Es gibt viele Bücher und Programme über Verhandlungen. Sie können aus jedem von ihnen etwas Nützliches lernen, aber viele der Strategien und Taktiken sind nicht für Verkaufsverhandlungen gedacht.

Im B2B-Vertrieb stehen keine geopolitischen Angelegenheiten auf dem Spiel, die Henry Kissinger erfordern würden, oder Geiselbefreiungen, die Jürgen Trittin erfordern würden. Die meiste Zeit geht es bei unseren Verkaufsverhandlungen um den Preis für das, was wir verkaufen, und gelegentlich um Entschädigungszahlungen.

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Der Grund, warum Ihre potenziellen Kunden Sie um ein Preiszugeständnis bitten, ist, dass sie das Richtige für ihr Unternehmen tun wollen und dass sie nicht immer wissen, was ein fairer Preis ist. Stellen Sie sich darauf ein, dass Sie mit Ihren potenziellen Kunden verhandeln müssen, und seien Sie darauf vorbereitet.

Hier sind fünf wirkungsvolle Verhandlungstaktiken, die Ihnen bei Gesprächen mit Kunden helfen werden:

1. Bewahren Sie sich die Möglichkeit, auszusteigen.
2. Legen Sie Ihren höheren Preis frühzeitig offen.
3. Vergewissern Sie sich, dass Sie ausgewählt worden sind.
4. Rechtfertigen Sie das Delta.
5. Tauschen Sie gegen etwas von gleichem oder höherem Wert.

Behalten Sie die Möglichkeit, auszusteigen

Die erste und wichtigste Taktik bei Verkaufsverhandlungen besteht darin, sich die Möglichkeit zu bewahren, von einem schlechten Geschäft Abstand zu nehmen. Dabei muss man sich der Dynamik bewusst sein, wer den größeren Bedarf hat. Es gibt viele Vertriebsorganisationen, die Ihrem Kunden gerne einen hohen Preisnachlass gewähren, um sein Geschäft zu gewinnen. Die einzige Möglichkeit, das Machtgleichgewicht in Ihre Richtung zu verschieben, besteht darin, im Verkaufsgespräch einen größeren Wert zu schaffen, der Ihren potenziellen Kunden dazu bringt, bei Ihnen kaufen zu wollen.

Wenn Ihre potenziellen Kunden glauben, dass Sie bessere Ergebnisse erzielen als Ihre Konkurrenten, haben Sie eine bessere Verhandlungsbasis. Wenn Sie bessere Ergebnisse erzielen, Ihr potenzieller Kunde aber nicht bereit ist, dafür zu bezahlen, müssen Sie in der Lage sein, ein schlechtes Geschäft zu erkennen und sich davon zu lösen. Das können Sie nur tun, wenn Sie genügend andere Möglichkeiten haben. Doch bevor Sie Ihrem potenziellen Kunden den Rücken kehren, können Sie ihm den Verkauf durch einen höheren Preis erleichtern.

Zeigen Sie Ihren höheren Preis frühzeitig an

Zu viele Vertriebsmitarbeiter fürchten sich davor, einen höheren Preis als ihre Konkurrenten zu haben. Vertriebsleiter geben ihrem Team selten die Liste der Investitionen an die Hand, die ihr Unternehmen tätigt, um sicherzustellen, dass sie bessere Ergebnisse erzielen als andere Unternehmen, die diese Investitionen nicht tätigen. Anstatt bis zum Ende des Verkaufsgesprächs zu warten, um Ihren höheren Preis mitzuteilen, ist es besser, wenn Sie ihn schon während des Verkaufsgesprächs offenlegen. Dies ist auch ein guter Ausgangspunkt für die Differenzierung Ihres Unternehmens und Ihres Ansatzes.

Mit dieser Verhandlungstaktik können Sie das gesamte Verkaufsgespräch nutzen, um einen Mehrwert für Ihren Kunden zu schaffen und zu erklären, warum Ihr Preis höher ist als der Ihrer Konkurrenten und wie Sie die Differenz investieren, um die Probleme und Herausforderungen zu vermeiden, die Ihr potenzieller Kunde hat – und weiterhin haben wird, ohne mehr Geld auszugeben. Indem Sie den differenzierten Wert darlegen, schaffen Sie eine bessere Ausgangsbasis für eine Verhandlung. Doch bevor Sie sich auf eine Verhandlung einlassen, sollten Sie die folgende Taktik in Betracht ziehen.

Stellen Sie sicher, dass Sie ausgewählt wurden

Es gibt zwei Verkaufsverhandlungen, die Sie führen werden: die mit Ihrem Konkurrenten und die mit Ihrem potenziellen Kunden. Wenn Ihr Gesprächspartner Ihnen mitteilt, dass er Sie bevorzugt, Sie aber einen höheren Preis haben und Sie Ihren Bleistift anspitzen müssen, ist das ein Hinweis darauf, dass Sie möglicherweise nicht ausgewählt wurden und ein Konkurrent im Spiel ist.

Eine hilfreiche Verhandlungstaktik besteht darin, Ihren Gesprächspartner zu fragen, ob er sich für Sie entschieden hat, bevor Sie verhandeln. Für dieses Gespräch brauchen Sie eine gute Gesprächsgrundlage, z. B.: „Wir glauben, dass wir die beste Wahl für die von Ihnen gewünschten Ergebnisse sind. Wenn wir die richtige Wahl sind, bin ich zuversichtlich, dass wir eine Einigung erzielen werden. Wenn Sie nicht sicher sind, dass wir die richtige Wahl sind, sollten wir sicherstellen, dass Sie hundertprozentig sicher sind, dass wir der richtige Partner sind.“ Sie werden nur dann den Mut haben, dies zu tun, wenn Sie am Ende einen größeren Wert geschaffen haben. Diese Taktik kann Ihnen helfen, Ihr Verhandlungsgeschick im Verkauf zu verbessern und Ihre durchschnittliche Gewinnrate zu steigern.

Rechtfertigen Sie das Delta

Da Sie Ihren höheren Preis offengelegt und Ihr Ergebnis während des gesamten Verkaufsgesprächs von dem Ihrer Konkurrenten unterschieden haben, können Sie nun das Preisdelta zwischen Ihnen und Ihren Konkurrenten rechtfertigen. Möglicherweise müssen Sie Ihre Gesprächspartner in einer Verhandlung daran erinnern, dass Ihr Modell eine höhere Investition erfordert, um bessere Ergebnisse zu erzielen, und dass es die Zugeständnisse ausschließt, die andere Modelle ihren Kunden abverlangen, weil sie nicht das Geld haben, um die Investitionen zu tätigen, die Ihr Unternehmen tätigt.

Wenn Ihr Gesprächspartner nicht erklären kann, warum er mehr bezahlt, um bei Ihnen zu kaufen, machen Sie es ihm schwer, die höhere Investition zu rechtfertigen. Indem Sie das Delta rechtfertigen, erhöhen Sie Ihre Chancen, die Investitionen zu erhalten, die Sie benötigen, um die Ergebnisse zu liefern, die Ihre Kontakte brauchen.

Tauschen Sie gegen etwas von gleichem oder höherem Wert

Es gibt eine Wahrheit, die die meisten Vertriebsmanager und Vertriebsleiter nicht anerkennen: Vertriebsmitarbeiter verhandeln nicht mit ihren potenziellen Kunden. Stattdessen laufen sie zurück zu ihrem Manager und verhandeln mit ihm, weil das einfacher ist. Schließlich wollen die Manager den Abschluss genauso sehr wie der Verkäufer.

Die beste Art zu verhandeln besteht darin, die Bitte um einen Preisnachlass zu bejahen und etwas von gleichem oder höherem Wert zu verlangen oder einfach zu sagen: „Nein, das können wir nicht machen.“ Sobald ein Kunde um etwas bittet, sind Sie bereits am Verhandeln. Bei Verkaufsverhandlungen sollte die Verhandlung in einer einzigen Runde abgeschlossen werden.

Fünf wirkungsvolle Verhandlungstaktiken

Diese fünf wirkungsvollen Verhandlungstaktiken helfen Ihnen, die Nase vorn zu behalten und die Preiszugeständnisse zu reduzieren, die Sie machen, um Kunden zu gewinnen.

Auf Ihre erfolgreiche Verhandlung!

© Werner F. Hahn

#1784 * 30.11.2022 * Foto: pixabay.com

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