Wenn ich ein Verkaufstraining durchführe, dann ist es mein einziges Ziel, den Verkäufern dabei zu helfen, mehr zu verkaufen. Falls das im Training nicht passieren sollte, macht das Training auch keinen Sinn. Das Verkaufstraining ist nur dazu da, die Menschen dabei zu unterstützen, dass sie das, was sie tun, besser und erfolgreicher tun, einfach gesagt: mehr zu verkaufen. Wenn wir das im Kopf haben, dann lass uns anschauen, was mit die wichtigsten Faktoren im Verkaufsprozess sind.
1. Alle Schritte führen nur zum nächsten Schritt
Der einzige Grund für einen Kaltanruf ist doch die Terminvereinbarung. Der einzige Grund, weswegen du zu dem Termin gehst, ist doch der nächste Schritt in deinem Verkaufsprozess. Dein nächster Schritt ist der zweite Termin oder der Abschluss. Es spielt für mich keine Rolle, was es ist, solange DU weißt, was dein nächster Schritt ist. Viel zu viele Verkäufer gehen in das nächste Meeting, ohne irgendeine Idee oder einen wichtigen Grund für das nächste Gespräch zu haben.
Das Ziel des einen Schrittes ist, immer schon den nächsten Schritt vor Augen zu haben. Wenn dich das, was du gerade tust, nicht weiter zum nächsten Schritt bringt, dann probier was anderes aus.
2. Der Unterschied zwischen Erfolg und Misserfolg liegt bei 72 Stunden
Jeder von uns hatte schon mal eine grandiose Idee: „Da müsste ich ein Buchdrüber schreiben“, oder: „Da könnte ich eine Filmstaffel drüber drehen“, oder: „Das sollte ich anders machen, da wird die Bedienung noch einfacher.“ Dann, sechs oder zehn Monate später, sehen wir, dass unsere Idee von jemand anders umgesetzt wurde. Und was passierte ? Der Unterschied war doch, dass jemand anders seine Aktivitäten gestartet hatte.
Du liest eines meiner Bücher, doch wenn du die Erkenntnisse daraus nicht innerhalb der kommenden 72 Stunden erfolgreich umsetzt, und das in den kommenden 21 Tagen, wird alles so bleiben, wie es war. Die Menschen tendieren dazu, alles so zu lassen, wie es ist. Und wenn du in den ersten 72 Stunden noch nicht startest, hast du eine große Chance vertan, noch erfolgreicher im Verkauf zu werden.
Deswegen mein Tipp: Starte sofort mit den ersten Themen durch ! Das ist der Schlüssel zu deinem Erfolg.
3. Alle Einwände und Antworten sollten erwartet werden
Ich bin deswegen im Verkauf so gut, weil ich über alle möglichen Situationen dort Bescheid weiß. Ich kenne fast alle Kundenfragen und alle professionellen Antworten darauf. Bei meinen Gesprächen mit potenziellen Interessenten werde ich auch immer nach meiner Verkaufsmethodik und meinen Coachingtechniken gefragt. Auf diese Fragen bin ich bestens vorbereitet, weil ich sie schon Tausende Male gehört habe. Meine Antworten liegen in der richtigen Schublade. Wäre ich nicht darauf vorbereitet, würde das genauso sein, als ginge ich in ein Meeting ohne Visitenkarte. Das würde ich ja nie tun. Würdest du das tun ?
4. „Am Ball bleiben“ ist ein integrierter Bestandteil des Verkaufens
Ich bevorzuge mehr das „Am-Ball-Bleiben“ als das „Durchführen von Folgeaktivitäten“. Das hängt damit zusammen, dass ich eine Aktivität begonnen habe und jetzt „am Ball bleiben“ werde, bis der Ball im Netz zappelt. Das macht für mich die Sache etwas runder. Ich mache nicht jeden Abschluss im Verkauf – hinterfrage immer, warum der Auftrag an den anderen Anbieter ging, und erkundige mich zusätzlich, ob die Tinte unter dem Vertrag schon trocken ist -, und so bleibe ich immer hartnäckig am Ball.
5. Finde heraus, was deine Interessenten tun
Frage sie, was sie tun, wie sie es tun, wann sie es tun, wo sie es tun, mit wem sie es tun, wie oft sie es tun und warum sie es auf diese Art und Weise tun. Deine Aufgabe ist es, sie dabei zu unterstützen, es noch besser zu tun.
6. Interessenten antworten immer freundlich
Ich habe das bereits oft in meinen Büchern erwähnt, und ich sage es hier wieder: Wenn du die Menschen freundlich fragst, bekommst du eine freundliche Antwort. Sie antworten dir freundlich – das ist allerdings davon abhängig, wie du fragst. Fragst du: „Brauchen Sie unseren Service ?“, dann ist die Wahrscheinlichkeit groß, dass du als Antwort hörst: „Nein !“ Wenn du allerdings danach fragst, ob du sie dabei unterstützen darfst, noch besser zu werden, so wird die Antwort sicher zu deinem Vorteil ausfallen.
7. Frag immer nach dem Termin
Das ist auch einer der größten Fehler, den Verkäufer machen: Sie fragen nicht nach dem Termin. Ich habe Verkäufer erlebt, die über alles mit dem Interessenten gesprochen haben – nur den Termin haben sie vergessen. Was soll das ? Vergisst du auch, dir zweimal am Tag die Zähne zu putzen?
