Hier sind 10 Punkte, die du tun kannst, um deinen Umsatz im Jahresendgeschäft zu maximieren.
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- Feiertage nutzen
Ja, ich sage dir, dass du die Feiertage nutzen sollst. Hey, das vierte Quartal ist voll davon, also solltest du sie besser zu deinem Vorteil nutzen. Das bedeutet, dass du wissen musst, zu welchen Zeiten dein Geschäft geöffnet sein wird und zu welchen Zeiten dein Geschäft während dieser Ferienzeit geschlossen sein wird. Mach dasselbe mit deinen Kunden – frag sie, wann sie geöffnet und wann sie geschlossen sein werden.
Ich bin immer wieder erstaunt über die Anzahl von Verkäufern, die nicht verstehen, an welchen Tagen sie geschlossen haben oder an welchen Tagen ihr Unternehmen Bestellungen versendet bzw. nicht versendet. Also, was passiert in deinem Unternehmen in den nächsten zwei Monaten? Bereinige alles und finde es jetzt schon vorzeitig heraus.
- Bestehende Kunden
Jetzt ist es an der Zeit, dass du dich wirklich bei bestehenden Kunden einwählst. Ich möchte, dass du häufige Gespräche mit deinen bestehenden Kunden führst. Eines der Dinge, die du tun willst, ist, genau zu verstehen, wie sich die Öffnungszeiten bis zum Ende des Jahres verändern werden. An welchen Tagen werden sie geöffnet sein? An welchen Tagen werden sie geschlossen sein? Du musst wissen, was sie vorhaben, denn nur so kannst du verstehen, wie du ihnen am besten anbieten kannst. Übrigens hilft es, einfach das Gespräch zu führen. Das ist ein Anfang.
Es gibt noch ein weiteres Thema in Bezug auf die bestehenden Kunden, die ich gerne anrufe und mit denen du auch gerne sprechen solltest. Frag sie nach ihrem Spielplan für das Ende des Jahres. Starte ganz vorne und frag einfach. Frag sie, welche Schlüsselthemen sie im nächsten Jahr sehen werden.
Bevor ich zum Beispiel diesen Artikel/Podcast gemacht habe, habe ich mit einem Kunden telefoniert und ihn gefragt: „Hey, was sind die aktuellen Themen? Welche Schlüsselthemen werden Ihrer Meinung nach nächstes Jahr auf Sie zukommen?“ Indem ich diese Fragen stellte, öffnete ich die Tür zu einem weiteren Gespräch, das im Moment zusätzliche Geschäfte ermöglichen wird.
- Empfehlungen erhalten und schnell abschließen!
Warum also nicht auf Empfehlungen zurückgreifen und um Empfehlungen bitten? Das ist absolut notwendig und wichtig.
Eines der anderen Dinge, die du tun solltest, ist, im vierten Quartal Empfehlungen auszusprechen. Übernimm mehr Wert und Priorität für alle, denn gerade jetzt wollen die Kunden schneller Entscheidungen treffen. Oder anders ausgedrückt, sie wollen mit Unternehmen und Menschen zu tun haben, von denen sie wissen, dass sie ihnen vertrauen können. Deshalb werden sie, wenn jemand an sie verwiesen wurde, diesem Unternehmen bzw. dieser Person mehr Wert beimessen.
Vertrau mir, es funktioniert einfach.
- Inventar jetzt aufbauen
Der Bestand wird in beide Richtungen reduziert. Was bedeutet das also und was ist dein Bestand? Mit anderen Worten: Welchen Bestand musst du verkaufen und wie hoch ist der Bestand des Kunden? Hier ist die ganze Sache: du willst dem Kunden helfen, seinen Bestand zu maximieren. Wie hilfst du ihm dabei?
Für viele Kunden bedeutet dies, dass sie tatsächlich zusätzliche Mengen bestellen müssen, da sie eine Woche lang geschlossen haben, und sie müssen die Ware bekommen. Ich würde, wo immer möglich, Kundenbestände aufbauen. Es sitzen auch Kunden da, die sagen, dass sie ein sehr gutes Jahr hinter sich haben. Wenn dem so ist, dann ist es aus steuerlicher Sicht in Ihrem besten Interesse, Geld auszugeben, um die Lagerbestände aufzubauen. Ansonsten schlägt beim Gewinn der Fiskus zu mit höheren Steuern.
- Kreditbedingungen
Auch hier gilt, dass die Kreditbedingungen wie beim Inventar in beide Richtungen gekürzt werden. Innerhalb deines eigenen Unternehmens musst du dir darüber im Klaren sein, wie spät du ein Kreditformular für einen neuen Kunden einreichen kannst, der online kommt.
Wie lauten die Kreditbedingungen, und werden sie sich im neuen Jahr ändern? Viele Unternehmen ändern ihre Kreditbedingungen gegen Ende des Jahres, weil sie versuchen, ihr Risiko zu kontrollieren. Dasselbe geschieht mit deinen Kunden. Sie mögen in der Regel Zahlungsfristen von dreißig Tagen, aber am Ende des Jahres entscheiden sie sich, dass sie sofort den vollen Betrag zahlen wollen. Was kannst du da für sie tun?
Den Wert des Geldes auf beiden Seiten zu verstehen, ist ein Schlüsselfaktor, der dir ein zusätzliches Instrument an die Hand gibt, um am Ende des Jahres den Umsatz zu steigern.
- Wettbewerbsschwäche
Ich habe das schon mehrmals erlebt, dass bestimmte Unternehmen geöffnet, ihre Konkurrenten aber geschlossen sind. Das ist interessant zu sehen. Dies ist jedoch eine großartige Gelegenheit. Wenn du in einer Branche tätig bist, in der deine Interessenten derzeit von einem Konkurrenten kaufen, kannst du diese Chance nutzen. Oft haben Vertriebsmitarbeiter und Unternehmen langfristige Kunden, denen sie einfach nur treu geblieben sind, aber sie liefern am Ende des Jahres wirklich keinen guten Service. Plötzlich kannst du derjenige sein, der bei der Erfüllung dieses wichtigen Auftrags helfen kann.
Ein Bekannter von mir leitete einige Jahre lang ein Versorgungs-unternehmen. Das Unternehmen hatte besondere Öffnungszeiten an den Feiertagen und konnte so eine enorme Menge an Geschäften abschließen, die in langfristige Kunden verwandelt wurden. Es war ein sehr einfacher Weg, Geschäfte zu gewinnen.
- Kalender-Planung
Nimm deinen Kalender 2021 und trag ein, an welchen Tagen du abwesend sein wirst. In welchen Zeitfenstern nimmst du diese Urlaubstage? Wann musst du verfügbar sein, weil deine Kinder irgendeine Veranstaltung haben, zu der du kommen musst oder weil du ein Familientreffen hast? Plan deine Termine jetzt direkt in deinen Kalender ein. Dies ist der Schlüssel.
Nutz deine Zeit so effizient wie möglich. Je näher wir dem Jahresende kommen, desto wertvoller wird deine Zeit. Weißt du, wo deine Zeiten blockiert sind und weißt du, wo Veränderungen erforderlich sind? Sie müssen vorhanden sein, so dass du jetzt damit beginnen kannst, um sie herum zu planen.
- Plan für das nächste Jahr
Lass dich in den letzten Monaten nicht so sehr verstricken, dass du keine Pläne für das nächste Jahr machst. Es ist wichtig, nach vorne zu schauen.
Ich habe vorhin gesagt, dass ich unter anderem gerne Kunden anrufe und frage: „Hey, was sind Ihre Pläne für das nächste Jahr?“ Mach diese Kundenanrufe jetzt. Die Zeit dafür ist jetzt! Du bist noch nicht auf der Suche nach Aufträgen zum Jahresende; du willst dir nur einen Überblick verschaffen.
Wenn du deine Kunden dazu bringst, über das nächste Jahr nachzudenken, erhältst du die Chance, dich hineinzuversetzen und ihnen bei der Planung dessen zu helfen, worauf sie sich deiner Meinung nach konzentrieren sollten. Dies trägt dazu bei, dass du als strategisch für sie angesehen wirst. Du jagst nicht nur dem Ende des Quartals hinterher, sondern hilfst ihnen auch im nächsten Jahr.
- Konzentriert bleiben
Mir geht es darum, 365 Tage im Jahr Interessenten zu akquirieren. Im vierten Quartal erfordert dies jedoch eine größere Dringlichkeit von meiner Seite, weshalb ich noch mehr Gespräche am Telefon führe. Das erfordert, dass du dich noch stärker auf deine Kunden konzentrierst. Mir ist klar geworden, dass ich vielleicht nur ein einziges Mal die Gelegenheit bekomme, diesen Kunden zu erreichen. Ich kann es mir nicht leisten, sie zu verlieren. Ich kann es mir ehrlich gesagt wirklich nicht leisten.
Sehr konzentriert zu bleiben, bedeutet, sich jeden Morgen an jedem Tag der Woche hinzusetzen und zu beurteilen, wen du erreichen willst. Wer werden deine Gesprächspartner sein? Was sind deine Ziele? Welche Ergebnisse erwartest du? Du musst dich jeden Tag und noch mehr im vierten Quartal selbst zur Rechenschaft ziehen.
- Schnell und einfach!
Verkauf schnell und einfach. Dies ist nicht das Quartal, um komplizierte Geschäfte zu verkaufen. Warum nicht? Weil komplizierte Geschäfte bis Ende November abgeschlossen sein sollten.
Wenn es kompliziert ist, werden die Kunden einfach dazu übergehen, überhaupt nicht mit dir zu sprechen oder bis nach dem ersten des neuen Jahres zu warten. Ich möchte, dass du es schnell und einfach hältst. Wenn du das tun kannst, wird der Kunde die Entscheidung schneller treffen, weil ihm eine weitere Ausrede genommen wird. Es hängt alles von dir, dem Verkäufer, ab, die Entscheidung zu treffen, um es geschehen zu lassen.
Das vierte Quartal ist das Motivationsquartal. Das ist es wirklich, denn in dieser Zeit zahlt sich alles aus. Die Maximierung des Umsatzes am Jahresende wird dir nur dann gelingen, wenn du absolut motiviert und konzentriert bist, um es zu verwirklichen.
Mein Tipp: Bring in diesen außergewöhnlichen Zeiten etwas Humor in dein Leben und in das Leben eines anderen Menschen.
Ich wünsche dir einen abschlussstarken Tag – wo auch immer du gerade akquirierst!
Werner F. Hahn
© Werner F. Hahn, Verkaufstrainings und Coaching mit Umsetzungs-Garantie.
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Hahn ist Autor von 21 Büchern, u.a. von AUTHENTISCH VERKAUFEN, Perfekte Formulierungen für deinen Vertriebserfolg, Perfekte Formulierungen für deine Preisverhandlung, AZUBI Kevin rockt den B2B-Vertrieb und macht den alten Verkäufern mächtig Feuer unterm Hintern etc.