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Werner F. Hahn - Verkaufstrainer

Fragetechnik: Drei Fragen an deinen Interessenten

 

Fragetechnik

Frage von Oliver: Ich starte ab Oktober 2013 in einem neuen Unternehmen als Telefonverkäufer und welche drei Fragen soll ich mir stellen, bevor ich zum Hörer greife?“

Meine Antwort:

Hier kommen drei Fragen, die du dir zuerst stellen solltest, bevor du zum Hörer greifst. Diese drei Fragen bringen dich auf den richtigen Weg.

1. Frage: Kennst du den Namen und den Titel der Person, die du jetzt anrufen willst?

Du solltest schon den Namen der Personen kennen, die in den Entscheidungsprozess mit eingebunden sind. Das erleichtert dir die Vermarktung deiner Produkte und Dienstleistungen.

Das wirklich letzte, was du die Palastwache fragen solltest: „Wer ist denn zuständig für ……….?“

Nehmen wir an, du verkaufst ein Luftfiltersystem, das die Anzahl der Bakterien im Büro um 38% senkt und du fragst die Dame in der Telefonzentrale: „Wer ist denn zuständig für Luftfiltersysteme?“ Du wirst sicher einen Kontakt zum Hausmeister bekommen anstelle des Geschäftsführers. Nur der Geschäftsführer denkt darüber nach, wie er die Kosten in den Griff bekommen und den Krankenstand senken kann. Und dazu trägt ja schließlich dein Produkt bei.

Abgesehen davon, wenn du den Namen des qualifizierten Entscheiders nicht kennst, was und wie solltest du die Palastwache fragen? Eine Möglichkeit: „Bevor Sie mich weiterverbinden/durchstellen – wie heißt denn der Leiter ……?“ oder „Sie können mir sicher weiterhelfen – wie heißt denn der Leiter …….?“

Hier gebe ich dir ein anderes Beispiel:

Nehmen wir an, du verkaufst Anzeigen an Luxus-Autohändler. Die zwei Schlüsselpersonen sind der Eigentümer und/oder Mercedes-Benz und nicht der Marketing-Guru im Haus. Dieser muss nämlich wieder zu seinem Boss oder zu Mercedes gehen und fragen, ob er das so machen darf. Wenn du nun die Palastwache fragst: „Wer ist zuständig für Anzeigen und Marketing?“ was glaubst du wohl, zu wem du durchgestellt wirst? Wird dein Anruf zum Eigentümer durchgestellt oder zum Marketing-Guru mit der fehlenden Autorität?

Mein Tipp: Geh auf die Website des Unternehmens. Dort findest du im Impressum die Namen der Verantwortlichen. Zusätzlich google anschließend die Namen und schau in XING nach, welche Personen dort aufgeführt sind.

2. Frage: Kennst du die wahren Gründe, warum Kunden deine Produkte kaufen?

Du solltest schon wissen, warum Kunden deine Produkte und Dienstleistungen kaufen. Sobald du einen neuen Job beginnst, ist es ratsam, Empfehlungen von anderen Unternehmen zu lesen. Das gibt dir einen besseren Einblick und damit kannst du die Gesprächseröffnung intensivieren. Du solltest schon drei der wichtigsten Kaufgründe kennen – damit unterscheidest du schneller den qualifizierten Entscheider vom unqualifizierten Entscheider.

Mein geheimer Tipp (nicht weitersagen!!!): Geh auf die Seite von Google und setz dort folgenden Link ein: www.google.com/alert. Gib im Feld Suchanfrage einfach den Namen deines Mitbewerbers ein und dann bekommst du im rechten Feld alle Informationen angezeigt, die es in der großen Google-Welt über dieses Unternehmen gibt. Füllst du die anderen Parameter auch noch aus, bekommst du immer die neuesten Informationen angezeigt. Das geht übrigens nicht nur mit Unternehmensnamen sondern auch mit Produktnamen etc.

3. Frage: Welche Einwände hörst du bei deinem ersten Telefonanruf?

Jedesmal wenn ich einen neuen Interessenten anrufe, ist mein Ziel immer die Qualifizierung. Um das herauszufinden, stelle ich einige Fragen (Fragetechnik). Ich wünsche mir echte, offene Antworten, so dass ich zwei Dinge vorab tue, bevor ich starte:

a) das Interesse wecken und
b) die Zustimmung zur Fortführung des Gesprächs erhalten.

Das sieht dann so aus:

Schönen guten Tag, Herr Müller, hier ist Vorname Nachname von der ABC-GmbH in Frankfurt. Darf ich direkt auf den Punkt kommen?“  (Damit holst du dir das erste emotionale „Ja gerne“ ab).

„Prima, Herr Müller, ich rufe Sie an, weil wir einige Transportunternehmen dabei unterstützt haben, die Ladekapazität Ihrer LKW‘s um bis zu 40% zu steigern. Derzeit verspüren ja viele Speditionen starken Druck bei den Margen. Ist es okay für Sie, wenn ich Ihnen drei Fragen stelle um zu prüfen, inwieweit Ihr Unternehmen ebenfalls davon profitieren kann?“

Oder es könnte auch so aussehen:

„Schönen guten Tag, Herr Müller, hier ist Werner Hahn Geschäftsführer der Hahn GmbH in Mainz. Darf ich direkt auf den Punkt kommen?“

„Prima, Herr Müller – ich rufe Sie heute ganz gezielt an, da wir die  Unternehmen A und B dabei unterstützt haben, die Abschlussquote innerhalb von 90 Tagen um 11% zu steigern. Ist es okay für Sie, wenn ich Ihnen drei Fragen stelle um herauszufinden, in wieweit das Thema auch für Sie interessant ist?“

Hiermit schaffst du dir neue Möglichkeiten, professionell in die Gespräche einzusteigen und bekommst mehr Termine und somit mehr Abschlüsse. Und dein Bankkonto schwillt an. Das willst du ja.

Weiterhin „fette Beute im Tagesgeschäft“ mit der richtigen Fragetechnik wünscht dir

Werner F. Hahn
Verkaufstrainer + Fachbuchautor

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