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Werner F. Hahn - Verkaufstrainer

Neue Kunden gewinnen: Empfehlungsmarketing!

Wie komme ich als Verkäufer auf einfache Art an neue Kunden? Dazu zählt die siebte und somit letzte Stufe des Verkaufsprozesses: Referenzen und Empfehlungen. Was ist die ideale Vorgehensweise, um nach einer Empfehlung zu fragen? 1. Vertrauen aufbauen ....

Kundenzufriedenheit ist wertlos – Kundenloyalotät ist unbezahlbar!

Wie komme ich als Verkäufer auf einfache Art an neue Kunden? Dazu zählt die siebte und somit letzte Stufe des Verkaufsprozesses: Referenzen und Empfehlungen. Was ist die ideale Vorgehensweise, um nach einer Empfehlung zu fragen?

1. Vertrauen aufbauen

Sitzt du zum ersten Mal bei einem Interessenten, wird es anspruchsvoll sein, eine Empfehlung zu bekommen. Deine Aufgabe als Verkäufer ist es, zuerst Vertrauen aufzubauen. Denn alles was du von dir gibst, könnte dein Gesprächspartner in die Kategorie „Verkäufergeschwätz“ abtun. Nur, die Basis für Vertrauen ist die Wahrheit. Sagst du die Wahrheit? Hältst du dich an meinen Grundsatz: „Alles was ich sage, ist wahr!“ oder arbeitest du mit manipulativen Tricks?

2. Den Beweis antreten

Sobald du einen Auftrag erhalten hast, wirst du den Nachweis erbringen, ob du die Wahrheit gesagt hast. Klappt es mit dem Liefertermin? Wurde alles zur vollen Zufriedenheit geliefert? Dein Kontrollanruf bei deinem neuen Kunden wird dir die entsprechenden Informationen vermitteln.

3. Die zwei richtigen Frage stellen

Wenn alles zur vollen Zufriedenheit ausgeführt wurde, wirst du im nächsten persönlichen Kundengespräch wie folgt vorgehen:

Frage 1: „Frau Peters, wie zufrieden sind Sie mit meiner Betreuung?“

Da Frau Peters mit deiner Betreuung zufrieden ist (ansonsten hätte sie dich schon rausgeschmissen und du hättest diese Frage niemals stellen können), geht es hier nur noch um einen Wert auf der Skala von 1 bis 10. Mit dieser Frage hast du Frau Peters auch eingestimmt auf eine weitere positive Gesprächsatmosphäre.

Frage 2: „Frau Peters, für wen aus Ihrem Bekanntenkreis könnte eine solche Anwendung auch interessant sein?“

Antworten:

„Weiß ich nicht, ich bin ganz alleine auf diesem Planeten!“ oder

„Lassen Sie mich darüber nachdenken und wir sollten nächste Woche miteinander telefonieren.“

Klappt doch!

„Nur wer die Erwartungen seiner Kunden übertrifft, wird den Anteil loyaler Kunden kontinuierlich steigern und viele Empfehlungen bekommen!“

Werner F. Hahn

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