Der beste Kunde ist der, den Sie schon haben

Viele Verkäufer sind Jäger – immer auf der Suche nach dem nächsten großen Abschluss, dem neuen Kunden, dem frischen Namen in der Pipeline.

Das gehört zum Vertrieb? Natürlich.
Doch wer nur jagt, übersieht oft das Wichtigste: seinen eigenen Bestand.

Ihre Bestandskunden sind kein „abgeerntetes Feld“.
Im Gegenteil: Dort liegt Ihr stabilster, planbarster und profitabelster Umsatz.

Denn diese Kunden kennen Sie, vertrauen Ihnen –
und sie haben oft noch offene Potenziale, die nur darauf warten, entdeckt zu werden.

Gerade jetzt, im Jahresendspurt, lohnt sich der Blick nach innen:

👉 Welche Kunden haben noch Restbudgets?
👉 Wo lassen sich bestehende Lösungen erweitern (Upselling)?
👉 Welche ergänzenden Angebote schaffen zusätzlichen Mehrwert (Cross-Selling)?

Ich selbst habe im November und Dezember viele Kunden angerufen und gefragt:

„Welche Informationen haben Sie vom Steuerberater bekommen?“

Oft kam die Rückfrage:

„Was soll mir denn der Steuerberater sagen?“

Meine Antwort:

„Dass Sie in diesem Jahr gute Geschäfte gemacht haben und gute Gewinne.
Da wird es Zeit, noch in diesem Jahr zu investieren!“

Das Gespräch lief fast immer gleich – und führte oft zum Auftrag.
Denn gerade im Jahresendgeschäft sind viele Kunden dankbar für klare Impulse,
statt für noch ein unverbindliches Angebot.

Und wenn Sie schon beim Kunden sind, denken Sie an das T-Konzept:
Sie haben einen Termin im Unternehmen – das ist der vertikale Strich des T.
Doch die eigentliche Kunst liegt im Querbalken:
Nach rechts und links schauen, neue Gesprächspartner kennenlernen, andere Abteilungen ansprechen.

Oft sitzen dort genau die Personen, die Ihre Produkte oder Dienstleistungen ebenfalls brauchen –
Sie müssen sie nur entdecken.

Wer seine bestehenden Kunden entwickelt, statt nur neue zu jagen, baut nicht nur Umsatz auf,
sondern Bindung, Vertrauen und Zukunftssicherheit.

Denn echte Vertriebsprofis wissen:

Der beste Kunde ist der, den Sie schon haben.

© Werner F. Hahn * #3267 * 25.11.2025 *