Hier kommen 24 typische Kaufsignale:

1. Fragen nach Verfügbarkeiten.

„Sind diese Produkte auf Lager?“

„Wie oft kommen neue Lieferungen zu ihrem Unternehmen?“

2. Fragen nach Lieferungen.

„Wie schnell kann die Ware hier sein?“

„Welche weiteren Informationen benötigen Sie noch?“

3. Spezielle Fragen nach Ratenzahlungen, Preisen oder Konditionen.

„Was kostet dieses Modell?“

„Wie teuer ist dieses elektronische Gerät?“

„Ich weiß noch nicht, ob ich mir dieses Produkt leisten kann.“

4. Alle Fragen in Zusammenhang mit Geld.

„Wie viel Geld muss ich ausgeben, um das zu erhalten?“

„Wie hoch ist der Nachlass bei Abnahme von 2.000 Stück?“

5. Positive Fragen über dein Geschäft.

„Wie lange sind Sie bereits in dem Unternehmen?“

„Wie lange ist ihr Unternehmen bereits in diesem Geschäftsfeld tätig?“

6. Kunde/Interessent hinterfragt.

„Was sagten Sie vorhin über die Finanzierung?“

„Erzählen Sie mir bitte noch mal über ……..!“

7. Erklärungen über Probleme mit den derzeitigen Lieferanten.

„Unser bisheriger Lieferant hat uns wenig Unterstützung gegeben. Wie schnell reagieren Sie auf einen Serviceanruf?“

8. Fragen nach der Ausstattung und Zubehör.

„Gehört der Sortierer zur Standard-Ausstattung oder ist er nur optional erhältlich?“

9. Fragen nach der Produktivität.

„Für wie viele Kopien ist dieses System im Monat ausgelegt?“

„Wie hoch ist die Mindestabnahmemenge pro Monat?“

10. Fragen nach der Qualität und Garantie.

„Wie lange läuft die Garantie?“

„Wie lang wird das Vertragsverhältnis mindestens laufen?“

„Was passiert bei Reklamationen?“

11. Fragen nach der Qualifizierung.

„Sind alle Mitarbeiter in der Lage, Fragen am Telefon zu beantworten?“

12. Bestimmte Fragen nach deinem Unternehmen.

„Welche anderen Produkte verkaufen Sie?“

„Wie hoch ist der Marktanteil des Unternehmens?“

„Was zeichnet ihr Unternehmen aus?“

13. Spezielle Produkt- und Service-Fragen.

„Wie arbeitet der manuelle Sortierer?“

„Wählen Sie das Bedienungspersonal aus oder machen wir das?“

14. Spezielle Angaben über die Eigentumsverhältnisse.

„Wer ist in der Vertragslaufzeit der Eigentümer?“

„Zahlen wir diese Summe monatlich?“

15. Fragen, die dem Gesprächspartner mehr Sicherheit geben.

„Ist dies der richtige Weg für mich?“

„Was würden Sie tun?“

16. Wunsch nach einem Muster oder einer weiteren Vorführung.

„Zeigen Sie mir bitte noch mal die einzelnen Muster?“

17. Kunde nimmt Produkt in die Hand.

Das erreichst du besonders schnell bei deinem Kunden, wenn du das Produkt immer näher in seine persönliche Zone (0,60 bis 1,20 m) bringst.

„Schauen Sie sich das Produkt genau an!“

18. Fragen nach anderen zufriedenen Kunden.

„Wer setzt ihr Produkt sonst noch ein?“

„Wer sind Ihre Kunden hier in Paderborn?“

19. Fragen nach Referenzen.

„Besteht die Möglichkeit, mit einem anderen zufriedenen Kunden zu sprechen?“

„Verfügen Sie über eine Referenzliste mit zufriedenen Kunden?“

20. Verbale Kaufsignale senden.

„Ich weiß nicht …….“

„Oh, wirklich ……“

„Das hört sich gut an!“

„Das ist sehr interessant!“

„Das entspricht genau unseren Vorstellungen.“

„Diese positiven Erfahrungen sollten wir nutzen.“

21. Nonverbale Kaufsignale senden.

Mehrmaliges zustimmendes Kopfnicken. Wenn du selbst zwischendurch öfter mit dem Kopf nickst, führ das in den meisten Fällen ebenfalls zur gleichen Reaktion bei deinem Gesprächspartner.

22. Fragen nach einem Test oder Muster.

„Kann ich das in den nächsten Tagen ausprobieren?“

„Senden Sie mir zwei Testmuster zu.“

23. Deutlicher Kaufwunsch.

Hier gilt es, sofort zu reagieren. Unterbrich das vorprogrammierte Verkaufsgespräch und nimm den Kaufwunsch sofort auf. „Wie viele benötigen Sie davon?“

„Wann soll geliefert werden, in KW 36 oder in KW 37?“

„Ab wann wollen Sie es nutzen?“

24. Ganz banale Fragen stellen.

„Was passiert, wenn ich kaufe und es nicht funktioniert?“

„Unterstellt, ich kaufe und stelle dann fest, dass es nicht die richtige Größe ist – was passiert dann?“

„Nehmen wir an ich kaufe und es funktioniert in unserer PC-Umgebung nicht, was dann?“

Ich wünsche dir einen abschlussstarken Tag – wo auch immer du gerade akquirierst!

© Werner F. Hahn

Foto: fotolia