Warum der Flaggentausch und die richtige Einstiegsfrage entscheidend sind

Ein Erstgespräch mit einem potenziellen Kunden ist wie eine Premiere: Der erste Eindruck zählt, die Weichen für den weiteren Verlauf werden gestellt. Doch viele Verkäufer machen den Fehler, ihren Gesprächspartner mit Informationen zu überhäufen, bevor sie überhaupt wissen, was ihn wirklich interessiert. Dabei gibt es einen eleganteren Weg, um von Anfang an eine gezielte, kundenorientierte Kommunikation zu führen.

1. Der Flaggentausch: Warum der Visitenkartentausch mehr ist als eine Formalität

Bevor das eigentliche Gespräch beginnt, starte ich mit dem sogenannten Flaggentausch – dem Austausch der Visitenkarten. Das ist mehr als nur eine höfliche Geste:

• Beidseitige Information: Jeder hat sofort die wichtigsten Kontaktdaten griffbereit.
• Erster Anker: Der Kunde nimmt meine Karte physisch in die Hand – das schafft eine kleine, aber spürbare Verbindung.
• Vermeidung peinlicher Nachfragen: Wie oft passiert es, dass man sich nicht mehr an den Namen erinnert oder sich fragt, wie der andere geschrieben wird? Der Visitenkartentausch klärt das sofort.

Mein Tipp: Während des Austauschs halte ich die Visitenkarte meines Gesprächspartners kurz in der Hand und schaue sie mir bewusst an. So präge ich mir den Namen und die Position ein – das signalisiert Wertschätzung.

2. Der Fehler vieler Verkäufer: Monolog statt Dialog

Nach dem Flaggentausch begehen viele Verkäufer denselben Fehler: Sie starten mit einer Endlos-Präsentation über ihr Unternehmen. Sie erzählen von ihrer Marktführerschaft, tollen Produkten und jahrelanger Erfahrung – und verlieren den Kunden bereits in den ersten Minuten.

Doch warum ist das problematisch?

• Kunden interessieren sich für ihre eigenen Probleme, nicht für unser Unternehmen.
• Zu viel Input überfordert und lenkt vom Wesentlichen ab.
• Ein langer Monolog verhindert ein echtes, interaktives Gespräch.

3. Die bessere Alternative: Die direkte Einstiegsfrage

Statt einer Präsentation über mein Unternehmen beginne ich das Gespräch mit einer einfachen, aber wirkungsvollen Frage:

🗣 „Herr Interessent, welche konkreten Fragen haben Sie an mich?“

Warum ist diese Frage so mächtig?

✅ Der Kunde wird direkt einbezogen. Er fühlt sich ernst genommen und hat die Möglichkeit, das Gespräch aktiv mitzugestalten.
✅ Ich erfahre sofort seine brennendsten Themen. Kein Rätselraten, keine Standard-Floskeln – ich bekomme direkt Einblick in seine Herausforderungen.
✅ Ich kann gezielt auf seine Bedürfnisse eingehen. Statt einer generischen Präsentation gebe ich Antworten, die für ihn wirklich relevant sind.

💡 Zusatz-Tipp: Falls der Kunde unsicher ist oder sagt, er habe „eigentlich keine speziellen Fragen“, greife ich unterstützend ein:

👉 „Viele meiner Kunden fragen mich als Erstes, wie sich [Thema XY] konkret auf ihr Geschäft auswirkt. Ist das für Sie auch ein relevantes Thema?“

4. Fazit: Mit dem richtigen Einstieg zum erfolgreichen Erstgespräch

Ein strukturiertes und kundenorientiertes Erstgespräch beginnt nicht mit einer Selbstbeweihräucherung, sondern mit dem richtigen Setup:

1️. Flaggentausch für den perfekten Start: Wertschätzung zeigen, Namen verankern, Informationen bereithalten.

2. Kein Monolog über das eigene Unternehmen: Der Kunde interessiert sich für seine Herausforderungen – nicht für unsere Erfolge.

3️. Gezielte Einstiegsfrage stellen: Damit erfahre ich direkt, was den Kunden wirklich bewegt.

Dieser einfache, aber wirkungsvolle Ansatz sorgt für eine bessere Gesprächsführung, stärkt die Kundenbindung und führt letztendlich zu mehr Abschlüssen.

© Werner F. Hahn * #2507 * 04.03.2025 * Foto: pixabay.com