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Der Beziehungsverkäufer
Er kommt mit jedem klar und kann starke persönliche Beziehungen knüpfen, die lange halten. Das war früher wichtig. Heute, in Zeiten schneller Informationsbeschaffung und prozessgetriebener Einkaufsentscheidungen ist er leider kein wertvoller Typ mehr.
Tschüss.
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Der Problemlöser
Er weiß viel über Produkte und hat enorme Lösungskompetenz. Das war früher wichtig. Heute, in Zeiten scheinbar unlimitierter Informationsfülle und vielfältiger Kundenbewertungen, schwindet sein Einfluss erheblich.
Auf Wiedersehen.
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Der Malocher
Der Malocher: Er macht sich für seine Kunden krumm und erfüllt jeden Extra-Wunsch. Hier ein Sonderwunsch? Kein Problem! Da eine Extra-Wurst? Wird sofort erledigt. Seine Wertschöpfung schwindet angesichts veränderter Anforderungen im B2B Geschäft.
Bis bald.
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Der einsame Wolf
Er folgt seinen Instinkten. Hat keine klaren Plan und kommt doch an. Er ist ein Alptraum für Führungskräfte. Er behält seine Nische. Er gewinnt keine Bedeutung und er verliert sie nicht. Wölfe kann man nicht machen.
Sie kommen und gehen.
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Der Topp-20%-Verkäufer
Er stellt (sich) die richtigen Fragen. Er bewegt andere durch seine tiefergehenden Fragen. Er ist unbequem und doch emphatisch. Er kann sich hineinfühlen, aber er will nicht kuscheln. Er öffnet Perspektiven und wird seine Sichtweise schnell ändern.
Willkommen!
Ich bin wirklich kein Fan davon, alles und jeden in Schubladen zu stecken, aber es ist schon sehr griffig dieses Modell, das uns Matthew Dixon und Brent Adamson (Fachbuch: Challenger Sale XING) anbieten.
Der B2B Markt erlebt das, was im B2C schon längst gilt: Kunden/Interessenten sind besser informiert als viele Verkäufer und der Wettbewerb ist hellwach. Wechselbereitschaft und erhöhte Ansprüche sind die Folge. Da können die alten Recken aus den Abteilungen “Ich bin Dein Freund” und “Ich weiß wie es geht” einfach nicht mehr mithalten. Der Malocher wird zwar noch gelegentlich ge(miss)braucht, aber auf Dauer…
Abgesehenen von den einsamen Wölfen, die es im Vertrieb wohl immer geben wird, ist der Topp-20%-Verkäufer der klare Gewinner. Er akzeptiert, dass er alleine – ohne den Kunden – nicht viel bewirkt. Er weiß viel, aber er denkt nicht, dass dieses Wissen alleine hilfreich ist. Er will es mit dem Wissen seiner Kunden und Interessenten vermischen. Er will seine Kompetenz einsetzen, damit seine Kunden gute Entscheidungen treffen.
Wir steuern jetzt auf eine neue Ära im Geschäftskundenvertrieb zu – VERKAUFEN 4.0 – und ist es offensichtlich, dass das auch eine neue Qualität von verkaufen erfordert.
Ich frage mich, ob Unternehmen angesichts der zunehmenden Komplexität und Geschwindigkeit noch die richtigen Entscheidungen bei der Personalauswahl und Mitarbeiterausbildung treffen.
Fazit: Es ist heute immer besser, mehr Fragesteller als Antwortengeber im Verkauf zu haben.
Nagib Mahfuz, ägyptischer Schriftsteller 1911-2006:
Ob ein Mensch klug ist,
erkennt man an seinen Antworten.
Ob ein Mensch weise ist,
erkennt man an seinen Fragen.
Letzte Frage: „Wie weise bist du – auf einer Skala von 1 bis 10?“ (10 = sehr weise)
© Werner F. Hahn
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