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Werner F. Hahn - Verkaufstrainer

Einen Anruf mehr am Tag

Wenn du Sportwettkämpfe beobachtest, wirst du den Unterschied zwischen Gewinnen und Verlieren kennen. In vielen Fällen ist es ein Wurf, ein Lauf, ein Zähler, eine Nasenlänge oder nur eine Zehntelsekunde. Du musst nicht mit einem Kilometer Vorsprung gewinnen. Du hast zu gewinnen. Um die Nummer eins zu sein, um der Beste zu sein oder um ein besseres Leben zu führen - dazu musst du nicht 1.000 Punkte ....

Wenn du Sportwettkämpfe beobachtest, wirst du den Unterschied zwischen Gewinnen und Verlieren kennen. In vielen Fällen ist es ein Wurf, ein Lauf, ein Zähler, eine Nasenlänge oder nur eine Zehntelsekunde. Du musst nicht mit einem Kilometer Vorsprung gewinnen. Du hast zu gewinnen. Um die Nummer eins zu sein, um der Beste zu sein oder um ein besseres Leben zu führen – dazu musst du nicht 1.000 Punkte besser sein. Manchmal trennt dich nur ein Punkt vom Erfolg.

Du brauchst nicht 1.000 Termine am Tag mehr. Einer kann völlig ausreichend sein.

Während einer Incentive-Veranstaltung eines IT-Unternehmens hatte ich die Aufgabe, eine motivierende Rede zu halten und anschließend mit der Nummer eins im Verkauf ein Interview zu führen. Er war der Spitzenreiter von 120 Verkäufern. Die Situation werde ich nie vergessen. Im Rahmen meiner Rede ging ich zu ihm hin und bat ihn aufzustehen. Er war kräftig gebaut und mindestens 1,95 Meter groß – eine stattliche Erscheinung.

Ich ging zu seinem Sitzplatz, schaute zu ihm auf und fragte ihn: „Herr Becker, was haben Sie getan, um die Nummer eins im Verkauf zu werden ?“

Er schaute mich mit seinen stahlblauen Augen an, lächelte und sagte: „Ich habe am Ende des Tages einen weiteren Anruf getätigt.“ Ich erkundigte mich: „Was meinen Sie damit ?“ Ich war ein wenig konfus. Das, was er sagte, klang ganz einfach und doch revolutionär. Dann erzählte er uns, dass er sich dazu entschlossen hätte, die Nummer eins zu werden. Alle seine Telefonanrufe zu seinen Interessenten tätigte er am Vormittag.

Jeden Tag, wenn er fertig war mit seiner Arbeit und das Büro verlassen wollte – egal, welche Uhrzeit es war: fünf Uhr, sechs Uhr, sieben Uhr, acht Uhr -, setzte
er sich noch mal mit Sakko/Mantel an seinen Schreibtisch und rief eine weitere Person an.

Das war erfolgreich, das war eine Meile zusätzlich. Das war der Sieg. Du brauchst keine weiteren tausend Personen anzurufen. Du musst nur mit einer weiteren Person am Tag sprechen.

Lass uns darauf etwas intensiver schauen. Blick zurück auf die Zahlen und Quoten, die ich vorher genannt habe: 140 Telefongespräche mit neuen Entscheidern, 49 neue Termine, 83 Termine insgesamt und zehn Abschlüsse.

Wenn dieser Verkäufer nur mit einer Person mehr am Tag gesprochen, nur einen Termin mehr am Tag oder pro Woche gemacht, also nur eine dieser Zahlen um eine EINS erhöht hätte, er würde sein Einkommen massiv gesteigert haben.

Wenn du im Verkauf erfolgreich sein willst, dann nimm bitte zur Kenntnis, dass aus einer minimalen Möglichkeit ein wichtiger Baustein auf deinem Karriereweg gesetzt werden kann.

(Aus dem Buch: Neukundengewinnung mit Kaltakquisition – So bekommst du (fast) jeden Termin.)

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