Hast du schon einmal darüber nachgedacht, was großartige Verkäufer auszeichnet?
Ich habe am letzten Wochenende darüber nachgedacht und habe eine Liste der Punkte erstellt, die großartige Verkäufer wirklich auszeichnet und zusätzlich ihre Aufgabe im Vertrieb dokumentiert.
Die Differenz zwischen gut und sehr gut kann schon sehr klein sein. Das siehst du bei manchen Pferderennen, bei denen der Sieger nur eine Nüsternlänge weiter vorne liegt als das Rennpferd auf Position zwei.
Oder du vergleichst das mit dem Formel 1-Rennen – der Fahrer auf Platz zwei liegt manchmal nur wenige hundertstel Sekunden hinter dem Sieger.
Also ist doch der Unterschied sehr schmal.
Gewinner machen trotzdem den großen Unterschied aus – so ist es auch im Verkauf.
Über meine Liste gibt es keine besonderen Geheimnisse. Es sind nur 12 Besonderheiten, die die wahren Topp-10%-Verkäufer auszeichnet.
Hier kommt meine Liste:
- Großartige Verkäufer verfügen über eine positive JA!-Einstellung und lächeln viel. Das ist ein besonderer Faktor. Dein Lächeln wärmt deine Umgebung auf. Und wenn du lächelst, dann werden deine Gesprächspartner ebenfalls lächeln.
- Großartige Verkäufer haben die „Ich-schaffe-das“ Einstellung! Sie vermeiden die Wörter „geht nicht“ und „unmöglich.“ Sie finden immer wieder neue Lösungen und beziehen ihre Gesprächspartner aktiv ein. Sie jammern niemals.
- Sie sind gute und aktive Zuhörer. Sei konzentrieren sich auf das Gespräch mit den Interessenten und Kunden und hinterfragen die einzelnen Punkte. Sie halten Blickkontakt und schauen nicht in der Gegend rum, wenn sie mit dem Kunden sprechen.
- Sie stellen gute Fragen. Sie stellen bevorzugt offene Fragen und damit halten sie das Gespräch am Laufen.
- Bei großartigen Verkäufern steht nicht der Abschluss im Vordergrund, sondern immer die Lösung. Je mehr Probleme sie für Ihre Kunden und Interessenten lösen, umso mehr Aufträge werden sie erzielen.
- Sie reden wenig, damit ihr Gesprächspartner Gelegenheit hat, von sich und seinem Unternehmen zu berichten. Redest du als Verkäufer zu viel, so bleibt dein harmonisches Verhältnis auf der Strecke und deine Glaubwürdigkeit leidet. Die beste Alternative zum Vielreden sind doch deine offenen Fragen und dein aktives Zuhören. Über die wichtigsten Punkte machst du dir Notizen. Jeden einzelnen deiner Gesprächspunkte kannst du später im Büro nachverfolgen, so gut sind deine Gesprächsnotizen. Je mehr Notizen du dir gemacht hast, umso weniger hast du gesprochen.
- Großartige Verkäufer halten sich mit voreiligen Zusagen zurück und sind dafür schnell mit den Ergebnissen. Sie versprechen nicht zu viel und damit halten sie den Ball flach. Wird zu viel versprochen und nicht eingehalten, führt das zu Enttäuschungen beim Gesprächspartner. Ich will dir dazu ein Beispiel geben. Als ich zuletzt mit meinem Auto für einen Ölwechsel in der Werkstatt war, sollte ich eine Stunde warten. Als mir aber bereits nach 25 Minuten der Meister meine Autoschlüssel brachte, was glaubst du, welche Gefühle ich in dem Moment hatte? Ich fühlte mich hervorragend, weil der Meister meine Ansprüche übererfüllt hatten. Und vergiss das nicht: in diesem Fall setzte der Meister die Erwartungen.
- Großartige Verkäufer kommen immer etwas eher zu ihren Terminen. Genau auf den Zeitpunkt einzutreffen bedeutet, zu spät zu sein. Deswegen immer einige Minuten früher eintreffen.
- Großartige Verkäufer sind begeistert. Sie lieben den Beruf des Verkäufers und identifizieren sich damit. Sie glauben an sich, an die Produkte und an das Unternehmen. Sie füllen einen Raum mit positiver Energie, sobald sie den Raum betreten. Sie handeln nach dem Leitmotiv von Aurelius Augustinus(Rom, Kirchenlehrer und Rhetoriker 354 bis 430):„In dir muss brennen, was du in anderen entzünden willst.“
- Großartige Verkäufer arbeiten ziel- und ergebnisorientiert. Sie haben eine komplette Einwandbehandlung für jedes Verkaufsgespräch. Sie führen keine unqualifizierten Telefonate, da das reine Zeitverschwendung für sie ist.
- Sie treffen keine falschen Annahmen. Sie handeln nach Fakten und Realitäten. Sie behandeln ihre Kunden und Interessenten so, wie „SIE“ gerne behandelt werden möchten.Die Goldene Regel nach Immanuel Kant besagt: „Was du nicht willst, dass man dir tu’, das füg’ auch keinem anderen zu.“Die Platin-Regel besagt, dass du die Menschen so behandeln sollst, wie sie gerne behandelt werden möchten. Denk eine Minute darüber nach und lass es sacken.
- Großartige Verkäufer sind dankbar. Sie sind von ihrer Aufgabe überzeugt und erzählen das auch ihren Kunden.
Sie sind auch dankbar für die Unterstützung der Kollegen im eigenen Unternehmen. Das bringen sie auch immer wieder zum Ausdruck.
Der Unterschied zwischen guten Verkäufern und großartigen Verkäufern ist nur gering. Sie erfüllen eine große Aufgabe im Vertrieb.
Doch ein Unterschied existiert.
© Werner F. Hahn
