Die Genialität liegt in der Einfachheit.

Warum wird die Terminvereinbarung am Telefon immer so kompliziert dargestellt?

Dabei führen doch effektives und effizientes telefonieren ganz schnell zu einem konkreten Ergebnis: Ja, Nein, Vielleicht – vorausgesetzt du führst das Gespräch in einem entspannten, professionellen und vertrauenswürdigen Ton. Dadurch vermeidest du die Ablehnung.

Wenn du alles richtig machst, werden sie dir das „Ja, gerne“ auf einem Silbertablett servieren und du kannst deine komplette Einwandbehandlung vergessen. So einfach sollte für dich deine Akquise sein.

Greifst du zum Telefon und rufst einen Interessenten an – kalt, warm, heiß, eine Referenz, ein Folgetelefonat, eine Anfrage von Messen oder übers Internet, einen existierenden Kunden, ein Lead (neudeutsch!) – und keiner deiner Gesprächspartner erwartet deinen Anruf – dann unterbrichst du ihn in seiner Arbeit.

Stell dir einfach vor, wie du dich fühlst, wenn du in deine Arbeit versunken bist und plötzlich kommt ein unangemeldetes Telefonat rein. Das kann bei dir schon zu einigen Verwirrungen führen, es macht dich ärgerlich oder aufgebracht, weil der Anruf genau in dem Moment reinkommt, als du mitten in deiner Gedankenwelt warst (Malediven?) oder vielleicht auch kurz vor einer besonderen Lösung gestanden bist.

Lass mich in deinen Schuhen laufen: Was wünschst du dir? Was soll anders sein?

Okay, deine erste Reaktion ist vielleicht „Ich will den Anruf jetzt nicht entgegennehmen.“ Da bin ich bei dir.

Keiner hat es gerne, wenn er unterbrochen wird:

ich nicht, du nicht, dein Interessent nicht – es sei denn, wir warten dringend auf einen Anruf.

Lass uns zur Wirklichkeit zurückkehren. Als Verkäufer hast du jetzt eine besondere Chance: Entweder du akzeptierst diese Unterbrechungen als Verkäufer oder du startest ab sofort deine neue Karriere bei einer Bulettenbraterei mit geringem Risiko. Übrigens gibt es in den USA eine besondere Statistik: Verkäufer, die ihre Interessenten ungern unterbrechen, haben Kinder mit wenig Selbstbewusstsein.

Wenn du damit leben kannst, dass ein Anrufer dich in deiner Arbeit unterbricht, was wünschst du dir in dem Moment? Du wünschst dir doch, dass der Anrufer direkt auf den Punkt kommt und das Telefonat schnell beendet ist, damit du endlich deine Katzenvideos weiter auf YouTube hochladen kannst.

Jetzt steig in die Schuhe deines Interesssenten. Das sind Menschen wie du und ich und die es übel nehmen, wenn ein unangemeldeter Anruf plötzlich erfolgt. Dein Ziel ist es, direkt auf den Punkt zu kommen, so dass du die Einwandbehandlung vergessen kannst und dein Gesprächspartner seine Arbeit fortsetzen kann – egal was er gerade gemacht hat.

Um dieses Ziel zu erreichen, sollte dein Anruf klar strukturiert sein, du in 12 Sekunden auf den Punkt kommst und dich dabei anhörst wie ein absoluter Profi und nicht wie ein ablesender Roboter oder ein schlecht bezahlter Callcenter-Agent mit seinem Laber-bla-bla.

Dazu benötigst du einen Prozess, der einheitlich, wiederholbar und stimmig ist. Nur das nimmt den Druck aus dem Gespräch heraus – gut für dich und besonders gut für deinen Gesprächspartner.

Weil du bei deinen Anrufen immer den gleichen Text verwendest, brauchst du dir über das, was du sagen willst, keine Gedanken mehr machen. Und weil du zielgerichtet und durchdacht vorgehst, gehst du respektvoll mit der Zeit deines Gesprächspartners um.

Das bedeutet für dich, dass du mehr erreichst, wenn du deine Akquisezeit in entsprechende Zeiteinheiten einteilst und du somit mehr Zeit hast für die Aktivitäten, die dir zusätzlichen Spaß im Verkauf bringen. Dadurch wird dein Verkaufstrichter schneller mit qualifizierten Interessenten gefüllt.

Erfolgreich akquirieren – Beispiel #1:

Ein professioneller Anruf bei einem Interessenten für eine Terminvereinbarung hört sich dann so an:

Schritt #1: Hol dir die Aufmerksamkeit mit seinem Namen: „Hallo Herr Schneider,“

Schritt #2: Stell dich selber vor: „Hier ist der Verkaufstrainer + Fachbuchautor Werner Hahn aus Mainz.“

Schritt #3: Hol dir das erste emotionale „Ja“ von ihm ab: „Herr Schneider, darf ich direkt auf den Punkt kommen?“
In 99 Prozent der Fälle sagt dir der Gesprächspartner: „Ja, gerne, legen Sie los!“

Schritt #4: Sag ihm was du willst: „Prima, ich rufe sie heute gezielt an, weil die Verkäufer mit meinen Trainings mehr Termine und mehr Aufträge realisieren. Wie interessant ist das für Sie?“

In 90 Prozent der Fälle höre ich ein „Mehr Termine und mehr Aufträge? Ja, das ist interessant für uns.“

Schritt #5: Terminvereinbarung: „Wie ich das mache Herr Schneider, erläutere ich Ihnen gerne in einem persönlichen Gespräch – wie sieht es Wochentag – Datum – Uhrzeit bei Ihnen aus – oder klappt es bei Ihnen bereits nächste Woche?“

Erkennst du, dass ich nach 10 Sekunden direkt den NUTZEN präsentiere: „mehr Termine und mehr Aufträge“?

Und nach dem Nutzen bringe ich direkt eine offene Frage: „Wie interessant ist das für Sie?“

Schritt #1 bis #3 spreche ich direkt ohne Pause. Mache ich eine Pause, dann verliere ich die Kontrolle über das Gespräch.

Erfolgreich akquirieren – Beispiel #2:

Hier gebe ich dir eine andere Variante, um vorab einige Informationen (Bedarfsanalyse) zu bekommen:

Schritt #1:Hallo Herr Peters,“

Schritt #2:Hier ist Mirko Sanders von IT-Consulting.“

Schritt #3: „Herr Peters, ist es okay für Sie, wenn ich direkt auf den Punkt komme?“

Schritt #4: „Prima, Herr Peters, ich rufe Sie an, weil wir einige Transportunternehmen dabei unterstützt haben, die Ladekapazität Ihrer LKWs um bis zu 36% zu steigern. Derzeit verspüren ja viele Speditionen starken Druck bei den Margen. Ist es okay für Sie, wenn ich Ihnen drei Fragen stelle um zu prüfen, inwieweit Ihr Unternehmen ebenfalls davon profitieren kann?“

In 90 Prozent der Fälle hörst du: „Ja gerne.“

Schritt #5: Stell jetzt die erforderlichen Fragen aus deiner Bedarfsanalyse.

„Wie viele Fahrzeuge …..?“

„Was planen Sie in den kommenden ….?“

„………………..“

Hört sich das alles interessant für dich an, vereinbar direkt den Termin mit deinem Gesprächspartner. Mein Mantra für die Terminvereinbarung kennst du ja!

Jetzt weißt du, wie erfolgreich akquirieren geht!

Verwendest du diese Vorgehensweise, dann kommst du weniger ins straucheln und es tauchen weniger Einwände im Gespräch auf. Die Texte, die ich dir hier aufzeige, stellen einen Rahmen dar für deine Gespräche. Sie geben dir die Sicherheit und du konzentrierst dich auf das, was dein Gesprächspartner sagt und brauchst nicht darüber nachdenken, was du als nächstes sagen willst.

Deine Telefonate sollten professionell sein und in 12 Sekunden kommst du direkt auf den Punkt.

Das nenne ich „Match-pitch“ – ein Streichholz (= match) brennt 10 bis 12 Sekunden und das ist die Zeit, um deinen NUTZEN zu vermitteln. „Elevator-pitch“ war gestern. Es ist auch nicht erforderlich, dein Akquisetelefonat aufzubauschen mit irgendwelchen Banalitäten. Das führt nur dazu, dass es zu abrupten Ablehnungen kommt und der Gesprächspartner das Gespräch sofort beendet.

© Werner F. Hahn

Foto: fotolia