Zuerst will ich einen Punkt zur Diskussion stellen, der sich auf alle Verkäufer auswirkt. Egal, was du als Verkäufer unternimmst, ein Drittel aller Verkäufe bekommst du. Lass es mich wiederholen: Ein Drittel aller Verkäufe bekommst du – egal, was du tust !
Hier in Deutschland wird jede Minute ein Mobiltelefon verkauft. Jede Stunde ein Kopierer. Was sagen dir diese Zahlen ? Sie sollen dir verdeutlichen, dass es da draußen eine Vielzahl von Menschen gibt, die dein Produkt benötigen (wenn du in dieser Branche verkaufst). So wie sie zum Supermarkt gehen und Milch und Käse kaufen. Das ist der käuferorientierte Markt.
Wir haben doch schon viele Menschen gesehen, die auf der Straße Geschäfte machen, obwohl es nicht erlaubt ist. Dass sie es dennoch tun, hängt nur damit zusammen, dass ein Bedarf vorhanden ist fu¨r diesen käuferorientierten Markt.
Vielleicht bricht etwas auseinander. Vielleicht begehrst du ein neues Auto. Vielleicht benötigst du etwas mehr Salat. Vielleicht brauchst du einen neuen Fernseher. Erfolgreiche Verkäufer wissen, dass sie ein Drittel aller Verkäufe bekommen, egal, was sie anstellen.
Die Verkäufe, die du nie bekommst
Dann gibt es ein weiteres Drittel aller Verkäufe, die du nicht bekommen wirst. Einerlei, welcher Grund dahintersteht oder was du tust und wie du dich anstrengst, dieses Drittel wirst du nicht bekommen. Manchmal hängt es mit den neuen Mitarbeitern in der Abteilung zusammen, manchmal mit dem Verkäufer deiner Konkurrenz (weil sie Freunde sind). Manchmal sind es wichtige Veränderungen im Unternehmen, die nicht in deinem Kontrollbereich liegen. Egal wie – das Geschäft geht an dir vorbei.
Die Verkäufe, die fu¨r dich da sind
Das letzte Drittel gehört solchen Menschen wie dir. Das werden wir hier ausfu¨hrlich besprechen. Ich zeige dir, wie du einen Wettbewerbsvorteil, wie du mehr Termine und wie du einen großen Anteil von dem letzten Drittel bekommst. Das ist dann der Unterschied zwischen erst- und zweitklassigen Verkäufern. Ich wundere mich immer wieder, dass es viele Verkäufer gibt, die sich nur auf das erste Drittel stu¨rzen. Dahinter steckt doch nun wirklich nur eine Auftragsannahme.
Bei meinem letzten Besuch in New York am Times Square habe ich jemanden beobachtet, der kleine Ledertäschchen fu¨r Visitenkarten verkaufte. Er stand nur da und rief: „Willst du kaufen, willst du kaufen, willst du kaufen, willst du kaufen ?“ Ihm schwirrte eine Idee im Kopf herum. Das war alles, was er hatte. Das gibt dir den ersten Hinweis u¨ber den kompletten Verkaufsprozess.
Wenn du genug Menschen triffst, wirst du vielleicht einen Abschluss tätigen. Wie du bereits vorher schon gelesen hast, wirst du unabhängig von deinem Tun eine bestimmte Anzahl von Verkäufen machen. Wenn du an viele Tu¨ren klopfst, ist es egal, was du tust, irgendwie bekommst du immer einen Auftrag. Nach dem Motto: „Wenn du im Verkauf erfolgreich sein willst, musst du viele Klinken dru¨cken !“
Wenn ich mich in Frankfurt auf die Zeil stelle (eine der am häufigsten frequentierten Fußgängerzonen in Deutschland) und halte meine Hand auf – glaubst du, ich bekomme Geld zugesteckt? Natu¨rlich werde ich Menschen treffen, die mir Geld geben. Das ist alles mein erstes Drittel. Wenn ich dann noch einen Becher hinhalte – glaubst du, ich bekomme Geld? Natu¨rlich gibt es dann Geld. Wenn ich zu dem Becher noch eine Klingel nehme, klingelingeling, klingelingeling – werden mir nun mehr Menschen Geld geben ? Klar ! Nimm einen Becher, eine Klingel und ein Schild mit der Aufschrift: „Bitte helfen Sie mir“ – geben dir dann noch mehr Leute Geld? Klar, sie werden es tun!
Der springende Punkt hierbei ist, dass du eventuell einen Verkauf machst, wenn du genu¨gend Menschen triffst. Diese kleine Geschichte zeigt dir Folgendes:
Es ist sehr wichtig, alle seine Gelegenheiten zu nutzen. Es reicht nicht aus, viele Menschen zu sehen oder mit ihnen am Telefon zu sprechen. Du musst die richtigen Werkzeuge benutzen.
Einmal bin ich durch die Innenstadt von Mu¨nchen gebummelt, und dort stand vor einer Bank das Schild: „Nehmen Sie teil an unserem PC-Überweisungs-Bankverfahren.“ Drei Bankmitarbeiter sprachen jeden an, der an ihnen vorbeiging. Ich ging auf einen zu und fragte ihn: „Wie läuft das Geschäft?“, und er antwortet: „Es ist unvorstellbar.“ Bis zum Mittag hatten bereits u¨ber 200 Kunden unterschrieben – und das waren Menschen, die einfach vorbeigingen.
Vielleicht hast du auch schon die vielen Telekommunikationsanbieter gesehen, die mittlerweile in den Einkaufszentren stehen. „Geld sparen mit den gu¨nstigen DSL-Flattarifen“ steht auf ihren Schildern. Und die Leute unterschreiben und wechseln so den Anbieter.
Vor vielen Jahren beklagte sich bei mir ein Hersteller von Wintergärten u¨ber die schlechte Resonanz seiner Mailingaktivitäten und Anzeigen in der Presse. Nach meinem Beratungsgespräch habe ich mich mit seinen zwei Topverkäufern jeweils von Donnerstag bis Freitag in ein großes Einkaufszentrum in Frankfurt gestellt. Wir zeigten vier Modelle von Musterwintergärten und erzielten direkt Aufträge vor Ort. Du und ich, wir können auf diese Art Aufträge erhalten. Das ist das erste Drittel. Auf diese Art bauen wir allerdings keine erfolgreiche und langfristige Verkäuferkarriere auf.
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