Zuerst solltest du dir darüber im Klaren sein:
– Was ist deine derzeitige Abschlussquote und
– Wie ist die Abschlussquote in deinem Unternehmen über alle Verkäufer.
Untersuchungen zeigen:
Spitzenunternehmen haben eine Abschlussquote von 46 Prozent
Durchschnittliche Unternehmen haben eine Abschlussquote von 29 Prozent
Unter-Durchschnittliche Unternehmen haben eine Abschlussquote von 19 Prozent
Hier kommen meine 10 Tipps:
Tipp #1:
Konzentrier dich mehr auf das Hinterfragen und weniger auf das Rühren deiner Werbetrommel.
– Konzentrier dich auf die „Warum“-Fragen und nicht nur auf das „Was“.
– Wenn dein Kunde ein neues System einsetzen will, dann hinterfrage „Warum“ ihn das antreibt.
Tipp #2:
Finde die Entscheidungskriterien heraus und frag dann weiter – wer hat die Entwicklung gemacht und warum ist sie so wichtig für das Unternehmen.
Tipp #3:
Frag nach den Mitbewerbern, was beinhaltet ihr Lösungsvorschlag und dann stell die richtigen offenen Fragen. Finde damit heraus, wie dein Kunde dein Unternehmen im Vergleich zum Mitbewerb sieht.
Tipp #4:
Übernimm mehr Verantwortung. Fragt dich ein Kunde nach etwas, dann finde heraus wann er/sie es benötigt und liefere noch früher als gewünscht.
Tipp #5:
Setze immer wieder DNS ein: Der Nächste Schritt! Ein Beispiel dazu: Wenn der Kunde sagt „Lassen Sie uns darüber telefonieren“ dann leg gleich den exakten Termin fest. Hab während des Telefongesprächs eine zusätzliche Information parat, die du ihm während des Gesprächs zufaxt. Geh immer eine Extra-Meile.
Tipp #6:
Lass dich coachen. Diskutier den kommenden Abschluss mit deinem Verkaufsleiter, Teamleiter oder einem erfolgreichen Verkäufer-Kollegen.
Tipp #7:
Überprüf die Bedarfsanalyse und deinen Lösungsvorschlag mit deinem Manager.
Tipp #8:
Stell eine persönliche Beziehung zu deinem Kunden her. Warum kauft ein Kunde? Der Kaufgrund #1 ist immer die Beziehung zu dem Verkäufer. Was weißt du über deinen Kunden? Wie fühlst du dich in seiner Gegenwart?
Tipp #9:
Finde die wahren Ziele deines Kunden heraus und bring Lösungen, die werthaltigen Nutzen bringen. Zeig deinen Kunden, wie sie mit deiner Lösung ihre gesteckten Ziele noch schneller erreichen. Sobald du weißt, welche Gefühle deine Kunden befriedigen wollen, hältst du den Schlüssel zum Erfolg in der Hand.
Tipp # 10:
Egal ob du einen Abschluss gewonnen oder verloren hast, setz dich mit deinem Verkaufsleiter zusammen und analysier mit ihm die Situation. Mit dem Feedback wirst du vorbereitet sein für den nächsten großen Abschluss.
Setz dir jetzt einen Zeitplan, bis wann du die einzelnen Punkte umsetzen wirst, um deine Abschlussquote zu steigern.