6 Gründe, warum Ihr Kunde die Kontrolle über das Verkaufsgespräch haben sollte

Können Sie Ihrem Kunden die Kontrolle über das Verkaufsgespräch überlassen?

Weniger reden, mehr zuhören ist ein Rezept für Kundenengagement und Vertrauen. Wenn Sie einen potenziellen Kunden dazu bringen, frei zu sprechen, ist es viel wahrscheinlicher, dass Sie die Informationen erhalten, die Sie für den nächsten Schritt benötigen. 

Sie sind noch nicht überzeugt? Hier sind 6 Gründe, die Zügel in die Hand zu nehmen.

KLICK: Hier den Artikel als Podcast hören:

1. Woher sollen Sie sonst wissen, was der Kunde braucht?

Wenn Sie ihnen nicht die Kontrolle überlassen, werden sie Ihnen nichts mitteilen. Nur wenn die Menschen die Kontrolle haben, werden sie Ihnen wirklich mitteilen, wonach sie suchen. 

2. Schalten Sie schlechte Akteure schneller aus.

Es gibt Kunden, die sich mit Ihnen unterhalten und dabei nur versuchen, selbst Informationen zu sammeln. Oder sie sind zu höflich, um Ihnen zu sagen, dass sie nicht interessiert sind. Für beides habe ich keine Zeit. 
Ich muss darauf vorbereitet sein, die schlechten Akteure aufzuscheuchen. Wenn ich also den Kunden nicht dazu bringen kann, mit mir zu sprechen und mir echte Bedürfnisse und Anliegen mitzuteilen, warum in aller Welt soll ich dann weitermachen? 

3. Mehr WERT schaffen.

Vielleicht ist es nicht so, dass wir mehr WERT schaffen, sondern dass der Kunde mehr WERT für sich selbst schafft. 
Wenn wir mit Kunden sprechen, glauben sie, was wir sagen – zumindest hoffen sie das. Wenn sie jedoch selbst etwas sagen, ist es erstaunlich, wie viel mehr sie es glauben. Je mehr wir sie zum Reden bringen, je mehr wir sie dazu bringen, etwas mitzuteilen, desto sicherer fühlen sie sich, desto mehr glauben sie wirklich, dass wir ihnen helfen können. 
Wir schaffen mehr WERT, indem wir ihnen erlauben, mehr zu reden. 

4. Engagiertere Nachbereitung.

Der Umsatz wird in der Nachbereitung gemacht. Das ist der zweite, dritte, vierte, fünfte Anruf, und wenn Sie bei diesem Anruf Informationen weitergeben, kann ich mich umdrehen und sie wiederholen und Ihnen beim nächsten Anruf einige Fragen stellen. Das ist viel fesselnder, weil der Kunde wirklich glaubt, dass Sie alles miteinander verbinden. 

Das ist etwas, was ich in meinem Geschäft ständig mache. Ich habe vielleicht Informationen, die Sie mir bei Anruf Nummer eins mitteilen, und ich gebe sie Ihnen bei Anruf Nummer sechs, sieben oder acht zurück. 
Ich schaffe die Voraussetzungen dafür, dass Sie mehr Wert schaffen können – Sie, der Kunde. 

5. Schnellerer, besserer Abschluss.

Indem ich dem Kunden das Steuer überlasse, verschwende ich keine Zeit damit, Pfade zu beschreiten, an denen er nicht interessiert ist. Ja, ich werde das Gespräch leiten, aber ich möchte zuerst verstehen, worauf der Kunde hinaus will, und dann werde ich darauf aufbauen. 

Ich werde schneller und besser zum Abschluss kommen. Mit „besser“ meine ich, dass ich zu einem höheren Preis abschließen werde, weil der Kunde mehr Vertrauen in die Lösung hat. Denken Sie daran, dass die Kunden jeden Betrag investieren, solange sie das Gefühl haben, dass sich ihre Investition auszahlt. 

6. Höhere Wahrscheinlichkeit von Folgeaufträgen und Weiterempfehlungen.

Wenn der Kunde das Gefühl hat, dass er das Sagen hat, wird er sich sicher und wohl fühlen. Sie fühlen sich von Ihnen, dem Verkäufer, nicht beunruhigt, und das sind die Leute, die ohne Zweifel mehr teilen werden. 
Sie werden Sie auch an andere weiterempfehlen. Sie werden Wiederholungsaufträge von ihrer eigenen Organisation erhalten. Es ist erstaunlich, wie Ihr Geschäft wachsen wird. 

Bleiben Sie positiv und auf Ihren Erfolg fokussiert!

© Werner F. Hahn * #2157 * 25.06.2024 * Foto: pixabay.com

Verfasst und bearbeitet von menschlichen Gehirnen und menschlichen Hände.