In vielen Verkaufsgesprächen erlebe ich immer wieder dasselbe Muster: Die Argumentation beginnt häufig mit „Wir tun“, „Wir machen“, „Wir sind“ oder „Ich bin“, „Ich werde“. Der Gesprächspartner hört daraus nur eines: „Ich, wir, ich, wir.“ Diese egozentrische Kommunikation hat einen entscheidenden Nachteil: Sie geht am eigentlichen Interesse des Kunden vorbei.
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Was den Kunden wirklich interessiert, ist eine einzige Frage: „Was bringt mir das?“
Verkaufen sollte immer aus der Perspektive des Kunden erfolgen. Schließlich wird er nicht kaufen, weil Sie als Verkäufer sich selbst in den Mittelpunkt stellen, sondern weil Sie ihm einen klaren Nutzen aufzeigen können. Die Antwort auf diese Frage führt direkt zum „SIE-Standpunkt“.
Der SIE-Standpunkt – Nutzen klar kommunizieren
Anstatt über sich und Ihr Unternehmen zu sprechen, sollten Sie sofort in die Perspektive des Kunden wechseln. Formulieren Sie Ihre Argumente so, dass der Kunde erkennt, wie er von Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung profitiert. Anstelle von „Wir bieten ein hochmodernes CRM-System“ sagen Sie lieber: „Sie steigern Ihre Effizienz und vereinfachen Ihre Kundenverwaltung.“
Dieser Unterschied mag subtil erscheinen, doch er ist von entscheidender Bedeutung. Wenn der Kunde das Gefühl hat, dass es nur um Sie geht, wird er kaum das Bedürfnis verspüren, eine Kaufentscheidung zu treffen. Wenn er jedoch sofort erkennt, was er persönlich davon hat, steigt seine Bereitschaft, Ihnen zuzuhören und letztlich zu kaufen.
Praktische Beispiele für den SIE-Standpunkt
Um die Theorie in die Praxis umzusetzen, hier einige Beispiele für typische Formulierungen, die Sie leicht anpassen können:
- Statt: „Wir bieten Ihnen eine hohe Produktqualität.“
- Besser: „Sie profitieren von langlebigen Produkten, die Ihre Betriebskosten senken.“
- Statt: „Wir haben jahrelange Erfahrung in diesem Bereich.“
- Besser: „Sie gewinnen einen erfahrenen Partner, der Ihre individuellen Bedürfnisse versteht.“
- Statt: „Ich werde mich darum kümmern, dass alles pünktlich geliefert wird.“
- Besser: „Sie können sich darauf verlassen, dass Ihre Bestellung termingerecht bei Ihnen eintrifft.“
Diese einfachen Umformulierungen zeigen sofort, dass es im Gespräch nicht um den Verkäufer geht, sondern um den Kunden und seinen Nutzen.
Der SIE-Standpunkt stärkt Vertrauen
Wenn Sie in Ihrem Verkaufsgespräch konsequent den SIE-Standpunkt einnehmen, erreichen Sie mehr als nur eine zielführende Argumentation. Sie bauen Vertrauen auf. Der Kunde fühlt sich verstanden, ernst genommen und ist eher bereit, mit Ihnen zusammenzuarbeiten. Vertrauen ist eine der wichtigsten Grundlagen für den erfolgreichen Abschluss – es entsteht, wenn der Kunde spürt, dass Sie seine Interessen in den Vordergrund stellen.
Fazit: Verkaufen aus Kundensicht
Der Schlüssel zum Erfolg liegt darin, die Perspektive zu wechseln. Denken und sprechen Sie immer aus der Sicht Ihres Kunden. Sie erreichen mehr Abschlüsse, steigern die Zufriedenheit und bauen langfristige Beziehungen auf, wenn Sie den SIE-Standpunkt konsequent in Ihren Verkaufsargumentationen anwenden.
Wer auf „Ich, wir, ich“ verzichtet und stattdessen „Sie profitieren, Sie gewinnen“ in den Fokus stellt, wird seine Verkaufszahlen langfristig deutlich steigern.
© Werner F. Hahn * #2189 * 7.10.2024 *
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