sollen 25 % Ihrer Vorgabe in jeder Woche erreichen anstelle Ihrer heutigen Vorgabenerreichung am letzten Tag des Monats. Können Sie sich das vorstellen?

Antwort: Klar können Sie das – unter einer Bedingung. Ihr Interessenten-Trichter muss gefüllt sein mit reichlich Interessenten, die Ihnen einen Auftrag geben wollen.

Nur: Um den Trichter zu füllen, müssen Sie jeden Tag neu akquirieren. Sie kennen meine Zauberformel?

T = I = V: Termine = Interessenten = Verträge.

Verkaufen ist einfach, aber nicht leicht!

© Werner F. Hahn

Foto: fotolia

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