„Werner, was macht denn ein Verkaufstrainer in der derzeitigen Zeit? Du konzentrierst dich doch sicher auch auf Online-Trainings, oder?“ fragte mich jüngst ein Seminarteilnehmer.
Online-Trainings haben derzeit keine Priorität für mich. Ich habe mich in den letzten Wochen auf drei Dinge konzentriert:
- Mein neues Buch: AUTHENTISCH VERKAUFEN ist fertig. Details dazu gebe ich in einem der nächsten sales vitamins.
- Ein neues ebook habe ich auch geschrieben: Neue Kunden gewinnen mit social media? Das gibt es sogar gratis hier im Shop: wernersshop.de
- Seit vier Wochen hat sich unsere Familie vergrößert: ein Beagle-Mädchen, Stand heute ist sie 13 Wochen jung und hält uns 24/7 auf Trab.
Einige Verkaufstrainings biete ich auch online an, doch mit meinen tiefergehenden Themen (SALES-BOOSTER) ist eine Präsenz vor Ort dringend erforderlich ist. Das hängt mit der nonverbalen Kommunikation zusammen. Dir ist sicher auch schon aufgefallen, dass mit dem Tragen eines Mund-/Nasenschutzes die Mimik auf der Strecke bleibt. Interessieren dich die Details? Das sollten sie auf jeden Fall. Gleich zeige ich dir ein konkretes Beispiel, wie wichtig die non-verbale Kommunikation in einer Preisverhandlung ist.
Das menschliche Gesicht kann mit 43 Muskeln über 10.000 Gesichtsausdrücke erzeugen. Der Anthropologe Paul Ekmann, der Pionier in der Mimikforschung, analysierte jahrelang die Muskeln, die für den Ausdruck von Gefühlen wichtig sind. In den siebziger Jahren verfasste er mit einem Kollegen einen „Gesichtsatlas“, eine systematische Darstellung, wie sich Gesichtsbewegungen anatomisch messen lassen. Inzwischen geht die Wissenschaft von sieben Basisinformationen aus, die weltweit alle gleich sind:
- Wut
- Ekel
- Verachtung
- Freude
- Trauer
- Angst
- Überraschung.
Die Details dazu gibt es hier:
Jetzt komme ich mit meinem Beispiel aus einer Preisverhandlung „Der große Bluff“.
Die Situation: der Verkäufer hat ein Angebot abgegeben und sitzt nun mit dem Entscheider zusammen, also face-to-face, im Konferenzraum des Unternehmens.
Entscheider: „Danke für Ihr Angebot, da Sie der Teuerste sind, müssen Sie sich deutlich bewegen. Deshalb: Was ist Ihr aktueller Preis?“ (Erste Forderung)
Verkäufer: „Danke, Herr Entscheider, dass Sie die Situation so offen schildern. Das ist jedoch mein äußerstes Angebot. Deshalb: Abgesehen von der Investition – wie können wir uns einigen?“ (Erstes Nein des Verkäufers)
Entscheider: „Jetzt zählt nur noch der Preis. Was können Sie machen?“ (Zweite Forderung)
Verkäufer: „Wir möchten diesen Auftrag unbedingt gewinnen und ihr Partner in diesem Projekt werden/bleiben – einzig am Preis kann ich wirklich nichts machen, wir haben Ihnen unseren bestmöglichen Preis angeboten. Kommen wir auf dieser Basis zusammen?“ (Zweites Nein des Verkäufers)
Entscheider: „Nein, mir liegen bessere Angebote vor. Wenn Sie sich nicht deutlich bewegen, dann sind Sie raus“ (Dritte Forderung = er zieht die Wand hoch)
Verkäufer: „Herr Entscheider, nachdem Sie bereits unseren besten Preis vorliegen haben, können wir nicht weiter runter gehen. Lassen Sie die Verhandlung jetzt daran scheitern?“
(Wand des Verkäufers)
Wichtig: Deine Intonation muss stimmig zur Klarheit deiner Aussage sein. Denn nur wenn du es exakt so machst, funktioniert es.
Entscheider: „Ja, ich bin bereit dazu, ich habe mehrere Möglichkeiten. Es liegt jetzt an Ihnen, wenn Sie den Auftrag wollen.“
Wichtig: Als Reaktion auf die Bluff-Testfrage entscheidet immer der erste Moment, die Bruchteile einer Sekunde! Egal, was der Interessent danach sagt oder tut, der erste Moment, die allererste Reaktion ist entscheidend.
Wenn er nicht blufft, hält er weiter Blickkontakt und schweift nicht ab!
Ergebnis: Einen Nicht-Bluff erkennen du immer daran, dass der Gesprächspartner sofort, ohne Verzögerung – antwortet und weiter Blickkontakt zu dir hält!!!!! Zudem sind seine verbale und non-verbale Kommunikation deckungsgleich: Er sagt „Ja“ und nickt dazu.
Ein bluffender Gesprächspartner muss nach der Bluff-Testfrage: Lassen Sie die Verhandlung jetzt daran scheitern?“
nachdenken, seine Augen blicken kurz zur Seite und das ist deine Chance!
An diesem Beispiel (und in meinen Trainings erfährst du viele solcher Beispiele) erkennst du, wie wichtig verbale und non-verbale Kommunikation sind.
Jetzt stell dir vor, du sitzt im Office/Homeoffice und bist online mit deinem Interessenten verbunden. Die Preisverhandlung beginnt. Das System bringt dir erst das gesprochene Wort deines Gesprächspartners, dann das Bild. Das Bild ruckelt. Der Ton hängt. Das Bild wird pixelig. Technische Störungen treten auf.
UND: Du blickst deinem Gesprächspartner niemals wirklich in die Augen.
Die Verständigung wird anspruchsvoller und es fallen Sätze wie: „Können Sie das nochmal wiederholen, ich habe das nicht verstanden.“
Willst du wirklich auf diese Art ein Verkaufsgespräch bzw. eine Preisverhandlung führen? Du verstehst, was ich meine.
Selbst mit einem Monitor mit einer Bildschirmdiagonale von zwei Metern und einer Gigabyte-Glasfaserleitung wirst du die Nuancen der nonverbalen Kommunikation nicht erkennen. Wie sagte doch der wahre Guru der Körpersprache, Samy Molcho: „In der Körpersprache spiegelt sich der Zustand deiner Seele wider“.
Jetzt will ich deine Frage zu Beginn des Artikels doch noch beantworten. Klar, auch bei mir findest du Onlinetrainings zu den Themen Akquisition und Kommunikation.
Zusätzlich biete ich auch Onlinetrainings mit dem Thema:
Mehr Erfolg im Business – Hol dir den Durchbruch im Vertrieb.
In diesem Training coache ich Vertriebsmitarbeiter über einen längeren Zeitraum. Als Mentor und zeige ich ihnen, wie sie Schritt für Schritt ihre Vertriebskompetenzen steigern und somit ihre Zielvorgaben übererfüllen. Wusstest du, dass 55 Prozent der Verkäufer ihre Zielvorgaben nicht erreichen?
Die Details zu diesem Mentor-Programm findest du hier:
Ich wünsche dir einen abschlussstarken Tag – wo auch immer du gerade in diesen anspruchsvollen Zeiten akquirierst! Bleib gesund.
Werner F. Hahn
© Werner F. Hahn
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