Dein Gesprächspartner meldet sich nur, wenn sein Telefon klingelt.

Professionelle Telefonakquise – so füllst du deinen Verkaufstrichter

Frage: „Was ist zu tun, damit ein Verkäufer sofort seine Arbeit unterbricht?“

Antwort: „Stell ihm ein Telefon vor die Nase!“

Das ist ein Witz, den ich gerne auf meinen Trainings zur Telefonakquise Verkaufstrichter erzähle. Kommt immer wieder gut an, da sich doch einige Teilnehmer direkt wiedererkennen: „Akquise? Schleich dich, ich habe wichtigere Prioritäten!“

Kennst du den stressintensivsten Moment für einen Verkäufer? Der Moment ist gekommen, wenn der Verkäufer den Hörer (oder das Smartphone) in die Hand nehmen und einen Interessenten anrufen soll! Okay, er hat immer noch die Hoffnung, dass sich am anderen Ende der Leitung niemand meldet.

Verkäufer schieben ihre dringende Telefonakquise auf die lange Bank und starten andere Aktivitäten, die – jetzt genau in diesem Moment – viel wichtiger sind als das Akquise-Telefonat.

Jede Ausrede – und ich spreche hier von jeder Ausrede – hat bei ihnen immer die allerhöchste Priorität. Und wenn ein Gesprächspartner am Telefon sagt: „Das brauche ich schriftlich als Angebot“ schieben sie das Telefon spontan zur Seite und starten mit dem Angebot – obwohl der Gesprächspartner sagte, dass er in den kommenden drei Monaten keine Entscheidung treffen wird.

Bei ihren Vorgesetzten beschweren sich diese Verkäufer noch, dass keiner sich meldet, sobald sie anrufen. Jede weitere Argumentation in diesem Zusammenhang ist verschwendete Zeit.

Die zwei Glaubenssätze:

• „Die Menschen wollen nicht mehr angerufen werden!“ und

• „Kaltakquise ist ja so was von tot!“

festigen sich immer mehr. Blödsinn.

Da habe ich noch einen kleinen Tipp für dich: dein Vorgesetzter hat dich als Verkäufer (oder als Key-Accounter, Business-Botschafter, Beratungs-Berater,  etc.) eingestellt. Und VERKAUFEN ist ein Tu-Wort, es gibt da etwas zu tun.

Oder bist du als WARTER eingestellt? Du WARTEST darauf,

• dass dein Telefon klingelt,
• dass dich deine Interessenten anrufen
• dass deine Interessenten bei dir Schlange stehen
• dass deine Leadgenerierung auf „Automatik“ gestellt ist.

Träum weiter, Fritz! Draußen laufen genug Bauernfänger rum, die das „Blaue vom Himmel“ versprechen und ich kenne viele Leute, die sang- und klanglos untergegangen sind. Ihr Verkaufstrichter wurde leerer und leerer und irgendwann war er ganz leer.

Dabei ist doch Telefonakquise der zielgerichtete, effektivste und effizienteste Weg, um potentielle Kunden anzusprechen. Mit keinem anderen Medium hast du Gelegenheit, persönlich, direkt und zeitnah mit deinem Interessenten zu sprechen. Internet, social-media und Smartphone haben daran nichts verändert.

In diesem Sommer hatte ich ein zweitägiges Training „Telefonakquise Verkaufstrichter füllen“ für ein Unternehmen. Der Geschäftsführer erzählte mir in der Vorbesprechung, dass das größte Problem seiner Mitarbeiter die Akquisition sei. Seine Aussage: „Es fällt uns immer schwerer die Mitarbeiter dahingehend zu motivieren, dass sie den Telefonhörer in die Hand nehmen, akquirieren und ihren _Verkaufstrichter füllen.“

Am ersten Trainingstag nahm er mich – noch vor der Begrüßung – zur Seite und sagte: „Ich hoffe, ich bringe Sie nicht in eine unangenehme Situation. Wir haben über die derzeitige Situation in unserer Branche noch nicht mit den Verkäufern gesprochen und es wird weiterhin viel zu wenig akquiriert. Sie haben ja auch ein Training on the job vorgesehen mit Life-Telefonaten – versprechen Sie sich nicht all zu viel davon.“

Am zweiten Tag starteten wir mit unserer Telefonakquise Verkaufstrichter:  Life-Telefonate mit Interessenten und Kunden. Schwerpunktaktivitäten waren:

• Interessenten qualifizieren und disqualifizieren
• Terminvereinbarungen
• Verkaufen direkt am Telefon
• Wandeln von Angeboten in Aufträge (Nein, nicht „Nachfassen von Angeboten“ – Nachfassen kann nun wirklich nicht das Ziel eines Verkäufers sein)
• Produkt-Ankündigungen
• Sonderverkäufe
• Einladungen zu Schulungen und Seminaren

HURRA! Das Ergebnis mit 9 Verkäufern:

• 396 Wählvorgänge
• 56 Nettokontakte mit:
  • 41 Terminen
  • 8 Auftragszusagen
  • 7 Absagen

Das heißt also, das jeder Verkäufer im Schnitt mit ca. 6 Entscheidern (Nettokontakte) gesprochen hat. Da jedes Verkaufsgespräch am Telefon individuell und intensiv analysiert wurde, ergaben sich diese Zahlen. Im realen Leben (ohne Trainer/Coach) werden diese Zahlen mindestens doppelt so hoch sein.

Telefontraining Verkaufstrichter:

Am Ende des Tages saß ich mit dem Geschäftsführer zusammen und wir schauten gemeinsam auf die Ergebnisse. Er war außer sich vor Freude – zum einen mit der Frage an mich: „Wann können Sie wiederkommen“ und anderseits irritierten ihn die positiven Zahlen.

„Ich verstehe nun wirklich nicht, wie Sie zu diesen Ergebnissen kommen. Jeder im Vertrieb erzählt mir, dass niemand ans Telefon geht und dass die Interessenten schlecht zu erreichen sind. “

„Wer sagt denn so was?“ fragte ich ihn.

„Unsere Verkäufer,“ sagte er.

„Sind das die gleichen Leute, von denen Sie sagen, sie wollen nicht telefonieren?“ fragte ich weiter.

Und dann hörte ich, wie der Groschen bei ihm fiel.

Ist doch klar: Wer meldet sich schon am Telefon, wenn es nicht klingelt?

Oder positiv und zielorientiert ausgedrückt:

Dein gewünschter Gesprächspartner meldet sich nur dann am Telefon, wenn sein Telefon klingelt.

Wie du in der heutigen Welt des VERKAUFEN 4.0 professionell akquirierst und somit deinen Verkaufstrichter prall füllst, das lernst du im Training: Telefonakquise Verkaufstrichter  am 04.12.2015 in Wiesbaden kennen.

Hier kommen die Details: http://wernerhahn.de/?p=13517

 

© Werner F. Hahn

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