Deine Liebe für den Verkauf – oder ist es nur das Geld?
- Liebst du zu verkaufen?
- Liebst du das, was du tust?
- Liebst du deine Produkte?
- Liebst du dein Unternehmen?
- Liebst du deine Kunden?
Das sind keine Fragen, die ich mir gerade aus der Luft gegriffen habe. Diese Fragen haben direkten Einfluss auf deine Produktivität, deine Einstellung, dein Einkommen, deinen Erfolg und die langfristige Zufriedenheit in deinem Job.
Viele Verkäufer kommen schlecht damit zurecht, zu sagen, WARUM sie im Verkauf sind und WARUM sie gerade diesen Job machen. Einige Verkäufer werden sagen: „Ich mache es wegen des Geldes.“ Andere werden sagen: „Ich brauche die Knete dringend.“ Oder „Ich habe Rechnungen zu begleichen und will meine Bankverbindlichkeiten zurückfahren.“ Oder „Ich habe eine Familie.“ Was du in den wenigsten Fällen hörst: „Ich habe noch nicht genug auf die Seite gelegt um das zu tun, was ich schon immer gerne tun wollte.“ Und nur wenige sind bereit, das Risiko der Selbständigkeit einzugehen.
Wenn du das nicht liebst, was du derzeit machst, so wirst du wenig Erfolg haben. Deine Einstellung und deine Moral werden negativ sein. Du wirst über alles jammern und du wirst jeden verantwortlich machen für dein unglücklich sein.
Und der besondere Bonus: Dein Boss wird über allen stehen und dich auffordern, deine miesen Zahlen nach oben zu puschen. Deine Kunden sind besorgt über dein amateurhaftes Auftreten. Grundsätzlich wirst du ein durchschnittlicher Verkäufer ohne Potential nach oben.
Worüber denkst du nach?
Einige Verkäufer hassen ihren Job, machen allerdings weiter, weil sie „gutes Geld verdienen.“
TATSACHE: Die schlechteste Ausgangsbasis, um einen Job wirklich gut zu machen, ist das Geld. Wenn Geld dein Motiv ist, dann machst du den Auftrag und denkst nur an deine Provision. Langfristig wirst du zu den Verlierern gehören. Denn dein Ziel soll es sein, langfristig eine Geschäftsbeziehung aufzubauen, damit dein Kunde immer wieder bei dir kauft und immer wieder mehr bei dir kauft.
Kurzfristig wirst du sogar Erfolg haben, aber wenn du spätabends zu Hause bist wirst du deinen Misserfolg im Konsum des Fernsehguckens ertränken mit einem Bier, aber nicht daran denken, dich auf den nächsten Tag vorzubereiten. Irgendwann wirst du den Anzeigenteil der Zeitung studieren oder im Internet nach einem neuen Verkäuferjob Ausschau halten. Du wartest auf die nächste, kommende Gelegenheit.
Besonders interessant finde ich ja, dass diese erfolglosen Verkäufer nach neuen Gelegenheiten schauen aber sich nicht trauen, einmal in ihre Vergangenheit zu schauen.
Der überwiegende Teil der Verkäufer vergessen dabei, dass sie nur dann die besten Angebote bekommen, wenn sie gut verkaufen. Sind sie erfolgreich, brauchen sie nicht zu suchen. Sie stehen ganz oben auf den Top-Verkäufer-Listen vieler Führungskräfte und Berater.
Lass mich nun zurückkommen auf die positiven Seiten. Der Grund für diesen Artikel liegt darin, dass ich dir eine Formel mit auf den Weg geben will, wie du den richtigen Job findest und diesen auch richtig machst.
Hier kommt die Formel:
Wenn du im Verkauf bist und deinen Job wirklich liebst, dann frage dich: „Wenn ich alles verkaufen kann, was würde ich dann gerne verkaufen?“ Wenn du nun zu dem Ergebnis kommst, dass es etwas anderes ist als das was du gerade verkaufst, dann hast du ein Problem. Diese Formel soll allerdings nicht dazu beitragen, dass du umgehend deinen Job wechselst. Diese Formel soll dir zeigen, dass du in jedem Job, den du machst, immer der BESTE sein sollst. Trittst du einen neuen Job an, dann solltest du in deinem alten Job die Nummer 1 gewesen sein.
Verkaufen kannst du vergleichen mit einem Autorennen. Du wirst nicht jedes Rennen gewinnen, aber du hast in jedem Rennen das Beste zu geben, sobald du an einem Rennen teilnimmst.
Sind deine Ergebnisse mehr als mau, glaubst du etwa, sie werden an anderen Orten und in anderen Unternehmen besser sein? Du siehst, es geht hier nicht nur um das „Liebst-du-das-was-du-tust“ sondern auch die Fähigkeiten zu besitzen, das zu tun was du liebst (oder dich selbst mit voller Energie dem zu widmen, um diese Fähigkeiten zu erlangen).
Wenn du nun herausgefunden hast, was du liebst und du dir die Fähigkeiten angeeignet hast, dann geht es jetzt um den Glauben. Du musst an dein Unternehmen glauben, an die Produkte glauben, an den Service glauben und an dich selbst glauben. Wenn du tief in deinem Inneren das alles glaubst, dann wirst du mit einer Begeisterung bei deinem Interessenten auftreten, die ihn mitreißt. Dieses tiefe Selbstvertrauen löst Begeisterung aus und entwickelt zusätzliche Leidenschaft. In diesem Zusammenhang denke ich immer an den römischen Kirchenlehrer Aurelius Augustinus (Rom 354 bis 425): „In dir muss brennen, was du in Anderen entzünden willst.“
Im letzten Punkt geht es um die Einstellung. Das ist auch immer für mich der erste und wichtigste Punkt im Verkaufsprozess. Das ist der Gemütszustand, in dem du dich befindest sobald du aufwachst, der über den ganzen Tag anhält bist bis hin zu dem Zeitpunkt, wenn du abends wieder eingeschlafen bist.
Einstellung ist allerdings nicht nur ein Gefühl. Einstellung hängt auch damit zusammen, wie du mit dienen positiven Gedanken umgehst und wie du mit anderen Personen sprichst. Wenn es nicht tief aus deinem Innersten kommt, kannst du es niemals weitergeben.
Jetzt hast du die Formel. Ich verzichte auf eine Zusammenfassung. Wenn du es willst, lies diesen Artikel immer wieder.
John Patterson, der Gründer der amerikanischen Firma NCR (Kassensysteme) drückte es wie folgt aus: „Mach deinen Job mit ganzem Herzen.“ Ich gehöre zu denen, die solche Kassensysteme lieben, weil sie gefüllt sind mit Geld. Vielleicht sieht das bei dir anders aus. Du wirst dein Herz niemals in etwas legen, was du nicht liebst. Und so übernehme ich den Spruch von Patterson und übersetze mit meiner dichterischen Freiheit und sage: „Love it or leave ist!“
Und hier kommt die gute Nachricht: Wenn du es wirklich liebst, dann wird es für dich auch ganz einfach sein, dein Herz da rein zu legen.
Und die nächste gute Nachricht: dein Herz ist direkt verknüpft mit der immer dicker werdenden Geldbörse.
© Werner F. Hahn
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