Kürzlich habe ich eine Schulung zum Thema Akquise und Social Selling in einem Unternehmen gehalten, als ein Vertriebsmitarbeiter etwas sagte, das alle Vertriebsleiter ungern hören – und mir, als ehemaligem Vertriebsleiter, lief es eiskalt den Rücken herunter.
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Was war dieses Problem, fragen Sie?
Es ist die Angst vor dem Telefon!
Dieses Thema ist leider ein riesiges Problem im Vertrieb und wird oft unterschätzt. In diesem Artikel möchte ich meine eigene Geschichte teilen und Ihnen sowie Ihrem Vertriebsteam meine besten Tipps geben, wie Sie diese Angst überwinden können. Ich habe unzählige Kaltakquise-Anrufe getätigt und Teams mit über 51 Vertriebsmitarbeitern geleitet. Daher verstehe ich die Macht des Telefons für Verkaufsteams nur zu gut.
Aus diesem Grund ermutige ich Verkäufer und Teams stets, das Telefon und LinkedIn zusammen zu nutzen, anstatt sich auf nur eine dieser Methoden zu verlassen.
Während des Trainings erwähnte ich, dass ich vor kurzem jemanden in meinem Netzwerk gesehen hatte, der auf LinkedIn gepostet hatte, dass er auf der Suche nach genau dem Produkt war, das dieses Unternehmen verkauft. Einer dieser „Kann mir jemand einen Anbieter für X oder Y empfehlen?“-Posts. Da ich diesen Beitrag gesehen hatte, schlug ich dem Geschäftsführer vor, sich sofort zu melden – ich wusste, dass sie in ihrem Bereich großartig sind.
Leider war der Geschäftsführer nicht auf LinkedIn aktiv (passiert sehr häufig) und hat die heiße Lead-Gelegenheit verpasst. Zum Glück war ein anderer Mitarbeiter im Vertrieb auf Zack und hatte bemerkt, dass der Geschäftsführer markiert worden war. Er reagierte sofort: Er kommentierte, schickte eine Verbindungsanfrage und nach der Annahme der Verbindung eine freundliche Nachricht, um ein Gespräch über die Anforderungen zu vereinbaren. Das ist in der Welt des Social Selling ein perfekter Start!
Doch was dann passierte, lässt mich innehalten.
Mehr als eine Woche war vergangen, seit der Vertriebsmitarbeiter den Kontakt hergestellt hatte. Ich fragte ihn vor dem ganzen Team: „Und was ist danach passiert? Habt ihr ein Treffen vereinbart?“ Er drehte sich stolz zu mir um und sagte: „Ich warte noch auf eine Antwort.“
Meine aufrichtige Reaktion darauf war: „Sie warten noch auf eine Antwort? Es ist schon über eine Woche her!“ Ich erklärte dem Team, dass die Person auf LinkedIn wahrscheinlich Hunderte von Kommentaren, neuen Verbindungen und Nachrichten erhalten hatte. Es ist überwältigend und nahezu unmöglich, auf jede Nachricht zu antworten.
Die Realität ist, dass viele Verkäufer einfach nur warten. Sie senden Nachrichten und hoffen auf eine Antwort, die nie kommen wird. Doch Ihre Aufgabe als Vertriebsberater besteht darin, den Kontakt aus der Online-Welt in Ihre Offline-Welt zu holen.
Nehmen Sie einfach den Hörer in die Hand und rufen Sie an!
Ich kann Ihnen garantieren, dass nur sehr wenige Verkäufer den Mut haben, nach einem LinkedIn-Kontakt auch zum Telefon zu greifen. Zu viele Verkäufer, ob jung oder erfahren, haben Angst vor dem Telefon. Doch das Telefon ist eines der mächtigsten Werkzeuge im Vertrieb, und wenn Sie es nicht nutzen, verpassen Sie wichtige Chancen.
Es ist Zeit, diese Angst zu überwinden und proaktiv zu handeln.
Bleiben Sie positiv und auf Ihren Erfolg fokussiert!
© Werner F. Hahn * #2183 * 25.09.2024 * Foto: pixabay.com
Das Telefon ist, war und wird auch in Zukunft das leistungsfähigste Instrument für die Akquise sein.
Es gibt kein anderes Instrument im Vertrieb, das bessere Ergebnisse liefert, Ihre Pipeline schneller füllt und Ihnen hilft, in kürzerer Zeit mehr zu erreichen als das Telefon.
Dieses Buch habe ich für Sie geschrieben:
Dein Geist ist das mächtigste Werkzeug, das du besitzt. Lerne, ihn zu beherrschen, und du wirst in der Lage sein, alles zu erreichen.
Die Idee zu diesem Buch entstand aus meiner langjährigen Arbeit als Coach und Trainer. Immer wieder habe ich erlebt, wie Menschen, unabhängig von ihrer beruflichen oder persönlichen Situation, an ihren eigenen Gedanken und Überzeugungen scheitern. Ob es der Verkäufer ist, der vor dem entscheidenden Kundengespräch nervös wird, oder die Führungskraft, die unter dem Druck der Verantwortung leidet – mentale Barrieren können in jedem von uns schlummern und unser Potenzial begrenzen.
Doch die gute Nachricht ist: Unser Geist ist formbar. Mit den richtigen Techniken und einer konsequenten Anwendung brechen wir alte, hinderliche Denkmuster auf und etablieren neue, kraftvolle Überzeugungen. Dieses Buch soll Ihnen genau dabei helfen. Es führt Sie Schritt für Schritt durch die wichtigsten Prinzipien des Mental-Coachings und bietet Ihnen praktische Übungen und Werkzeuge, die Sie sofort in Ihrem Alltag anwenden.