Coaching
Wie definiere ich den Begriff "Coach"? Der Coach ist ein Berater, der den Beratenden dabei unterstützt und begleitet, sich selbst zu helfen und die gesteckten Ziele zu erreichen. Der Vergleich mit dem Sport trifft hier ideal zu....

Wie definiere ich den Begriff „Coach“?

Der Coach ist ein Berater, der den Beratenden dabei unterstützt und begleitet, sich selbst zu helfen und die gesteckten Ziele zu erreichen. Der Vergleich mit dem Sport trifft hier ideal zu. Nur Spitzensportler, die permanent unter Anleitung ihres Coaches trainieren, bringen auch Spitzenleistungen.

Das gleiche gilt auch für Menschen, die beruflich weiterkommen wollen. Klar, ein guter Rat von einem Freund oder einem Bekannten ist okay. Doch ein externer Coach ist neutral und geht mit systematischen Analysemethoden an die Aufgabe heran.

Was zeichnet einen erfolgreichen Coach aus?

Ist es derjenige, der seine Erfahrungen aus der Führungspsychologie weitergibt? Ist es derjenige, der die Familien- und pädagogische Psychotherapie mit dem chinesischen Weisheitsbuch „I Ging“ verbindet?

Einer der größten Trümpfe, die ein Coach mit ins Spiel bringt, ist seine Lebenserfahrung. Keine Sorge, der Coach muss nicht mehr erlebt oder erreicht haben als sein Gesprächspartner – er muss nur wissen, wie er mit solchen Menschen umgeht und welche Fallstricke und Hürden im Coachinggespräch liegen.

Soll die Vertriebsmannschaft gecoacht werden, so ist es ratsam, einen Coach einzusetzen, der über umfangreiche Vertriebs- und Führungserfahrung verfügt. Die Akzeptanz des Teams ist schnell hergestellt – oder sehen Sie im Verkaufscoaching den Familientherapeuten?

Im harten Verkaufsalltag sind Menschen gefordert, die zuerst mit der PUSH-Methode dem Coachee aufzeigen, wie er mit geringem Aufwand neue Verkaufserfolge erzielen kann. Je schneller der Erfolg da ist, umso schneller wird auf die PULL-Ebene gewechselt, um die Eigeninitiative und Selbstverantwortung zu steigern.

Mit dem Coaching-vor-Ort und dem von mir entwickelten „Kybernetisches Coaching©“ erreichen Sie zwei wichtige Ziele:

  • Qualifiziertere und zufriedenere Mitarbeiter und
  • langfristige Rentabilitätssteigerungen durch mehr Umsatz, mehr Profit und mehr neue Kunden.

Seminare nur mit Frontal-Unterricht weitab vom Arbeitsumfeld sind heute out!

Deine Seminare sind Spitze, aber an meinem Arbeitsplatz sieht die Welt wieder ganz anders aus!“ so die Kommentare einiger Seminarteilnehmer, als ich 1989 meine ersten Seminare und Trainings durchgeführt habe.

Diese Hinweise waren der Auslöser, meine Trainings grundsätzlich zu verändern. Seit über zwanzig Jahren begleite ich die Mitarbeiter direkt an ihrem Arbeitsplatz, entweder im Büro oder vor-Ort beim Kunden.

Bei meinem Coaching wird jeder Verkäufer direkt in seiner alltäglichen und realen Verkaufspraxis begleitet. Nach jedem Verkaufsgespräch wird ein systematisches Feedback gegeben. Die Anregungen aus diesem Feedback werden beim nächsten Verkaufsgespräch gleich umgesetzt. Auch bei dieser Umsetzung wird der Verkäufer von mir weiterhin begleitet und erhält ein noch weiterführendes und vertiefendes Feedback. Durch diesen mehrfachen und aufeinander aufbauenden Wechsel von Feedback und Umsetzung werden die Verkaufsgespräche des Verkäufers von Gespräch zu Gespräch ausgefeilter. Dadurch entwickelt sich eine spiralförmige Steigerung der persönlichen Verkaufskompetenz und des Verkaufserfolgs.

Dieses Feldtraining ist die intensivste und effizienteste Methode, um Verkäufer zu Top-Verkäufern zu entwickeln.

Das Fachmagazin salesBUSINESS schreibt zum Thema Feldtraining:

  • „Bis zu 20 Prozent Wissen nehmen die Teilnehmer aus den Trainings mit – das reicht in Zukunft nicht mehr aus. Neue Fertigkeiten und Fähigkeiten müssen konsequent am Arbeitsplatz trainiert werden.
  • Es gilt nicht mehr, was Menschen wissen, sondern was sie täglich an ihrem Arbeitsplatz anwenden.
  • Das heißt, sich in Feedbackschleifen zu verbessern, offen zu sein und selbstbewusst mit Fehlern umzugehen. Aus Fehlern lernen – eine Herausforderung der zukünftigen Seminarteilnehmer.
  • Mitarbeiter lernen immer weniger in Seminarräumen und weit weg von der täglichen Arbeitssituation – sie lernen direkt vor Ort an ihrem Arbeitsplatz im Unternehmen, um ihre Leistungen im Team kontinuierlich zu verbessern.

Klare Aussage: Der allseits beliebte Seminartourismus, von Trainern gerne gefördert, ist out.“

Meine Vorgehensweise Kybernetisches Coaching:

  • Ich gehe in die Praxis vor Ort und trainiere dort, wo die Mitarbeiter sind: im Tagesgeschäft beim Kunden!
  • Ich setze mich mit den Herausforderungen und Hindernissen im Umfeld direkt auseinander, zeige sofort Lösungen auf und überzeuge durch meine Vorbildfunktion.

Alle Betroffenen werden in den Dialog mit eingebunden und gemeinsame Erlebnisse werden vor Ort geankert.

Ergebnisse eines solchen Feldtrainings: der Drei-Plus-Effekt.

  1. Wir trainieren im Tagesgeschäft on-the-job und steigern so die aktive Verkaufszeit
  2. Wir erzielen Umsätze im Tagesgeschäft und verkaufen zusätzlich über Cross-Selling
  3. Wir akquirieren kalt im Tagesgeschäft, generieren neue Kunden und erzielen weitere Umsätze.

Das sagen begleitete Mitarbeiter über Kybernetisches Coaching:

„Nicht allein die stumpfe Theorie bringt mich im Thema Verkaufen weiter. Vielmehr sind es die spürbar gelebten Erfahrungen und konkreten Beispiele eines Trainers, die in mir den Willen zum Nachahmen erwecken. Vielen Dank für diese tollen Lehrstunden!“

Christoph L. Bielefeld

„Zu Beginn des Trainings war ich noch skeptisch, aber dann habe ich festgestellt, dass es das beste Verkaufs-Training war, was ich jemals mitgemacht habe.“

Christina B., Berlin

„Eine ganze Woche persönliches Coaching und endlich hat mir einmal ein Trainer gezeigt, wie wichtig die emotionale Beziehung zum Kunden ist.“

Günther H., Villingen

„Glückwunsch – äußerst professionell der Trainer – seine jahrzehntelange Erfahrung hat mich sofort überzeugt.“

Peter C., Paderborn

„Ich habe in der Begleitwoche meinen Umsatz um 27 Prozent steigern können und das kann ich in den kommenden Wochen fortsetzen – jetzt weiß ich, wie es genau funktioniert!“

Fred K., Lübeck

„Es hat mich beeindruckt, mit welchem Engagement und Spaß das ganze „Vertriebswissen“ vermittelt wurde – und der Umsatz ist kontinuierlich gestiegen!“

Johann G.,Bamberg

Als Wortmarke beim Bundespatentamt München eingetragen: Kybernetisches Coaching®

 

© Werner F. Hahn

Foto: fotolia

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