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Werner F. Hahn - Verkaufstrainer

Einwandbehandlung: „Ich schicke Ihnen dann ein Angebot.“

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Angebot nachfassen – beginnt jetzt die unendliche Geschichte der Nachfassaktivitäten?

Mit DNS erreichst du eine höhere Quote von Angeboten zu Aufträgen – somit mehr Umsatz und mehr Motivation.

 

„Okay Herr Interessent, wenn Sie keine weiteren Fragen haben, dann mache ich das Angebot für Sie fertig“ beendet der Verkäufer sein Verkaufsgespräch.

„Ja, das ist in meinem Sinne!“, meint der Kunde und der Verkäufer freut sich, dass alles gut gelaufen ist.

Wenige Tage nach der Zusendung des Angebotes beginnt die unendliche Geschichte der Nachfassaktionen. Diese Vorgehensweise zeigt dir, warum deine Abschussquote von Angebot zu Auftrag so niedrig ist.

Deinem Gesprächspartner hast du eine Steilvorlage geliefert – denn was soll er aus reiner Höflichkeit sonst antworten: „Nein Danke, ich will a) kein Angebot und b) gehen Sie bitte jetzt.“ Das wird er wohl selten sagen.

  • Hast du dir schon mal Gedanken darüber gemacht, wie viel Zeit du benötigst, um ein Angebot zu schreiben?
  • Hast du dir schon mal Gedanken darüber gemacht, diese Zeit deinem Interessenten in Rechnung zu stellen?
  • Hast du mental die Einstellung, dass du mit deinem Angebot eine werthaltige Information gratis ablieferst?

Jetzt wirst du sicher sagen: „Werner, was schreibst du denn da für einen Blödsinn. Für ein Angebot zahlt doch kein Kunde Geld!“ Hey Fritz, ich habe Kunden, da dauert die Berechnung eines individuell anzufertigen Produktes schon mal zwei Tage und dieser Aufwand wird in Rechnung gestellt. In Berlin gibt es einen Fotohändler, der berechnet für die Präsentation einer Kamera 40 Euro, die bei Kauf angerechnet werden. Kannst du dir vorstellen, wie viele Kundengespräche er geführt hat um am Ende zu hören: „Okay, danke für die Präsentation, ich denke noch mal darüber nach.“ Und anschließend hat dieser Interessent die Kamera im Internet gekauft – er wurde ja erstklassig beraten.

Was passiert mit deinen Nachfass-Telefonaten? „Wir haben uns noch nicht entschieden“ oder „Wir brauchen noch einige Tage Bedenkzeit“ oder „Wir haben uns für Ihren Mitbewerber entschieden“ – das sind doch die Informationen, die du von deinen Interessenten hörst.

Doch wie gehen die Topp-20%-Verkäufer in dieser Phase: Angebote nachfassen vor?

Der 1. Schritt aus meiner Sicht ist, dass der Kunde das Angebot aktiv einfordert. Damit signalisiert er bereits echtes Kaufinteresse.

Ein Beispiel:

Verkäufer: „Prima, wenn es keine weiteren Fragen gibt, was benötigen Sie noch von mir für Ihre Entscheidung?“



Kunde: „Als nächstes brauchen wir ein Angebot mit der genauen Investitionssumme.“



Verkäufer: „Sehr gerne erstelle ich Ihnen ein Angebot mit der genauen Investitionssumme. Heißt das, dass alles andere für Sie, so wie heute besprochen passt und Sie sich, wenn wir die Investitionssumme mal außen vor lassen, für uns entscheiden werden?“



Kunde: „Ja, es sind alle Punkte soweit besprochen.“

Angebot nachfassen: Variante 1 mit DNS

Verkäufer: „Okay, dann mache ich das Angebot am Freitag fertig und lassen Sie uns jetzt einen Termin finden, an dem ich Ihnen das Angebot präsentiere. Wie sieht es bei Ihnen am Wochentag – Datum – Uhrzeit aus?“

Kunde: „Passt.“

Was hast du mit dieser Vorgehensweise erreicht? Dass der Kunde den Weg mit dir gemeinsam geht, du hast mit ihm den nächsten Schritt festgelegt (DNS = Der Nächste Schritt).

Auftragswahrscheinlichkeit: 80 bis 100%

Angebot nachfassen: Variante 2 mit DNS

Kunde: „Passt, aber schicken Sie mir vorab das Angebot per Mail zu.“

Deine Antwort (weiterhin DNS):

Verkäufer: „Das ist auch eine Möglichkeit Herr Interessent, ich schicke Ihnen das Angebot per Mail am Freitag zu und lassen Sie uns jetzt einen Termin vereinbaren, an dem wir das Angebot besprechen. Mein Terminangebot ist Wochentag – Datum – Uhrzeit – wie sieht es da bei Ihnen aus?“

Auftragswahrscheinlichkeit: 60 bis 80%

Angebot nachfassen: Variante 3 mit DNS

Kunde: „Passt, schicken Sie uns das Angebot per Mail zu und wir melden uns.“

Oh, da will doch dein Gesprächspartner partout nicht mit dir den Weg gemeinsam gehen.

Verkäufer: „Herr Kunde, da höre ich raus, dass es von Ihrer Seite noch Fragen/Bedenken zu meinem Angebot gibt. Welche sind das?“ Mit diesem Schritt heißt es ganz schnell wieder in den Verkaufsprozess zu gehen.

Denn wenn der Kunde jetzt nicht kaufen würde, warum in aller Welt sollte er dann kaufen, wenn er ein schriftliches Angebot vorliegen hat, das deine Leistungen bei weitem nicht so emotional und kundenorientiert darstellen kann, wie du das im persönlichen Kundenkontakt machst.

Setzt du diese Strategie um, wirst du möglicherweise das eine oder andere Angebot weniger im Angebotstrichter haben. Gleichzeitig verspreche ich dir -aus meiner eigenen Erfahrung und der Erfahrung vieler TrainingsteilnehmerInnen – dass sich deine Abschlussquote deutlich erhöhen wird.

Und du gewinnst mehr Zeit, mit anderen Kunden profitable Geschäfte zu machen, die mit dir den gemeinsamen Weg DNS gehen.

Das führt bei dir zu einem höheren Umsatzplus und zusätzlich zu einem ordentlichen Motivationsschub.

Weiterhin „fette Beute im Tagesgeschäft“ wünscht dir

Werner F. Hahn

Verkaufstrainer + Fachbuchautor

Hier gibt es weitere Informationen: http://wernerhahn.de/?p=4733

Foto: Fotolia

© Werner F. Hahn

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