Tipps, wie Sie Preisnachlässe vermeiden

4 Geheimnisse für erfolgreiche „Preisgespräche“

Anlässlich eines Trainings fragte mich eine Teilnehmerin: „Werner, was sind denn die tatsächlichen Geheimnisse, damit ich zum normalen Preis verkaufen kann?“

Folgende Antworten habe ich zum Stichwort „Preisgespräche“ gegeben:

Geheimnis Nr. 1: Such dir zahlungskräftige Interessenten und Kunden

Verkaufst du an die falsche Gruppe, wirst du immer wieder mit Preisgesprächen konfrontiert. Ein Interessent, der Interesse an deinen Produkten und Dienstleistungen zeigt, macht ihn noch lange nicht zu einem guten Kunden.

Das gehört schon in die Kategorie „konventionelles Denken“ aber das stimmt nun mal.

Geheimnis Nr. 2: Positionier deine Produkte und Dienstleistungen WERThaltig und NUTZENorientiert

Sieht dein Gesprächspartner deine Produkte und Dienstleistungen als „billig“ an, dann erwartet er von dir einen Preisnachlass.

Kunden werden immer vergleichen. Das betrifft immer das Preis/Wert-Verhältnis in ihren Vorstellungen. Das kannst du unterstützen, in dem du es schaffst, dass dein Kunde deine angebotene Lösung als „Premium“ ansieht.

Geheimnis Nr. 3: Positionier DICH und deinen Verkaufsprozess professionell

Positionierst du deine Produkte und Dienstleistungen als „Premium“, dann wird es auch Zeit, dich entsprechend zu positionieren. Dein Kunde kauft dich als Verkäufer zuerst und damit kauft er dich weit vor deinen Produkten und Dienstleistungen.

Welches Bild gibst du im Verkauf ab? Ein guter Verkäufer muss teuer gekleidet sein – oder wie Karl Lagerfeld sagt: „Wer Jogginghosen trägt, hat die Kontrolle über sein Leben verloren!“

Geheimnis Nr. 4: Pack deine sieben Sachen und beende das Gespräch

Bevor der Profit auf der Strecke bleibt, solltest du das Gespräch beenden und den Gesprächspartner verlassen. Ich weiß, dazu gehört Mut. Ich hatte nach vielen Gesprächen die Klinke schon in der Hand und es kam die Aufforderung: „Setzen Sie sich doch noch mal hin, ich habe eine Idee, wie wir beide zusammen kommen.“

Geheimnis Nr. 5: Biete keine Rabatte an. Niemals!

Das hört sich am Ende des Artikels so einfach an. Für viele Verkäufer gehört es einfach dazu, entsprechende Rabatte anzubieten. Deswegen empfehle ich den Führungskräften, den Verkäufern überhaupt keinen Verhandlungsspielraum zu lassen. Je größer der Spielraum, um so weniger Profit bleibt übrig. Das führt dazu, dass sich die Verkäufer mehr Gedanken über WERThaltiges und NUTZENorientiertes Verkaufen machen müssen.

Wenn du jetzt auf diese fünf Geheimnisse schaust – welche davon sind dir bereits geläufig bzw. welche setzt du schon aktiv um?

In den nächsten Ausgaben von sales vitamins werde ich die einzelnen Punkte noch ausführlicher besprechen.