Verkäufer brauchen Geschichten, um zu verkaufen.
Häufig verwenden Verkäufer Geschichten über die Probleme ihrer Kunden und darüber, wie ihre Lösung die Dinge zum Guten wenden konnte. Ich werde diese Geschichten nicht kritisieren, denn sie sind oft eine wichtige Taktik, um einem Entscheidungsträger oder B2B-Käufer zu helfen, sich selbst zu erkennen und gleichzeitig einen Beweis zu liefern. Eine Vertriebsorganisation muss über einen Katalog von Geschichten verfügen, um ihren Kunden zu helfen, mit Zuversicht voranzukommen. Den meisten fehlt es jedoch an den Geschichten, die notwendig sind, um im heutigen Umfeld effektiv zu verkaufen.
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Wenn es bei den Geschichten, die wir seit Jahrzehnten in Verkaufsgesprächen erzählen, darum geht, unser Wissen und unsere Erfahrung weiterzugeben und gleichzeitig Beweise zu liefern, dann erfüllen die neuen Geschichten dieselben Ziele, allerdings in anderen Bereichen. Nennen wir sie „das neue Geschichtenerzählen im Verkauf“. Diese neuen Geschichten helfen den Verkäufern, Veränderungen herbeizuführen und den Herausforderungen des Kunden und seinen zukünftigen Ergebnissen einen Sinn zu geben.
Das neue Geschichtenerzählen handelt davon, was sich verändert hat
Meistens stellen Vertriebsmitarbeiter dem Kunden Fragen, die darauf abzielen, ein Problem des Kunden herauszufinden, und stellen anschließend weitere Fragen, um den „Schmerz“ zu identifizieren. Es ist unwahrscheinlich, dass Ihr Kunde sich seiner vielen Probleme nicht bewusst ist, einschließlich desjenigen, das er mit Ihnen teilt. Wenn der Schmerz ausreichen würde, um eine Veränderung herbeizuführen, bräuchten Sie keine Akquiseanrufe zu tätigen, weil Sie sie erhalten würden.
Eine Version eines modernen Verkaufsansatzes bietet Strategien und Taktiken, die im B2B-Vertrieb in unserem aktuellen Umfeld funktionieren. Sie beginnt das Verkaufsgespräch mit einer Geschichte darüber, was sich geändert hat und was dies für den Kunden bedeutet. Wer seinen Kunden zu Veränderungen bewegen will, braucht Geschichten, die dem Kunden helfen, sich von seiner Vergangenheit zu lösen. Für diejenigen, die in einer Branche verkaufen, in der sie ihre Konkurrenten verdrängen müssen, kann eine Geschichte über die Veränderungen eine Kontextverriegelung schaffen, die den Kunden dazu veranlasst, sich auf ein Gespräch einzulassen, nachdem er eine neue Realität und deren Auswirkungen auf seine Ergebnisse erkannt hat.
Die Fähigkeit, eine Geschichte darüber zu erzählen, was sich verändert hat, liefert dem Kunden und seinem Team eine Erklärung für die Grundursache oder, was wahrscheinlicher ist, für die Ursachen, die ganz oder teilweise für die schlechten Ergebnisse verantwortlich sind oder es bald sein werden. Dies ist eine der Möglichkeiten, wie sich der moderne Verkaufsansatz von den alten Ansätzen unterscheidet, da der moderne Ansatz den Kunden dazu bringt, sich selbst zu erkennen und den Beweis für einen Wendepunkt zu liefern.
Die Fähigkeit, die Geschichte dessen, was sich verändert hat, zu erzählen, kann dazu beitragen, einen Paradigmenwechsel herbeizuführen, der dem Kunden hilft, die Veränderungen anzugehen, die er zur Verbesserung seiner Ergebnisse vornehmen muss. Diese Geschichte kann sowohl externe als auch interne Kräfte und Faktoren beinhalten, die zusammengenommen den Kunden dazu veranlassen, die Notwendigkeit von Veränderungen zu erkennen.
Die neue Verkaufsgeschichte und Differenzierung
Wenn man jung ist und im Vertrieb arbeitet, ist es leicht zu glauben, dass die Konkurrenz unterlegen ist. Es ist nicht ungewöhnlich, dass Vertriebsmitarbeiter ihre Konkurrenten verunglimpfen und sie als unmoralisch und durch hinterhältige und unfaire Praktiken erfolgreich beschreiben. Wenn Sie glauben, dass Ihr Konkurrent nur deshalb gewonnen hat, weil er seine Preise stark gesenkt hat, werden Sie nicht verstehen, wie und warum Verkäufer gewinnen.
Der traditionelle Ansatz im Verkauf besteht zum großen Teil darin, dass der Verkäufer glaubt, sein Unternehmen, seine Produkte und Dienstleistungen seien überlegen. Leider liegt der Wettbewerb aber ganz woanders. Der Wettbewerb besteht darin, wer den größten Wert und das größte Vertrauen im Verkaufsgespräch schafft. Jede herkömmliche Vertriebsorganisation differenziert sich auf dieselbe Weise wie ihre Konkurrenten und trägt damit zur Kommodifizierung aller Beteiligten bei.
Ein reifer, professioneller Verkäufer erkennt, dass seine Konkurrenten für ebenso gute Unternehmen mit ebenso guten Mitarbeitern arbeiten, die Produkte und Dienstleistungen anbieten, die gut genug sind, um ihren Kunden zu den gewünschten Ergebnissen zu verhelfen. Anstatt eine Geschichte über den brutalen Konkurrenten zu erzählen, befasst er sich mit den Wettbewerbsmodellen und der Frage, wie er das beste Modell für den Kunden auswählen kann.
Da der Kunde daran arbeitet, seine Ergebnisse zu verbessern, braucht der Entscheidungsträger Hilfe, um die richtige Entscheidung zu treffen und die Ergebnisse sicherzustellen, die er braucht, um wertvoll zu sein. Die Geschichte, die der Verkäufer erzählt, handelt von den verschiedenen Modellen, auf die der Kunde stößt, wenn er sich mit Veränderungen auseinandersetzt. Der Verkäufer, der bestrebt ist, ein Top-Verkäufer zu sein, wird eine Form von Geschichte verwenden, um sein Modell zu differenzieren.
Eine Geschichte darüber, wie verschiedene Unternehmen Werte für ihre Kunden schaffen, ist eine wirksame Strategie, die dem Kunden ein Verständnis für jedes der Modelle, ihre Stärken und Schwächen vermittelt, einschließlich der Wahrheit über sein eigenes Modell. Sie werden dies vielleicht nicht als Geschichte erkennen, aber wenn Sie über die Unterschiede sprechen, erzählen Sie Ihrem Kunden die Geschichte darüber, was und wie Sie gelernt haben, dass die Erzielung besserer Ergebnisse einen Ansatz erfordert, der bestimmte Faktoren berücksichtigt und warum diese notwendig sind, um die bestmöglichen Ergebnisse zu erzielen.
Dieser Ansatz ermöglicht es dem Verkäufer, die Schwächen der Modelle seiner Konkurrenten anzusprechen, ohne jemals den Namen des Konkurrenten zu nennen oder anzudeuten. Was diese Geschichte so wirkungsvoll macht, ist die Tatsache, dass der Verkäufer die Sünden seines eigenen Modells ehrlich benennt, z. B. den höheren Preis, den der Kunde zahlen muss, um sein Geschäft zu verbessern.
Der Bedarf an neuen Verkaufsgeschichten
Der moderne Vertriebsansatz hilft dem Kunden viel mehr bei der Entscheidungsfindung, er bietet mehr Beratung, Ratschläge und Empfehlungen. Der Erfolg dieses Ansatzes erfordert neue Verkaufsgeschichten. Diese neuen Geschichten sind wichtig, um den Kunden dabei zu helfen, ihre Welt, ihre Situation und die Veränderungen, die sie vornehmen müssen, um eine bessere Zukunft zu erreichen, zu verstehen. Beginnen Sie mit der Arbeit an den neuen Verkaufsgeschichten, die Sie brauchen, um neue Geschäftsmöglichkeiten zu schaffen und zu gewinnen.
Auf Ihren Erfolg!
© Werner F. Hahn
#1668 * 12.06.2022 * Foto: pixabay.com
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