Teil 1 – Einwände von Kunden: „zu teuer!“
1. Unbedingt nachfragen, solange Sie die Hintergründe nicht ausreichend kennen:
„Inwiefern zu teuer, Herr Kunde?“
„Womit vergleichen Sie unseren Preis?“
„Im Verhältnis zu was liegen wir Ihrer Ansicht nach zu hoch?“
„Ich will sicherstellen, dass Äpfel mit Äpfel verglichen werden – wo liegen denn die Unterschiede?“
2. Falls sich der Kunde auf günstigere Wettbewerbsangebote bezieht:
„Wir hatten bereits darüber gesprochen, dass es im Bereich …. zum Teil erhebliche Unterschiede geben kann, was X und Y belangt. Was hat Ihnen der Mitbewerb denn ganz konkret angeboten?“
3. Wenn Sie die Wettbewerbssituation kennen und gezielt argumentieren können:
„Mag sein, dass wir auf dem ersten Blick eine andere Preisgestaltung haben. Dafür bieten wir Ihnen folgenden Zusatz-NUTZEN ……“
„Für den etwas höheren Preis erhalten Sie ….“
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