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Werner F. Hahn - Verkaufstrainer

Das erfolgreiche Verkaufsgespräch: Den Auftrag machen?

Emotionen

Glaubst du wirklich an: „Den Auftrag machen?“

„Oh, Fritz, den Auftrag musst du dir erst verdienen!“

Ich bin immer wieder erstaunt, wie viele Verkäufer mich fragen: „Werner, wie komme ich am schnellsten an den Auftrag?“

Es ist doch keine Technik. Keine Manipulation. Du wartest doch nicht bis zum Ende deiner Präsentation und startest dann den Abschluss. Das hat auch nichts mit deinem besonderen Timing zu tun. Du brauchst auch nicht damit Leben, dass du abgelehnt wirst.

Was erforderlich ist: eine engagierte Unterhaltung mit Jemandem, der bereit ist, dich und deine Produkte und Dienstleistungen zu kaufen. Eine Unterhaltung, die NUTZEN beinhaltet, ein visualisiertes klares Ergebnis mit den Kaufmotiven und die das Emotionale in den Vordergrund stellt. Der Kauf findet zu 90% emotional statt, er wird erst anschließend rational begründet.

Das ist doch nun ganz weit entfernt vom „Auftrag machen“.

Wenn dein Verkauf schon negativ startet, wie soll da dein Ergebnis positiv sein?

Den Auftrag machen“ ist ein völlig verkehrter Gedankengang. Der interessierte Kunde macht seine oder ihre Entscheidung abhängig vom Verkaufsprozess und seiner Frage: „Was bringt mir das?“

Wenn du den Verkauf komplettieren willst – im Regelfall wird das ja bezeichnet als „den Auftrag machen“ – schaffst du eine Atmosphäre in der dein Interessent kaufbereit ist. Das bedingt doch, dass du dir Fragen stellen musst, wie der Auftrag deiner sein wird.

ACHTUNG: Wenn du dir die richtigen Fragen stellst und selber die Antworten nicht kennst, dann sind das die ersten Hinweise für dich, dass du den Auftrag verlieren wirst. Je besser und tiefergehender deine Antworten sind, um so eher wirst du den Auftrag verdienen.

Denk an deine letzten zehn Interessenten-Termine und frag dich selbst:

  • Wie gut warst du vorbereitet aus der Sicht deines Gesprächspartners?
  • Wie freundlich bist du in dem Gespräch gewesen?
  • Wie begeistert bist du in dem Gespräch gewesen?
  • Welche Emotionen hast du in dem Gespräch gezeigt?
  • Mit welchem Wissensstand hast du überzeugt?
  • Wie viel Selbstvertrauen hast du vermittelt?
  • Wie identifizierst du dich mit deinen Produkten und Dienstleistungen?
  • Wie überzeugend war deine Präsentation?
  • Wie unterscheidest du dich von deiner Konkurrenz?
  • Wie werthaltig und nutzenorientiert war deine Präsentation?
  • Wie glaubwürdig bist du?
  • Sehen deine Gesprächspartner in dir eine vertrauenswürdige Person?

Den Auftrag machen? NEIN! Das ist keine Aktion. Es ist die Summe der verschiedenen Parameter, die zu einer Entscheidung führen.

Den Auftrag zu verdienen ist die Ausgewogenheit zwischen deinen Worten und Taten und deinen Gedanken und Wahrnehmungen.

Ein Verkauf findet IMMER statt – entweder du verkaufst ihnen das „Ja“ oder sie verkaufen dir ihr „Nein“.

GEHEIMNIS: Du bist ein gut vorbereiteter, freundlicher, begeisterter, emotional engagierter, viel fragender, nutzenbringender, glaubwürdiger, selbstbewusster und vertrauenswürdiger Verkäufer – und ICH GEBE DIR GERNE DEN AUFTRAG. Da findet doch kein Abschluss statt.

  • Es liegt nicht in der Verantwortung des Verkäufers, einen Auftrag zu machen. Es ist die Verantwortung des Verkäufers den Interessenten zu begeistern.
  • Es liegt nicht in der Verantwortung des Verkäufers, einen Auftrag zu machen. Es ist die Verantwortung des Verkäufers die richtigen Fragen zu stellen, um die Bedürfnisse, Wünsche und Träume seines Gesprächspartners zu entdecken.
  • Es liegt nicht in der Verantwortung des Verkäufers, einen Auftrag zu machen. Es ist die Verantwortung des Verkäufers den individuellen NUTZEN zu vermitteln.
  • Es liegt nicht in der Verantwortung des Verkäufers, einen Auftrag zu machen. Es ist die Verantwortung des Verkäufers die Unterschiede dem Interessenten zu vermitteln.
  • Es liegt nicht in der Verantwortung des Verkäufers, einen Auftrag zu machen. Es ist die Verantwortung des Verkäufers den Auftrag zu verdienen.

Es ist so viel über den „Abschluss“ und „Auftrag machen“ geschrieben worden. Keine Stufe aus dem Verkaufsprozesses wurde so umfangreich beschrieben wie Abschluss und Auftrag. Der überwiegende Teil handelt davon, den Interessenten in die Ecke zu zwängen und ihm die Pistole auf die Brust zu setzen: „Entscheide dich jetzt für mich!“ Druck erzeugt ja bekanntlich immer Gegendruck und eine solche Situation führt nur zu einem „Nein“ deines Gesprächspartners.

In diesem Artikel habe ich dir aufgezeigt, wer für den Auftrag letztlich verantwortlich ist und wie der Auftrag realisiert werden soll.

BESONDERE BOTSCHAFT: Wenn du diesen Ansatz in deine Arbeitsweise jetzt implementierst, dann wirst du weniger von diesem ganzen Krimskram hören: Der Preis ist zu hoch, ich will noch mal darüber nachdenken, muss ich mit dem Boss besprechen, wir werden das nächste Woche im Meeting besprechen und rufen Sie mich doch am Donnerstag der nächsten Woche an, oder senden Sie mir ein Angebot oder bla, bla, bla …..

Ja, ich habe auch viele Artikel geschrieben, unter anderem in den Newslettern und in meiner blauen Verkäuferkladde: „Mach den Auftrag!“ Alle meine Informationen und Statements stimmen weiterhin harmonisch mit meiner Philosophie überein:

  • Niemals manipulieren und
  • Aufbau einer partnerschaftlichen, vertrauensvollen und langjährigen Zusammenarbeit.

DER SCHLÜSSEL: Hab ein gutes Gefühl dabei. Erzeug in jedem Gespräch gute Gefühle. Bist du in einer Verkaufssituation und du fühlst keine Harmonie, fehlende Begeisterung oder dich nervt die sinnlose Kommunikation, dann geh einen Schritt wieder zurück und setz neu auf.

Bau Vertrauen auf. Vertrauen ist der Schlüssel zu einer langjährigen und erfolgreichen Zusammenarbeit. Die Basis für Vertrauen ist die Wahrheit.

Mit Vertrauen gewinnst du mehr Aufträge als mit der Manipulation oder mit dem Hardselling. Alles was du nur tun musst: switch dich um von „Auftrag machen“ auf „Auftrag verdienen“ – dann hast du den Auftrag. Glückwunsch!

Mit Sicherheit mehr Umsatz!

Werner F. Hahn

Foto: Fotolia

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