Warum mehr Leads allein nicht die Lösung sind

Neulich saß ich mit einem Geschäftsführer zusammen, um die Vorbereitungen für ein Verkaufstraining zu besprechen.

Sein Ziel war klar: Mehr qualifizierte Leads, mehr Akquise, mehr Abschlüsse – eben das, was viele sich wünschen.

Meine erste Frage an ihn lautete:

„Wie hoch ist denn die Ausbeute von Anfragen zu Aufträgen? Also Ihre Hit-Rate?“

Seine Antwort: 10 Prozent.

Meine Reaktion:
„Das bedeutet, dass Sie neun von zehn Angeboten für die Tonne schreiben.“

Er lächelte etwas gequält und meinte:

„Das ist schon eine Ressourcenverschwendung. Aber das ist in unserer Branche so üblich.“

Genau hier liegt der entscheidende Punkt:
Viele Unternehmen glauben, das Problem liege allein im Fehlen von Leads oder im Kampagnenmanagement.

Aber das wahre Leck ist oft viel näher:

→ Das Anfragemanagement – also der Umgang mit bereits vorhandenen Chancen.

Und genau deshalb macht es Sinn, hier mit der Optimierung zu starten – nicht bei teuren Marketing-Kampagnen oder wilden Akquise-Offensiven.

Ein einfaches Rechenbeispiel:

• Mit einer Hit-Rate von 10 % verwandeln Sie 10 Anfragen in 1 Auftrag.
• Verdoppeln Sie die Zahl der Leads, erhalten Sie 20 Anfragen – und daraus 2 Aufträge.

Aber:

• Verdoppeln Sie Ihre Hit-Rate auf 20 %, verwandeln Sie die ursprünglichen 10 Anfragen schon in 2 Aufträge.
• Verdoppeln Sie danach noch die Leads, landen Sie bei 4 Aufträgen.

Ergebnis:
Mit der richtigen Reihenfolge (erst Qualität, dann Quantität) vervierfachen Sie Ihre Ergebnisse – ohne viermal so viel Aufwand.

Fazit:
Wer mehr verkaufen will, sollte nicht nur nach außen schauen, sondern zuerst nach innen.

Die größte Chance steckt oft schon in Ihrem heutigen Anfragenbestand.

© Werner F. Hahn * #2551 * 6.05.2025 * Foto: pixabay.com