Wie definiere ich den Begriff „Coach“? Der Coach ist ein Berater, der den Beratenden dabei unterstützt und begleitet, sich selbst zu helfen und die gesteckten Ziele zu erreichen. Der Vergleich mit dem Sport trifft hier ideal zu. Nur Spitzensportler, die permanent unter Anleitung ihres Coaches trainieren, bringen auch Spitzenleistungen.
Das Gleiche gilt auch für Menschen, die beruflich weiterkommen wollen. Klar, ein guter Rat von einem Freund oder einem Bekannten ist okay. Doch ein externer Coach ist neutral und geht mit systematischen Analysemethoden an die Aufgabe heran.
Einer der größten Trümpfe, die ein Coach mit ins Spiel bringt, ist seine Lebenserfahrung. Keine Sorge, der Coach muss nicht mehr erlebt oder erreicht haben als sein Gesprächspartner – er muss nur wissen, wie er mit solchen Menschen umgeht und welche Fallstricke und Hürden im Coachinggespräch liegen.
Soll die Vertriebsmannschaft gecoacht werden, so ist es ratsam, einen Trainer und Coach einzusetzen, der über umfangreiche Vertriebs- und Führungserfahrung verfügt. Die Akzeptanz des Teams ist schnell hergestellt – oder sehen Sie im Verkaufscoaching den Familientherapeuten?
Im harten Verkaufsalltag sind Menschen gefordert, die zuerst mit der PUSH-Methode dem Coach aufzeigen, wie er mit geringem Aufwand neue Verkaufserfolge erzielen kann. Je schneller der Erfolg da ist, umso schneller wird auf die PULL-Ebene gewechselt, um die Eigeninitiative und Selbstverantwortung zu steigern.
Mit dem Coaching-vor-Ort und dem von mir entwickelten „Kybernetischen-Coaching“© erreichen Sie zwei wichtige Ziele:
1. Qualifizierte und zufriedenere Mitarbeiter und
2. langfristige Rentabilitätssteigerungen durch mehr Umsatz, mehr Profit und neue Kunden.
Bei meinem Coaching wird jeder Verkäufer direkt in seiner alltäglichen und realen Verkaufspraxis begleitet. Nach jedem Verkaufsgespräch wird ein systematisches Feedback gegeben. Die Anregungen aus diesem Feedback werden beim nächsten Verkaufsgespräch gleich umgesetzt. Auch bei dieser Umsetzung wird der Verkäufer von mir weiterhin begleitet und erhält ein noch weiterführendes und vertiefendes Feedback.
Durch diesen mehrfachen und aufeinander aufbauenden Wechsel von Feedback und Umsetzung werden die Verkaufsgespräche des Verkäufers von Gespräch zu Gespräch ausgefeilter. Dadurch entwickelt sich eine spiralförmige Steigerung der persönlichen Verkaufskompetenz und des Verkaufserfolgs. Dieses Feldtraining ist die intensivste und effizienteste Methode, um Verkäufer zu Top-Verkäufern zu entwickeln.
Werner F. Hahn