Vertrieb ist ein lustiger Job, denn für viele Menschen ist es die Karriere der letzten Wahl.

 

Wenn ein kleines Kind gefragt wird: „Was willst du werden, wenn du groß bist?“, wird es selten sagen: „Ich will in den Vertrieb!“ Die Leute gehen nicht zur Schule, um im Verkauf zu arbeiten. Als ich meinen Abschluss gemacht habe, war das letzte, was ich dachte, dass ich im Verkauf arbeiten würde. Vergessen Sie’s!

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Der Vertrieb ist oft eine Karriere der letzten Wahl, aber immer die erste Wahl bei der Bezahlung.

 

„Wer nichts wird, wird Wirt.

Wer gar nichts wird, wird Gast und fällt dem Wirt zur Last.

Und wem beides nicht gelungen, der macht jetzt in Versicherungen. “

 

Die meisten Menschen kommen durch Zufall in den Vertrieb. Jemand bittet sie, für ihn zu verkaufen, oder in einem Moment der Verzweiflung bewerben sie sich auf einen Vertriebsjob, für den keine Erfahrung erforderlich ist. Kannst du das nachvollziehen?

 

Dennoch verdienen Vertriebsprofis im Durchschnitt mehr Geld als jeder andere Beruf. Ein Verkaufsprofi mit ein paar Jahren Erfahrung kann mehr Geld verdienen als ein Arzt mit einem Jahrzehnt Studium und massiver Verantwortung.

 

Wenn es dir wie mir geht, wenn du mit Rentnern mit reichem Lebensstil sprichst, waren mehr als die Hälfte von ihnen ein Verkaufsprofi, weit mehr als in jedem anderen Job. Eine Karriere im Vertrieb zahlt sich aus.

 

Wenn du im Verkauf tätig bist, wie kannst du deine Karriere bewusst angehen? Wie kannst du deinen Erfolg und deinen Lebensstil maximieren?

 

Was ist das Geheimnis für eine erfolgreiche Vertriebskarriere?

 

Großartige Verkaufsprofis sind immer sehr gefragt. Und diejenigen, die neue, einzigartige und bahnbrechende Produkte verkaufen können, bekommen die besten Jobs mit dem höchsten Gehalt. Ich kenne Vertriebsprofis, die bei Startup-Unternehmen arbeiten und mehr Geld verdienen als die Gründer – und das zu Recht: kein Umsatz, kein Aktionärsvermögen.

 

Das Geheimnis einer erfolgreichen Vertriebskarriere:

 

Nimm den den Vertrieb ernst. Sehr ernst. Mach dich unentbehrlich und steiger kontinuierlich deinen Wert, um sicherzustellen, dass du beschäftigt bleibst und gut bezahlt wirst.

 

Schließ keine Aufträge ab. Hilf deinen Kunden und Interessenten, dass sie ihre Ziele erreichen – es geht nicht um deine Ziele. 

 

Ich definiere Verkauf als den Einstieg in eine profitable Transaktion, die eine Beziehung eröffnet, von der der Kunde gerne weitererzählen wird.

 

Wenn der Kunde das Gefühl hat, dass der „Auftrag abgeschlossen“ wurde, verlierst du potenzielle Gewinne durch Mundpropaganda und potenzielle zukünftige Geschäfte.

 

Du und deine Interessenten haben im Fernsehen und in Filmen all die schäbigen und manipulativen Verkaufstechniken gesehen: Denk an „Glengarry Glen Ross“ oder „Wall Street“ usw. Und du hast es auch schon erlebt.

 

Der Interessent von heute sieht die manipulativen Verkaufstechniken der alten Schule als Idiotie an: Wenn du sie anwendest, bekommst du nie wieder eine Chance.

 

Schlimmer noch, sie werden es jedem erzählen, den sie auf Twitter kennen, und du bist erledigt. Negative Aussagen in den sozialen Medien bedeuten „Game Over“.

 

Verwende stattdessen intelligente und leistungsstarke Verkaufswerkzeuge wie intelligente Fragen, Identifizierung und Entdeckung, Abstimmung von Zielen und Prioritäten und mach deine Interessenten mit Bildung schlau, um eine wertvolle Kundenbeziehung zu schaffen.

 

Nimm deine Karriere ernst

 

Willst du einen Vertriebsjob oder eine Vertriebskarriere?

 

Wenn du nur Bestellungen entgegennimmst, kannst du eine weitere Frage lernen, um das Verkaufsgeschäft zu steigern – „Nehmen Sie Pommes dazu?“ Das erfordert wenig Geschick und bringt selten mehr als den Mindestlohn. Kunden, die nur eine Bestellung aufgeben wollen, tun dies heute am liebsten mit ihrem Smartphone.

 

Es gibt keinen langfristigen Karrierepfad für einen Auftrag-Entgegennehmer.

 

Jedes Unternehmen, das ein Produkt oder eine Dienstleistung verkauft, die Kunden normalerweise in Betracht ziehen, bevor sie eine Entscheidung treffen, benötigt einen professionellen Vertrieb. Der Vertriebsprofi muss klug genug sein, um das Kundenproblem auf hohem Niveau zu lösen und die Unternehmensressourcen so zu lenken, dass die Lösung zum Kunden kommt. Ein Vertriebsberater muss in der Lage sein, die Situation zu verstehen, die Anforderungen des Kunden zu erfüllen und manchmal das Geschäft zu verhandeln.

 

Dies zu tun, erfordert Fähigkeiten und ständig wechselndes Wissen. Für den durchschnittlichen Verkäufer verfällt sein Produktwissen alle 18 Monate, da die Produkte die Marketingzyklen durchlaufen und sich die Technologie weiterentwickelt. Wenn du eine Ware verkaufst, ändert sich daran natürlich nicht viel, und du wirst zu einem Auftragsabwickler.

 

Wenn du eine langfristige, gut bezahlte Vertriebskarriere anstrebst, solltest du etwas verkaufen, das komplex und wertvoll ist und sich ständig verändert, so dass dein ständig aktualisiertes Wissen über Kunden, Produkte und das Geschäft etwas bedeutet und viel wert ist.

 

Ständig lernen und verlernen

 

Kunden und Technologie sind ein bewegliches Ziel. Was sich vor einem Jahrzehnt verkauft hat, wird heute nicht einmal mehr angeschaut. Denk an Klapphandys, VHS und Pager. Und aufgrund der allgegenwärtigen Online-Firmen- und Produktbewertungen wissen deine Interessenten heute mehr denn je, was sie wollen und warum sie es wollen. Und sie wissen, wie viel sie dafür bezahlen sollten.

 

Das bedeutet, dass du der Zeit voraus sein musst und neuere und bessere Informationen bereitstellst, als ein Interessent mit einer Google-Suche finden kann. Deine Fähigkeit, Erkenntnisse durch die Integration von Informationen aus verschiedenen Quellen zu gewinnen, schafft deinen überzeugenden Wettbewerbsvorteil.

 

Lern immer etwas über deine Produkte, dein Unternehmen, deine Interessenten, deren Geschäft, deine Konkurrenz und dich selbst. Und verzichte auf das, was nicht mehr relevant oder unerwünscht ist.

 

Du solltest schlauer oder besser ausgebildet sein als deine Käufer. Ich habe beobachtet, dass die meisten Kunden mehr Verhandlungsgeschick haben als die Verkäufer, die an sie verkaufen. Kein Wunder, dass die meisten Unternehmen bei fast jedem Geschäft die Marge aufgeben. Also, werde gut im Verhandeln. (Ich habe ein Buch mit dem Gegenmittel für das geschrieben, was Einkäufern in Verhandlungskursen beigebracht wird, damit Vertriebsprofis mehr Marge behalten können: Perfekte Formulierungen für deine Preisverhandlungen)

 

Hör auf, die alten Verkaufsgeschichten zu erzählen und zu hören, die nicht mehr relevant sind. Fang stattdessen an, deine eigenen Geschichten zu dem zu machen, was jetzt funktioniert.

 

Tu so, als wärst du selbständig

 

Wenn ich Verkaufstrainings und Coachings durchführe, stelle ich die politisch unkorrekte Frage: „Wer glaubt, dass er für den Rest seiner Karriere hier arbeiten wird?“ Ein paar „alte Hasen“ heben die Hand.

 

„Was tun Sie, um Ihren nächsten, besser bezahlten Job zu bekommen?“ frage ich, als ich mit meist dummen Blicken begrüßt werde. Ein paar der eifrigen Biber in der ersten Reihe lächeln weise.

 

Was dir einen Vertriebsjob verschafft, macht noch lange nicht deine Vertriebskarriere. Betrachte dich als selbständig, du hast nur zufällig einen Vollzeitvertrag mit deinem derzeitigen Arbeitgeber, der jederzeit neu verhandelt werden kann. Wenn du erfolgreich bist, hast du die Verantwortung. Wenn du scheiterst, hast du die Verantwortung. Diese Einstellung bedeutet, dass du immer den Wert deines aktuellen Vertrags erhöhst. Du wirst immer das tun, was nötig ist, um dein Bestes zu geben.

 

Wenn du eine gut bezahlte Karriere willst, musst du ein leistungsstarker Vertriebsprofi werden. Und dein aktueller Arbeitgeber profitiert auch davon.

 

Kauf dir deine eigenen Verkaufstools

 

Der Vertrieb ist der einzige Beruf, den ich kenne, bei dem der Profi von seinem Arbeitgeber das Handwerkszeug verlangt. Ein Klempner oder Schreiner investiert Zehntausende von Euro in Ausrüstung und jahrelanges Training und Ausbildung, um professionelle Dienstleistungen zu erbringen.

 

Stell dir vor, ein Klempner kommt zu einer Reparatur und fragt: „Haben Sie einen Schraubenschlüssel, den ich mir leihen könnte?“ Würdest du das als professionell ansehen? Wahrscheinlich nicht, du würdest ihm sagen, wo der Schreiner das Loch gelassen hat!

 

Doch Vertriebsprofis verlangen von ihren Arbeitgebern einen Laptop, ein Mobiltelefon und manchmal ein Auto, um ihre Arbeit zu erledigen. Sie wollen, dass die Firma für einen mobilen Hotspot bezahlt, damit sie ihren Computer mit dem Internet verbinden können. Sie wollen, dass ihr Chef für ihre Ausbildung bezahlt. Sie wollen, dass ihr Chef ihnen Bücher kauft. Sie beschweren sich, wenn der Chef ihren Laptop nicht aufrüsten will. Wie professionell ist das?

 

Investier in die Werkzeuge, die du brauchst, um deinen Job zu übertreffen. Warte nicht darauf, dass dein Chef den Kauf eines MacBooks genehmigt, wenn du eins willst oder brauchst.

 

• Wenn du Software-Tools benötigst, kauf sie.
• Wenn du Hardware-Tools benötigst, kauf sie. Wenn deine IT-Abteilung es nicht unterstützen will, kauf es trotzdem.
• Wenn du ein Verkaufsbuch willst, kauf es. Und lies es!
• Wenn du einen Kurs besuchen willst, nimm dir Urlaub, bezahl ihn selbst und geh hin. Du profitierst davon für den Rest deiner Karriere und schaffst dir einen Wettbewerbsvorteil, der die Investition absolut wert ist. In bestimmten Fällen zahlt der Staat sogar deine Weiterbildung.
• Stell Mitarbeiter ein, die dich unterstützen.

 

Überwältigt von administrativen Dingen, den trivialen Details, die dich vom Verkauf ablenken?

 

Vertriebsprofis machen keine Spesenabrechnungen während der Verkaufszeit. Stell jemanden ein, der das für dich erledigt. Stell einen virtuellen Teilzeit-Assistenten für ein paar hundert Euro im Monat ein. Dann hast du Zeit, um Tausende von Euro mehr im Monat an Provisionen zu verdienen.  Bitte nicht den Chef dafür zu bezahlen, bereite dein Team auf den nächsten Vertrag mit einem größeren Fisch vor.

Handel wie ein selbständiger Verkaufsprofi und du wirst einen großen Erfolg haben. Schließlich hat dir dein Arbeitgeber ein Vertriebsgebiet übergeben, dafür bist du verantwortlich! Glückwunsch!

 

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