Fragetechnik: Drei Fragen an deinen Interessenten
Frage von Oliver: „Ich starte ab Oktober 2013 in einem neuen Unternehmen als Telefonverkäufer und welche drei Fragen soll ich mir stellen, bevor ich zum Hörer greife?“ Meine Antwort: Hier kommen drei Fragen, die du dir zuerst stellen solltest, bevor du zum Hörer greifst. Diese drei Fragen bringen dich auf den richtigen Weg. 1. […]
Vorteil/Nutzen: die richtige Argumentation
Kennst du den Unterschied zwischen einem Produktvorteil und einem Kundennutzen? Tatsache ist, dass 80% der Verkäufer den Unterschied NICHT kennen. Dabei werden in 90% aller Fälle Kaufentscheidungen nur dann getroffen, wenn der Interessent die Antwort auf seine Frage: „Was bringt mir das?“ (= NUTZEN) beantwortet bekommt. Hier sind einige Beispiele: Der Autoverkäufer: “Dieses Auto hat […]