Wie führst du eine Präsentation durch?

Ich spreche nicht von der Aufwärmphase, deinen Fragen in der Bedarfsanalyse, deiner Einwand-Strategie. Ich spreche von dem großen Bild deiner Präsentation. Was ist das exakte Ziel deiner Präsentation? Und was ganz wichtig ist, wie stellst du sicher, dass sich alle Teilnehmer aktiv beteiligen? Was macht deine Präsentation so einzigartig und so überwältigend?

KLICK: Hier den Artikel als Podcast to go hören:

DENK DARAN: Die aktive Teilnahme deiner Interessenten oder deiner Kunden setzt ein gewisses Interesse voraus oder du bringst einen individuellen WERThaltigen Nutzen für jeden Teilnehmer.

Kein Interesse oder kein WERThaltiger Nutzen bedeutet: keine aktive Beteiligung.

Da gibt es sicher viele klare und kundenorientierte Nutzenargumente. So kann es sein, dass sie exakt das benötigen, was du derzeit anbietest. Oder du bietet ihnen etwas exklusiv an, was kein anderer liefern kann. Aber das ist für mich zu einfach. Und diese Situationen werden immer weniger.

DENK DARAN: Wenn du in deiner Präsentation einen Kundennutzen bringst, also einen WERThaltigen Kundennutzen, dann hast du

• einen konsequenten Lösungsansatz,
• eine konsequente Verbindlichkeit,
• einen konsequenten Vorteil gegenüber deiner Konkurrenz

und der Preis spielt eine untergeordnete Rolle. Untersuchungen zeigen, dass 16% der Einkäufer reine Preiseinkäufer sind – für die restlichen 84% spielt der Preis zwar eine Rolle aber nicht die Rolle.

Manche Unternehmen sprechen in ihrer Argumentation (kommt meistens aus dem Marketing) von dem zusätzlichen Nutzen. Diesen Begriff habe ich noch nie verstanden. Das ist in den meisten Fällen eine Zusammenfassung von schleimigen Argumenten. Frage ich die Verkäufer was das konkret bedeutet, passen sie.

Was ist WERThaltiger Nutzen?

Das ist deine Antwort auf die Frage deines Gesprächspartners:

„Was bringt mir das?“

Und setzt du meine Verkaufsstrategie ein, dann wird der WERThaltige Nutzen deine Verkaufsgespräche komfortabler und erfolgreicher machen.

Die WERThaltige Nutzenargumentation habe ich in 5+1 strategische Punkte aufgelistet. Jeder Punkt steht für sich allein – gemeinsam bringen sie dir das erforderliche Momentum in deinen Gesprächen.

#1. Der WERThaltige Nutzen deines Unternehmens

Das ist die Gelegenheit, wenn du über das Unternehmen sprichst. Für was steht dein Unternehmen und wer sind die wichtigsten Kunden und Partner? Welche Unternehmen arbeiten heute erfolgreich mit deinem Unternehmen zusammen? Verzichte in dem Zusammenhang auf solche Wörter wie Integrität, Ethik usw. (meine Erfahrung zeigt, dass die Personen, die über Ethik und Moral sprechen, oft genau das Gegenteil praktizieren).

#2. Der WERThaltige Nutzen deiner Produkte und Dienstleistungen

Die beste Gelegenheit, den WERThaltigen Nutzen für deine Produkte aufzuzeigen, sind konkrete Beispiele aus dem Tagesgeschäft. Damit zeigst du, wie deine Produkte in anderen Unternehmen erfolgreich eingesetzt werden.

#3. Der WERThaltige Nutzen: DU!

Zuerst verkauft sich immer der Verkäufer. Schaffst du es anschließend nicht, den WERThaltigen Nutzen zu vermitteln, so bist du sofort in einem Preisgespräch. Dein WERThaltiger Nutzen besteht aus Branchenwissen, Produktwissen, Kundenwissen, neuester Informationsstand und vor allen Dingen du weißt genau, welchen WERThaltigen Nutzen dein Interessent hat, sobald er mit dir zusammenarbeitet.

• Damit verlässt du den Verkäufertyp und gehst über zum Berater.
• Du verlässt den Verkäufertyp und wirst zu einem angenehmen Geschäftspartner.
• Du verlässt den Verkäufertyp und wirst zu einem Wissenspool.

Kombinierst du diese drei Punkte Berater, Geschäftspartner und Wissenspool, dann wirst du zu einem vertrauensvollen und WERThaltigen Ratgeber.

#4. Der WERThaltige Nutzen mit kurzfristigen Bonbons

Jeder von uns will, ein „gutes Geschäft“ machen, einen besonderen „Deal“. Du kennst das von den Verkaufspräsentationen aus dem Internet/Fernsehen: „Kauf zwei zum Preis von einem!“ Das wird in den Fällen gemacht, indem ein besonderer Verkaufsdruck ausgeübt wird. In deinem Fall kann das zum Beispiel ein Gratis-Service für sechs Monate sein, eine Grundausstattung zum Vorzugspreis, die Lizenzierung für zwei weitere Produkte, das Prüfungszertifikat für das erste Jahr etc. Gib niemals einen Rabatt, das schmälert deinen Gewinn!

Die große Gefahr besteht darin, dass ein einmal gewährtes Bonbon immer wieder gelutscht werden will. Deswegen ist es für dich als Topp-20%-Verkäufer so wichtig, dass der Interessent nur in diesem Moment dieses Angebot von dir bekommt.

Die weiteren Punkte kommen in einem der nächsten Artikel.

© Werner F. Hahn

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Der Beitrag „Zeig mir deinen WERThaltigen Nutzen!“ erschien zuerst auf Werner F. Hahn, Verkaufstrainer & Fachbuchautor.

Der Beitrag Plagiat? Kopier das für dich! erschien zuerst auf Werner F. Hahn, Verkaufstrainer & Fachbuchautor.

„Eher wird es in der Hölle schneien, bevor ich bei Ihnen etwas kaufe!“

Bei deiner Akquise kann es vorkommen, dass – egal wie freundlich und zuvorkommend du am Telefon bist – plötzlich dein Gesprächspartner ins Telefon brüllt: „Rufen Sie mich nie wieder an!“ oder „Eher wird es in der Hölle schneien, bevor ich bei Ihnen etwas kaufe!“ oder er wird weitere ausfallende Kommentare abgeben. Das können sogar hämische Kommentare aufgrund deines Faxes sein, entsprechende Bemerkungen auf seiner Antwort-Mail oder – was auch häufig vorkommt – dass er einfach das Gespräch wortlos beendet (früher hieß das: den Hörer auflegen!).

Wenn du deine Interessenten in ihrer Arbeit unterbrichst, können sie ganz schön ruppig sein, kurz angebunden und manchmal auch so stark lästern, dass du dich persönlich angegriffen fühlst.

Manchmal hängt es auch einfach damit zusammen, dass du gerade in einem ungünstigen Moment angerufen hast. Vielleicht hatte der BIG BOSS deinem Gesprächspartner die Zahlen vom letzten Quartal vor die Nase geknallt mit dem Hinweis, dass er ein absoluter Verlierer ohne Zukunft sei. Oder seine Frau hatte ihm noch durchs Telefon zugerufen: „Mich und die Kinder siehst du sowieso nie wieder!“ Gerade in dem Moment hattest du ihn an der Strippe und seine ganze Frustration hat er bei dir abgeladen.

Manchmal gibt es aber auch Typen, die sind wirkliche A……..

Wenn du manchmal so behandelt wirst, entwickelst du möglicherweise eine Tendenz, dir so was zu Herzen zu nehmen.

Du hörst auf mit deiner Akquisition. Schnapp dir – nach einer solchen Situation – lieber mental einen vertrauenswürdigen Vertriebskollegen und spiel mit ihm die Konversation durch – immer wieder, nur mental. Das Ergebnis: du fühlst dich missverstanden, ärgerlich, ängstlich, rachsüchtig und diese Gefühle belasten deine positive Einstellung und rauben dir den Spaß an der Akquise.

Im Regelfall endet das mit dem Eintrag „NIE WIEDER ANRUFEN“ in deinem CRM-System.

Du konzentrierst dich auf deinen Gesprächspartner und entwickelst eine Geschichte über das, was er sagte, tat oder dachte. In deinen Gedanken siehst du, wie dein Gesprächspartner von ganzem Herzen hämisch lachte, nachdem er das Gespräch mit dir beendet hatte.

TATSACHE: Zwischenzeitlich kann sich dein Gesprächspartner überhaupt nicht mehr an dich erinnern. Nachdem er das Gespräch mit dir beendet (besser: Nachdem er dich am Telefon zusammengefaltet) hatte, konzentrierte er sich auf seinen nächsten Gedanken und du warst außen vor.

Du warst bei ihm nur ein kleines Blinklicht – bist sofort wieder erloschen.

Nur einen klitzekleinen Moment hattest du ihn in seinem Tagesgeschäft unterbrochen. Glaub mir! Mich haben Interessenten am Dienstag zur Schnecke gemacht und am Donnerstag waren wir die besten Freunde. Völlig losgelöst von dem vorherigen Telefonat. Und wenn mich heute manche Interessenten anblaffen mit: „Rufen Sie mich nie wieder an!“ – ich werde sie einige Tage später wieder anrufen.

Ich vergleiche das mit dem Reiten. Da ich im ach so reizvollen Ostwestfalen aufgewachsen bin, wollte ich eines Tages auch auf einem Pferd sitzen. Okay, das Pferd, das ich mir damals ausgesucht hatte, was ein gutmütiger Kaltblüter auf dem Bauernhof meines Kumpels. Auf der einen Seite des Pferdes bin ich aufgestiegen und direkt auf der anderen Seite gleich runtergefallen. Das war dann mein Erlebnis mit meiner ersten Reitstunde. Denke ich ans reiten, denke ich ans runterfallen.

Heute sieht das Pferde-Training professioneller aus. Fällt ein Kind vom Pferd, muss es sofort wieder aufsteigen – egal wie laut es weint, kreischt und jammert mit der Bemerkung, nie wieder auf ein Pferd zu steigen.

Der Trainer dirigiert es sofort wieder aufs Pferd. Er weiß genau: wenn es diese neue Erfahrung nicht macht, läuft im Kopf immer der gleiche Film ab: rauf aufs Pferd und runter vom Pferd auf den harten Boden. Und die Kinder werden das machen, was ich seit Jahrzehnten mache: nie wieder auf ein Pferd steigen! Meine Angst ist doch, gleich wieder runter zu fallen.

Die brutale Wahrheit: Wer kein Selbstvertrauen zu sich hat, dem fehlt der echte Mut. Er wird dieses Defizit mit Mutproben kompensieren, doch das ist nur eine Fassade. Ein gutes Beispiel dazu ist Harry Potter, der von Band zu Band seine Ängste überwindet und dadurch immer tapferer wird.

Es ist schon für dich eine anspruchsvolle Aufgabe, nach einer solchen Interessenten-Attacke zum nächsten Gesprächspartner überzugehen. Das tut weh. Du denkst darüber nach und du sprichst darüber. Du denkst darüber nach, wieder zum Hörer zu greifen und ihn anzurufen mit den Worten: „F@ YOU!“

Der Ärger belastet deine Gedanken und lässt dich sogar noch nachts über diesen Vorfall nachdenken. Das kann sogar dazu führen, dass deine Akquisitionen komplett eingestellt werden und dein Verkaufstrichter leer bleibt mit dem Ergebnis, dass deine Karriere im Vertrieb beendet ist, bevor sie überhaupt richtig begonnen hat.

Ich treffe jeden Tag Verkäufer, die mit solchen rüden und unangenehmen Interessenten bereits konfrontiert wurden. Viele meiner Trainingsteilnehmer berichten auf den Trainings: „…..eines Tages schnauzte ein Interessent mich an ……!“

TATSACHE: Sie haben tausende von Anrufen gemacht und sie erinnern sich nur an den einen, der so fürchterlich grausam war.

Diese Verkäufer verschwenden ihre Zeit, Energie und positive Gedanken an einem toten Pferd. Egal wie schwer sie kämpfen, das Pferd wird sich nicht bewegen. Sie leben in der Vergangenheit – dabei sollten sie sich auf die Gegenwart und Zukunft konzentrieren.

Ein Kampf gegen tote Pferde ist selbstzerstörerisch. Tote Pferde bewegen sich nicht, sie verfaulen und stinken.

Hier kommt mein Vorschlag: Wenn das Pferd tot ist, steig ab!

Doch das ist leichter gesagt als getan. Hier kommen meine drei Strategien, um mit der Ablehnung umzugehen:

Strategie #1: Entschlossenheit statt Zorn. Das wahre Geheimnis in diesem Fall ist die Tatsache, das Zorn eine Form der Energie ist und wenn du zornig bist, saugt das die positive Energie aus deinem Körper. Erfolgreiche Verkäufer drehen diesen Zorn, den Misserfolg oder auch die Niederlage um in eine besondere Entschlossenheit. Sobald dir jemand Angst macht, füllt sich dein Körper mit Adrenalin zur Abwehr der auftretenden Gefahren. Nutze diese Energie um täglich besser zu werden, denn der Erfolg ist deine Rache.

Strategie #2: Entwickle eine Stoßdämpfer-Funktion. Finde heraus, was dir dein Selbstvertrauen wieder zurück bringt oder was dich wieder neu motiviert. Das kann ein besonderes Erlebnis mit der Familie sein, ein außergewöhnlicher Podcast, eine Affirmation, ein Telefonat mit einem Freund, hör dir entspannende Musik an, oder geh vor die Tür und hack Holz für den nächsten kommenden Winter. Der Schlüssel dazu besteht darin, eine Routine zu entwickeln, die dich frei macht von den Interessenten, die dich runterziehen.

Strategie #3: Wandele Ablehnung um in eine neue Perspektive. Über die Jahre habe ich eine ganz einfache Strategie entwickelt, wie ich mich aus einer solchen Situation sofort befreie. Hinter meinem Schreibtisch hängt eine bereits vergilbte Karteikarte, die mich bereits seit über 25 Jahren begleitet und immer wieder einen Platz an der Wand findet. Auf der Karte stehen zwei Wörter in englischer Sprache – das erste Wort beginnt mit einem F… und das letzte Wort steht für YOU!

© Werner F. Hahn

#0865 * 26.05.2017 * Foto: pixabay.com

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