Die Kraft der positiven Sprache im Verkauf – So beeinflussen Worte Ihren Erfolg

Sprache ist mächtig. Besonders im Verkauf entscheidet sie oft über Erfolg oder Misserfolg. Doch es geht nicht nur darum, WAS gesagt wird, sondern vor allem WIE. Denn Sprache beeinflusst das Unterbewusstsein des Kunden – positiv wie negativ. Negative Botschaften können leicht unbeabsichtigte Reaktionen auslösen, die das Verkaufsgespräch in die falsche Richtung lenken. In diesem Artikel zeige ich, warum positive Sprache im Verkauf so wichtig ist, welche Fallstricke es gibt und wie Sie sie vermeiden.

KLICK: Hier den Artikel als Podcast hören

Warum negative Botschaften nicht funktionieren

Unser Unterbewusstsein versteht keine negativen Formulierungen. Wenn wir hören: „Denken Sie jetzt nicht an den Eiffelturm!“, passiert genau das Gegenteil: Wir denken sofort an den Eiffelturm. Warum? Das Gehirn blendet das „nicht“ aus und konzentriert sich auf das zentrale Bild – den Eiffelturm. Im Verkauf können solche Formulierungen fatale Folgen haben.

Beispiel 1: „Sie werden es nicht bereuen!“

Ein Verkäufer saß mit seinem Kunden am Tisch, der gerade einen Kaufvertrag unterschrieben hatte. Der Verkäufer sagte: „Danke für den Auftrag, Sie werden es nicht bereuen.“ Klingt harmlos, oder? Doch der Kunde stutzte, zog die Augenbrauen hoch und fragte irritiert: „Bereuen? Was soll ich denn bereuen?“

Innerhalb weniger Sekunden entstand eine unangenehme Situation. Es dauerte 15 Minuten, um den Kunden zu beruhigen und ihm das Missverständnis zu erklären. Der Satz „Sie werden es nicht bereuen“ sollte eigentlich beruhigen, hatte aber das Gegenteil bewirkt: Der Kunde begann unbewusst, über mögliche Gründe für ein Bereuen nachzudenken.

Beispiel 2: „Denken Sie jetzt noch nicht an den Preis!“

Mitten im Verkaufsgespräch sagte ein Verkäufer: „Denken Sie jetzt noch nicht an den Preis!“ Der Kunde atmete tief ein, nutzte die Pause und fragte direkt: „Ah, danke für den Hinweis. Wie viel Rabatt bekomme ich jetzt?“

Und schon war das Gespräch in einer Preisdiskussion gelandet – genau das, was der Verkäufer vermeiden wollte. Wieder hatte die negative Formulierung ungewollte Gedanken ausgelöst.

Die Bedeutung von positiven Formulierungen

Positive Sprache lenkt stattdessen den Fokus auf gewünschte Ergebnisse. Sie stärken das Vertrauen, minimieren Widerstände und motivieren die Kunden. Worte sind mächtig, weil sie Bilder im Kopf erzeugen. Mit positiven Formulierungen steuern Sie ganz gezielt, welche Bilder Ihr Kunde sieht.

Stellen Sie sich vor, ein Politiker sagt: „Machen Sie sich keine Sorgen.“ Was denken Sie automatisch? Genau – plötzlich denken Sie darüber nach, warum Sie sich Sorgen machen sollten. Hätte er stattdessen gesagt: „Sie können beruhigt sein.“ , wäre die Botschaft positiv und hätte ein Gefühl von Sicherheit ausgelöst.

Wie Sie negative Botschaften vermeiden

Damit Ihnen solche Fettnäpfchen nicht passieren, hier ein paar Tipps, wie Sie negative Sprache durch positive ersetzen:

#1. Ersetzen Sie „nicht“ durch positive Alternativen:

Statt: „Machen Sie sich keine Sorgen.“
→ „Alles ist bestens vorbereitet.“
Statt: „Denken Sie nicht an den Preis.“
→ „Lassen Sie uns gemeinsam den Mehrwert betrachten.“

#2. Sprich über Chancen statt über Probleme:

Statt: „Das wird keine Schwierigkeiten machen.“
→ „Das wird reibungslos funktionieren.“

#3. Lenke den Fokus auf Lösungen:

Statt: „Das ist nicht kompliziert.“
→ „Das ist ganz einfach.“

#4. Nutzen Sie positive Zukunftsaussichten:

Statt: „Ich hoffe, Sie werden zufrieden sein.“
→ „Ich bin überzeugt, dass Sie begeistert sein werden.“

Warum positive Sprache im Verkauf so erfolgreich ist

Positive Formulierungen schaffen Vertrauen. Sie lenken die Gedanken des Kunden weg von Problemen und Risiken hin zu Möglichkeiten und Lösungen. Das Unterbewusstsein des Kunden wird dabei unbewusst auf Erfolg programmiert.

Beispiele für positive Formulierungen:

„Stellen Sie sich vor, wie einfach Ihre Abläufe sein werden.“

„Mit dieser Lösung sparen Sie Zeit und steigern Ihre Produktivität.“

„Das wird Ihren Alltag spürbar erleichtern.“

Diese Aussagen erzeugen Bilder im Kopf des Kunden – Bilder von Erfolg, Zufriedenheit und Fortschritt. Genau diese Bilder beeinflussen die Entscheidung positiv.

Fazit: Worte aus Wirklichkeit

Als Vertriebsberaterin ist es Ihre Aufgabe, Ihren Kunden durch Sprache Sicherheit und Orientierung zu geben. Vermeiden Sie negative Botschaften, die Zweifel oder Widerstände wecken, und konzentrieren Sie sich darauf, eine positive, lösungsorientierte Atmosphäre zu schaffen.

Denn eins ist klar: Die Macht der Worte ist immens. Setzen Sie sie bewusst ein, und Sie werden nicht nur bessere Gespräche führen, sondern auch mehr Abschlüsse erzielen.

In diesem Sinne: Positiv denken, positiv reden – und erfolgreich verkaufen!

NEU:

Ein unstrukturiertes, unpersönliches oder unprofessionelles Angebot kann alle Ihre bisherigen Bemühungen zunichtemachen. Statt den Kunden zu überzeugen, hinterlässt es Fragezeichen und Unsicherheit. In einer Zeit, in der Ihre Konkurrenz nur einen Klick entfernt ist, können Sie sich das nicht leisten.

„Das Angebot, das verkauft“ ist Ihr Leitfaden, um genau das zu vermeiden. In diesem Buch zeige ich Ihnen, wie Sie Angebote schreiben, die nicht nur informieren, sondern begeistern. Angebote, die den Kunden in den Mittelpunkt stellen, Vertrauen aufbauen und den Weg zum Abschluss ebnen.

Aus meiner langjährigen Erfahrung im Vertrieb weiß ich, dass ein professionell gestaltetes Angebot der Schlüssel zum Erfolg ist. Es ist mehr als nur eine Auflistung von Preisen und Leistungen – es ist Ihre Visitenkarte, Ihr Botschafter, Ihr stiller Verkäufer.

Softcover, 92 Seiten,

KLICK: Hier als ebook (€ 2,99) oder als print (€ 4,99) bestellen

Meine über 70 Fachbücher mit dem Schwerpunktthema VERKAUFEN finden Sie hier: KLICK