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Werner F. Hahn - Verkaufstrainer

Das Telefonscript, das nicht funktioniert:

Manchmal bekomme ich von Besuchern meiner Website oder von Abonnenten meines sales vitamins Magazin ein Telefonscript zugesandt mit der Bitte, einen Kommentar abzugeben. Hier gebe ich dir ein Telefonscript, wie du es nicht machen sollst ....

Manchmal bekomme ich von Besuchern meiner Website oder von Abonnenten meines Magazins: sales vitamins ein Telefonscript zugesandt mit der Bitte, einen Kommentar abzugeben.

Hier gebe ich dir ein Telefonscript, wie du es nicht machen sollst:

Script:

„Hallo (Vorname Nachname des Gesprächspartners), ich bin (Vorname Nachname) von (Unternehmensname). Erreiche ich Sie gerade zu einer schlechten Zeit?“

Werners Kommentar:

Heutzutage hat jeder viel zu tun. Die einfachste und schnellste Antwort auf diese Frage ist: „Ja!“ und dein Gespräch ist beendet. Warum startest du hier schon mit einem ersten gravierenden Fehler?

Script:

„Wie gesagt, ich bin (Vorname Nachname) von der (Unternehmensname). Der Grund meines Anrufes ist die Terminvereinbarung für ein einfaches 15minütiges Telefonat – entweder noch in dieser Woche oder in der folgenden Woche. Können wir uns auf einen Termin einigen – entweder (Donnerstag gegen 13:30 Uhr) oder (Freitag gegen 13:30 Uhr)?“

Werners Kommentar:

Das ist auch alles, was der Anrufer will: einen Termin. Er sagt nicht, um was es sich handelt und demzufolge springt der Anrufer auch nicht auf und ruft: „Hurra, gerne mache ich den Termin mit Ihnen.“

Script:

„Der Inhalt unseres Gespräches wird zum einen meine persönliche Vorstellung und die Vorstellung unseres Unternehmens, der (Unternehmensname) sein. Zusätzlich erläutere ich Ihnen, was wir ganz konkret machen. Ich will die Gelegenheit nutzen und mich über Ihr Unternehmen (Unternehmensname) informieren – dazu brauche ich nur 10 bis 15 Minuten. Können wir einen Termin fixieren am (Wochentag) oder (Wochentag)?“

Werners Kommentar:

Der Anrufer hat immer noch nicht gesagt, warum sich der Interessent mit ihm treffen soll: wegen der Person, wegen des Unternehmens oder wegen der Produkte? Außerdem haben die Interessenten heute keine Zeit, ihren Besuchern noch lang und breit zu erklären, was das Unternehmen alles so macht. Wer will schon gerne die Verkäufer schlau machen? Unternehmer erwarteten heute, dass sich der Verkäufer bereits im Vorfeld Informationen über das Unternehmen beschafft. Das hat in unserem Fall der Anrufer nicht getan.

Dieser Anrufer muss kämpfen, um einen Termin zu bekommen und das ist nicht überraschend. Er hat die wichtigste Frage in der Kaltakquisition nicht verstanden: „Warum sollte der Interessent interessiert sein?“

In diesem Script geht es nur um den Anrufer, was er will und was er vom Gesprächspartner erwartet. Das funktioniert heute nicht mehr.

Wenn du heute Erfolg haben willst, dann konzentrier dich auf die Wünsche, Bedürfnisse und Träume deines Gesprächspartners. Beantworte immer die Frage: „Warum sollte der Interessent bei mir kaufen? Was hat er davon? Was bringt es ihm?“

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