WERThaltigen Nutzen – das kaufen deine Interessenten!
Niemand wird bei dir kaufen, wenn er nicht erkennt, was ihm deine Produkte oder Dienstleistungen nun wirklich bringen. Wenn das jeder deiner Kunden/Interessenten erkennt, dann spricht doch wirklich keiner mehr über den Preis, oder?
- Einer von sechs Kunden ist ein reiner Preiskäufer, es zählt für ihn nur der Preis.
- Einer von sechs Kunden kauft nur über Wert und Nutzen.
- Bei vier von sechs Kunden spielt der Preis eine Rolle, nicht die Rolle!
Das bedeutet doch, dass 83% deiner Interessenten und Kunden offen sind für deine werthaltigen und nutzenorientierten Argumente (vorausgesetzt du hast welche ...).
Warum verbringst du deine Zeit mit Preisdrückern, wenn sich 83% für deine Produkte und Dienstleistungen interessieren und nicht über den Preis kaufen?
Okay, wenn der Preis nicht für sie im Mittelpunkt steht, welche anderen Faktoren spielen eine Rolle?
Bei einer Umfrage unter 1.963 Führungskräften ergab sich folgendes Ranking (es gab 24 Punkte zu bewerten, davon 8 produktbezogene, 8 unternehmensbezogene und 8 verkäuferbezogene Punkte):
- Qualität und Leistung
- Kundenservice
- Fachwissen der Verkäufer
- Produkt-Verfügbarkeiten
- Lieferant steht hinter der Leistung, die er verkauft
- Einfache Bestellvorgänge
- Verkäufer hält seine Versprechen ein
- Glaubwürdigkeit und Zuverlässigkeit des Verkäufers
- Haltbarkeit des Produktes
- Es gibt einen festen Ansprechpartner
- Der Preis
- Die technische Unterstützung
Bevor du also auf den Preis zu sprechen kommst, solltest du die Punkte 1 bis 10 angesprochen haben. Dein Wissen, deine Projektunterstützung, deine Glaubwürdigkeit und deine Verfügbarkeit spielen eine wesentlich größere Rolle im Verkaufsprozess. Da gibt es tatsächlich 10 Punkte, die für deine Kunden und Interessenten wichtiger sind als der PREIS – Hurra!
Deine Kunden stellen den Preis nur dann in den Vordergrund, wenn sie
a) den WERThaltigen Nutzen nicht erkennen oder
b) sie dir nicht vertrauen.
So einfach kann das Leben als Verkäufer sein.
Glaubst du denn wirklich, dass du mehr verkaufst, wenn du deinen Preis reduzierst? Stehst du vor der Entscheidung, deinen Preis zu belassen oder zu reduzieren, dann solltest du sicher sein, dass du dich nicht um Kopf und Kragen redest.
Mit jeder Preisreduzierung hinterlässt du den Eindruck, dass dein Unternehmen, deine Kollegen und deine Produkte nicht so gut sind wie die der Mitbewerber. Du ordnest dich selber ein als Nummer zwei, drei oder vier auf dem Markt. Zwischen den Zeilen sagst du deinen Kunden, dass du weniger kreativ bist als die Konkurrenz und deine einzige Waffe nur noch der reduzierte Preis ist: „Unser größter Vorteil ist unser Preis!“
Was bedeutet das für deine Kollegen? Sie gehen davon aus, dass ihre Produkte eine geringere Qualität haben als die Produkte der Konkurrenz. Durch diese Annahme sind sie weniger motiviert, erstklassige Produkte herzustellen. Durch deine Preisargumentation über den Preis ergibt sich eine „Selbsterfüllende Prophezeiung“ und das beeinflusst ganz dramatisch wiederum deine Stellung draußen im Markt.
Wie beeinflusst eine Preisreduzierung dich als Verkäufer? Dein Vertrauen in das Unternehmen und seine Produkte und Dienstleistungen fängt an zu wanken. Wie willst du dich in einer Verkaufssituation bewähren, wenn die Qualität das einzige wichtige Kriterium ist? Ist es möglich, dass du dich selbst ins psychologische Abseits manövriert hast und du nicht mehr mitreden kannst? Wenn das so ist, dann merkt dein Kunde das sofort: es steht in deinem Gesicht geschrieben!
Was passiert wenn du den Preis senkst? Dein Profit geht nach unten, es steht weniger Kapital für die Entwicklung neuer Produkte zur Verfügung, es gibt keine Provisionen mehr, Qualitätskontrolle und die administrative Unterstützung werden zurückgefahren.
Werden diese Ressourcen verändert weil es an dem Gewinn fehlt, dann verlierst du langfristig gegenüber deiner Konkurrenz. Das bedeutet noch weniger profitable Aufträge für dich. Und jetzt setzt die Todesspirale ein: um an weitere Aufträge zu kommen, musst du noch mehr an der Preisschraube nach unten drehen. Am Ende der Todesspirale steht die Insolvenz.
Wie du aus dieser Situation herauskommst, erarbeite ich mit dir in meinem neuen Training:
Profit statt Rabatt
Wie du WERTthaltig und nutzenorientiert mehr verkaufst – aber nicht über den Preis.
Hier gibt es weitere Informationen:
© Werner F. Hahn,