Wie du schnell erfolgreich im Verkauf wirst

Du weißt, was das Besondere an der Wahrheit ist? Sie verändert sich nicht. Was heute wahr ist, war gestern schon wahr und wird auch morgen immer noch wahr sein und auch in einem Jahr wahr sein. Es ist wie die Mathematik: 2 + 2 = 4. Das Ergebnis wird immer vier sein, egal wo du die Zahlen addierst – auf dem Erdtrabanten oder auf dem Mond.

Und so ist es auch im Verkauf. Da gibt es einige Verkaufs-Wahrheiten – egal was du verkaufst, an wen du verkaufst und ob die Konjunktur rauf oder runter geht. So wie 2+ 2 = 4 immer waren, sind und sein werden, so werden diese Wahrheiten für dich oder auch gegen dich arbeiten.

Das ist die gute Nachricht über diese 5 Wahrheiten: wenn du ihnen folgst und sie konsequent anwendest, dann wirst du mehr Aufträge erzielen mit weniger Frustration. Du wirst erfolgreichn im Verkauf sein. Wenn du andererseits diese Wahrheiten ignorierst und dich dadurch selbst täuschst, weil du denkst, es kann schon sein, aber vielleicht nicht unbedingt für diesen Kunden – dann tust du das auf eigenes Risiko. Denn: wer den sicheren Weg verlässt, wird dafür bezahlen.

Du wirst Aufträge verlieren, viel Frustration erleben mit viel Druck von deinem Boss und das ist das Ergebnis, wenn du meine fünf Wahrheiten nicht befolgst.

  1. Einen unqualifizierten Interessenten kannst du nicht abschließen. Hört sich doch völlig normal an, oder? Aber 80% aller Verkäufer über alle Branchen versuchen das jeden Tag – immer wieder. Es sind Interessenten, die in der Pipeline nichts verloren haben. Um das herauszufinden, frag dich: „Wenn ich an 10 Interessenten eine Information sende und nach verfolge, wie viele davon münden in einen Abschluss?“ Wenn du zu den durchschnittlichen Verkäufern gehörst, dann wirst du eine Zahl nennen zwischen eins oder zwei.

    Was bedeutet das für dich? 80% deiner Interessenten sind schon zu Beginn falsch qualifiziert worden und werden niemals bei dir kaufen. Deswegen sprechen ja auch viele davon, dass Verkaufen ein „Nummernspiel“ ist – was allerdings völlig verkehrt ist. Die Lösung besteht für dich darin, noch mehr Verkaufswissen anzueignen – lerne deine Interessenten zu disqualifizieren und nicht zu qualifizieren.

  2. Dein Interessentenpotential wird nicht besser, wenn du zurückrufst. Ich stelle dir dazu eine Frage: „Wie oft hast du einen Interessenten angerufen und dabei festgestellt, dass er erheblich mehr interessiert war als bei deinem ersten Anruf?“ Sieht bescheiden aus, nicht wahr? Diese Verkaufs-Wahrheit ist ähnlich wie die, die ich im Punkt 1 beschrieben habe: Qualifizier deine Interessenten!

    Viele Verkäufer fragen mich immer wieder, was das Geheimnis des Abschlusses ist. Sie sind überrascht von meiner Antwort, die allerdings immer gleich ist: Das Geheimnis des Abschlusses besteht darin, jemanden zu finden, der nicht unbedingt deine Produkte und Dienstleistungen benötigt, der aber bereit und willig ist, jetzt zu kaufen. Mit anderen Worten: siehe Punkt 1.

  3. Der Einwand: „Ich denke noch mal darüber nach“ heißt „NEIN.“ Stelle dir wieder folgende Frage: „Wie oft hast du einen Abschluss gemacht bei jemanden der dir das gesagt hat und anschließend das Gespräch beendet hat?“ Noch nie, okay? Das hängt doch damit zusammen, dass dieser Einwand nur eine Nebelkerze ist, um dich loszuwerden. Hinter dem Einwand steht doch die Botschaft, dass sie eine Entscheidung gegen dich getroffen haben und sie auch mit dir nicht darüber reden wollen oder dir irgendetwas erklären wollen.

    Es gibt nur eine Möglichkeit (und das ist nicht: „Oh, wann darf ich Sie wieder anrufen?“) den Abschluss noch herbeizuführen indem sie dir die Wahrheit sagen. Deswegen ist es ja so wichtig, rechtzeitig deine Interessenten zu qualifizieren und es in der Zukunft immer so zu machen (andererseits wirst du diese Ansage zigfach in deinem Leben hören).

  4. Dein Erfolg gehört dir, zu 100%. Wenn du die Verantwortung nicht zu 100% (und nicht 90 oder 99%) übernimmst, dann bist du immer auf der Suche nach einer Entschuldigung, warum du dein Ziel nicht erreicht hast. Eine lange Zeit habe ich meinen Misserfolg auf die schlechte Adressqualität bezogen, auf die schlechte Konjunktur, auf das schlechte Vertriebsgebiet etc. Das sind alles Gründe, warum ich nicht erfolgreich war. Während andere Verkäufer einen Porsche fuhren und in Häusern wohnten, von denen ich nur träumen konnte, fand ich blödsinnige Ausreden.

    Erst als ich bereit war, die Verantwortung zu 100% für mein Leben und meine Ergebnisse zu übernehmen, wurden die Ausreden weniger und ich war erfolgreich im Verkauf. Als ich diese Einstellung noch verfeinerte, stellten sich die Erfolge von ganz alleine ein. Und das ist heute auch noch so. Es heißt ja auch, wenn du nicht Teil des Problems bist, dann gibt es auch keine Lösung. Übernimmst du die volle Verantwortung (100%) über dein Leben, dann kommt der Erfolg. Das ist bei allen Siegern so.

  5. Einige Verkäufer sollten tatsächlich etwas anderes verkaufen – oder aus dem Verkauf gehen. Mittlerweile trainiere und coache ich Verkäufer seit 23 Jahren und das ist eine der grundsätzlichen Wahrheiten im Verkauf. Das ist eine harte Wahrheit – daran ist zuerst schwer zu schlucken. Folgst du diesem Tipp, dann wird vieles für dich einfacher.

    Lass uns zuerst den Teil eins betrachten. Einige Verkäufer sind im Außendienst erfolgreicher als im Innendienst. Einige Verkäufer fühlen sich wohler, wenn der Verkaufszyklus etwas länger dauert als wenn es nur um das schnelle Geschäft geht. Einige Verkäufer sind besser, wenn sie eine Dienstleistung verkaufen anstelle eines Produktes. Einige Verkäufer verkaufen lieber im B2B-Bereich, andere lieber im B2C-Bereich. Stell dir selber die Frage, was am Besten zu dir passt und bei dem du dich wohl fühlst und glücklich bist.

    Zweitens ist nicht jeder für den Vertrieb geeignet. Wenn es auf dich zutrifft, wirst du dadurch kein schlechter Mensch, es ist nur die Wahrheit. Einige Menschen fühlen sich wohler, wenn sie im Kundendienst sind, andere im Marketing. Wieder andere gehen gerne zur Schule und lernen einen anderen Stoff. Noch mal: sei ehrlich zu dir  (oder zu deinen Mitarbeitern) und frage dich selbst, was du am liebsten machen würdest. Jetzt geh nach draußen und mach das, was dich wirklich glücklich macht.

 

So, das sind die fünf Wahrheiten aus dem Verkauf. Die Erfahrung aus über 30 Jahren aktiven Verkaufs habe ich dir hier vermittelt. Gibt es noch weitere Wahrheiten? Sicher werde ich in einem weiteren Artikel darauf zu sprechen kommen.

 

Weiterhin „fette Beute im Tagesgeschäft“

wünscht dir Werner F. Hahn