Frag irgendeinen Verkaufsexperten und er wird dir sagen, dass die positive JA!-Einstellung für den Erfolg unerlässlich ist.
Aber nicht nur diese eine Einstellung ist notwendig – es gibt mehrere. Im Laufe der Jahre – als Verkaufstrainer und Buchautor – habe ich festgestellt, dass es neun verschiedene, aber miteinander verbundene Einstellungen gibt, die du heiß und innig pflegen solltest, um im Vertrieb erfolgreich zu sein.
1. Optimismus
Ich habe noch nie einen erfolgreichen Verkäufer oder Geschäftsinhaber getroffen, der Pessimist war. Erfolgreiche Menschen – in allen Bereichen, Branchen und Märkten – glauben fest daran, dass sie erfolgreich sein werden. Und dieser Glaube spielt eine große Rolle für den späteren Erfolg. Topp-Verkäufer glauben, dass sie den Verkauf abschließen werden und handeln entsprechend.
2. Vertrauen
In fast allen Umfragen ist Vertrauen der wichtigste Faktor bei den Kaufentscheidungen der Menschen. Und weil Vertrauen ansteckend ist, neigen zuversichtliche Verkäufer dazu, Vertrauen ihren Interessenten entgegen zu bringen. Das heißt, sie verlassen sich auf Ihr Unternehmen, Ihre Produkte und Dienstleistungen und vor allem auf sich selbst.
3. Demut
Im Gegensatz zu dem, was manche Leute glauben, ist Demut nicht das Gegenteil von Vertrauen. Sie gehen Hand in Hand. Denn unkontrolliertes Vertrauen führt zu Arroganz, die oft zu spektakulären Fehlschlägen führt, weil die Interessenten eine Zusammenarbeit mit einem Trottel ablehnen. Demut hält das Ego in Schach. Eine Person, die Demut besitzt, erkennt, dass sie nicht das Zentrum des Universums ist. Sie teilen sich gerne den Erfolg mit anderen, wenn alles gut läuft, und übernehmen Verantwortung, wenn etwas schief geht. Sie wissen, dass sie, egal wie gut sie heute sind, immer besser werden können. Egal wie viel sie wissen, es gibt immer mehr zu lernen.
4. Hartnäckigkeit
Erfolg ist selten schnell oder einfach. Der Kampf um einen Auftrag kann lange dauern. In einigen Branchen kann ein einzelner Verkauf Jahre dauern. Was bedeutet, dass du schon bestimmt auftreten sollst. Möglicherweise musst du auf lange Sicht dabei sein. Wiederholte Studien zeigen, dass viele Verkäufer nach einer einzigen Interaktion oder bereits nach dem ersten Einwand aufgeben. Hartnäckigkeit zahlt sich aus – die Erfolgreichen bleiben dran.
5. Flexibilität
Du kannst alles richtig machen und trotzdem versagen. Es gibt so viele Faktoren, auf die du keinen Einfluss hast. Und manchmal ist dein Produkt oder deine Dienstleistung einfach nicht das Beste für deinen Interessenten. Die Frage ist, wie gut du dich von einem verlorenen Verkauf erholst. Oder von einem großen Fehler? Oder von einem schlechten Quartal?
6. Service
Vertrieb ist Service und Service ist Vertrieb. Erfolgreiche Verkäufer verstehen, dass es ihre Aufgabe ist, Menschen zu dienen: Interessenten, Kunden, Unternehmenseignern und anderen Personen. Je mehr du ihnen einen WERThaltigen Nutzen bietest, um so wertvoller bist du für sie.
7. Respekt
Niemand hat ein gutes Gefühl, wenn er nicht respektiert wird. Topp-Verkäufer und Unternehmer wissen das und respektieren alle, darunter:
- Interessenten
- Kunden
- Interessenten, die immer noch nicht bei dir gekauft haben
- die Mitarbeiter
- deine Chefs
- die Palastwache
- Hersteller
- Kollegen
- Mitbewerber
8. Liebe
Ich will jetzt nicht sentimental werden, aber Liebe ist eine unterschätzte Geschäftseinstellung. Du musst lieben, was du tust, mit wem du es tust und warum du es tust. Wenn du deine Arbeit liebst, steigt deine Begeisterung/ Leidenschaft und dein Stresslevel sinkt. Wenn sich deine Mitarbeiter geliebt fühlen, arbeiten sie härter und erzielen bessere Ergebnisse. Wenn sich Interessenten geliebt und umsorgt fühlen, kaufen sie nicht nur, sie kaufen auch mehr und zahlen auch gerne mehr.
9. Dankbarkeit
Aufrichtige Dankbarkeit stärkt die anderen Einstellungen auf dieser Liste. Erfolgreiche Verkäufer und Unternehmer sind stets für alles in ihrem Leben dankbar, darunter:
- Ihre Erfolge
- Die Lehren aus ihren Fehlern
- Chancen
- Mentoren und Coaches
- Familie
- Freunde
- Ihre Gesundheit
- Kunden
- Angestellte
- Und vieles mehr
Wenn du einen größeren Erfolg erzielen möchtest, frag dich: „Welche dieser Einstellungen sollte ich verbessern? Wie könnte ich sie entwickeln und stärken?“
Je mehr du alle neun dieser Einstellungen bei dir aktivierst und dich danach richtest, desto mehr profitablen Umsatz erzielst du, desto mehr Wirkung schaffst du und desto mehr Erfolg erzielst du. Und das willst du ja!
Herzlichst: dein Trainer & Coach Werner F. Hahn
© Werner F. Hahn
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Am 30.08.2019 findet in Wiesbaden wieder ein Akquise- und Verkaufstraining statt.