Nationale und internationale Untersuchungen bestätigen, dass der größtmögliche Nutzen erzielt wird, wenn Verkäufer aktiv im Feld gecoacht werden. Bei den „normalen Trainings“ bleibt viel zu wenig hängen und deswegen ist die Frage, warum überhaupt noch einzelne Trainings (dazu gehören auch Verkaufstrainings) durchgeführt werden (siehe hierzu auch mein eBook: „5 Gründe, warum Verkaufstrainings nichts bringen“ hier bei Amazon).
„Kein anderes Training bringt einen solchen Erfolg“ sagen die Analysten Dixon und Adamson aus den USA.
Sie erläutern in Ihrer Studie auch, dass ein Coaching mit den falschen Verkäufern überhaupt nichts einbringt. Und das sind gerade die Verkäufer, die immer wieder ein Coaching am Arbeitsplatz verlangen.
Kybernetisches Coaching der Mitarbeiter heißt ja auch, sich die Zeit zu nehmen und die Zeit der Führungskräfte steht nicht unbegrenzt zur Verfügung. Irgendeiner wird allerdings die Entscheidung treffen und definieren, wer und wann gecoacht werden soll.
Dixon und Adamson fanden auch heraus, dass Führungskräfte – wenn sie selber zu entscheiden haben – gerne auf die Mitarbeiter zurückgreifen, die ganz oben und ganz unten auf der Hitliste stehen. Gerade bei denen, die ganz unten stehen, sehen sie dringenden Coachingbedarf, da diese Verkäufer am Lautesten schreien und jammern. Und die besten Verkäufer werden gerne gecoacht, weil dieses Coaching für die Führungskraft total entspannend ist.
Bei dieser Vorgehensweise bleibt die hart arbeitende Mittelschicht auf der Strecke. Da gibt es in einigen Unternehmen sogar noch komplizierte Systeme, wie ein Kybernetisches Coaching bei allen Mitarbeitern gerecht durchgeführt werden soll.
Keine dieser Vorgehensweise ist effektiv, sagen die Analysten. Sie haben das Coaching bei einigen tausend Verkäufer analysiert und sind zu dem Ergebnis gekommen, dass ein Coaching für die Verkäufer an der Spitze genau so wenig Sinn macht wie für die Verkäufer am unteren Ende der Hitliste.
Die Verkäufer am unteren Ende wurden einfach nicht besser, auch wenn die Coachings intensiviert wurden. Das hängt einfach damit zusammen, dass diese Personen keine Verkäufer sind und nie sein werden. Ich bezeichne sie als Abwanderer, da sie demnächst „abwandern“ werden. Nach dem Motto: „My way or the highway?“ Gehen diese Mitarbeiter den „highway“, dann heißt es ja auch für Sie: neue Mitarbeiter einstellen!
Spitzenverkäufer profitieren weniger vom Coaching, da sie für entsprechende Steigerungen der AE- und Umsatzzahlen wenig Spiel haben. Das bedeutet, dass das Coaching sie nicht unbedingt besser macht aber es ist eine besondere Anerkennung und Wertschätzung für ihr Engagement. Aber erwarten Sie nicht, dass in dem Fall die Ergebnisse besser werden.
Dixon und Adamson kommen zu dem Ergebnis, dass die besten Coachingresultate erzielt werden, wenn die mittleren 60% der Verkäufer gecoacht werden. Sie fanden heraus, dass bei einem professionellen Coaching die Ergebnisse (AE und Umsatz) um 19 Prozent höher gewesen sind. Und das kann dann zu einer Steigerung des Profits im Unternehmen um 8 bis 13 Prozent bedeuten.